安 협상전술 뜯어보니 '짐토머스 스타일'

[아시아경제 이윤재 기자] "교수 출신인 안철수는 협상도 교과서 보고 하나?"

안철수 무소속 대선후보의 협상 태도를 보고 정치권의 한 관계자가 내놓은 말이다. 그의 말에 따르면 안 후보가 펼치고 있는 협상 전술들은 '짐 토머스'가 쓴 '협상의 기술'이라는 책에 나오는 것과 일치한다. 2007년에 출간된 이 책의 부제는 '미국 대통령의 협상코치 짐 토머스'이다.

책에 소개된 협상 기술은 총 21가지이고, 그 중에서도 7가지 핵심적인 법칙들이 소개된다. 핵심 법칙 가운데 첫째는 '공짜는 금물! 모든 양보를 교환에 활용하라'는 것이다.

이달 6일 문재인 민주통합당 대선후보와 안 후보가 첫 만남을 가진 이후 단일화 방식에 관한 협상에서 안 후보측은 한치의 양보도 없었다. 때문에 문 후보는 TV토론에 나와서 "서로 주장이 다를 때 양보하면서 절충점을 찾아야 하는데, 처음 주장했던 것에서 조금도 달라지지 않고 있다"며 안 후보를 질타하기도 했다. 그러나 22일 세번째 회동이 끝난 이후에도 안 후보의 양보는 없었다.

둘째는 '높게 시작하라'는 것이다. 자신의 요구폭을 넓히라는 의미다. 문 후보측이 '통큰 양보'라는 이름으로 단일화 방식을 안 후보측에 일임한다고 밝힌 이후 안 후보측은 '여론조사'와 '공론조사'를 합한 방식으로 단일화를 하자고 제안했다. 문 후보측은 안 후보에게 절대적으로 유리한 방안이라며 받아들이지 않았다. 이후 내놓은 '가상대결' 방식 역시 안 후보에게 유리한 방식이다.

'협상의 기술'에서 셋째로 소개된 기술은 '첫 번째 양보는 과감하게 하되, 이후에는 현저히 줄여라'는 점이다. 안 후보가 실천한 양보를 꼽자면 5일 단일화 회동을 제안하고, 이튿날 바로 문 후보와 만난 것, 단일화 협상 재개를 위해 18일 문 후보와 다시 만난 것 정도다. 이후 안 후보와 안 후보측은 교과서에 나온 그대로 양보를 '현저히' 줄였다.

다음 기술은 '초기에 자주 딴청을 부려라'이다. 지난 6일 단일화 합의가 이뤄진 이후 8일동안 '새정치공동선언문'을 위한 협의를 진행했고, 정작 핵심이 되는 단일화 방식에 관한 협의에서는 협상 이틀만에 중단을 선언했다. 이후 양 측의 만남은 나흘동안 이뤄지지 않았고, 문 후보가 몇 차례 사과를 반복한 끝에 '딴청'을 부리던 안 후보를 다시 만날 수 있었다.

협상의 기술 중 다섯째 키워드는 '모든 쟁점을 마지막에 하나의 패키지로서만 매듭지으라'는 것이다. 후보등록일이 이틀 남은 23일 현재 쟁점은 문 후보측의 '지지도+가상대결' 수용 여부로만 귀결됐다. 여섯 번째 기술 '덤으로 끝내라' 역시 전날 안 후보측 박 선대본부장이 문 후보측 제안을 수정해 역제안 한 것에서 비춰지는 부분이다.

일곱째 협상 기술은 '교환을 목적으로 창조적인 양보들을 계속해서 발굴하라'인데, 아직까지 창조적인 양보는 확인돼지 않았다. 다만 최종합의를 위한 마지막 카드가 될 수는 있을 것으로 예상된다. D-2라는 벼랑 끝 상황에서 안 후보가 창조적인 양보로 성과물을 이끌어 낼 수 있을 것이라는 것.

이 밖에도 ▲화기애애한 분위기를 유지하라 ▲천천히 시작하라 ▲상대편이 당신을 찾아오도록 힘써라 등의 법칙들이 있다. 양자 회동에서 안 후보가 항상 활짝 웃는 모습을 보인 것, 단일화 테이블 자체를 늦게 만든 것, 단일화 협상 중단이후 문 후보의 사과를 이끌어 낸 것들이 이런 법칙들로 설명된다.