김연경과 협업한 '언더아머', 기능성 의류 선구자 된 비결은[히든業스토리]

미식축구 선수 출신 케빈 플랭크, 1996년 '언더아머' 설립
언더독 전략 쓴 언더아머…광고 모델로 스테판 커리 기용

'언더아머(Under Armour)'가 김연경 선수와 협업해 만든 '히어 나우(HERE NOW)' 컬렉션. 사진=언더아머

[아시아경제 허미담 기자] 최근 배구선수 김연경과 협업한 한 스포츠 브랜드가 화제 되고 있다. 바로 기능성을 강조한 브랜드 '언더아머(Under Armour)'가 그 주인공이다. 1996년 스포츠의류 업계 후발주자로 등장한 언더아머는 서서히 고객층을 넓혀가며 나이키, 아디다스를 위협하는 존재로 성장했다. 언더아머가 빠르게 성장할 수 있었던 비결은 무엇일까.

◆ 문제아였던 케빈 플랭크, 언더아머 설립…기능성 의류 제작

언더아머는 1996년 미국에서 케빈 플랭크(Kevin Plank)가 창업한 스포츠웨어 브랜드다. 지금은 성공한 CEO로 유명한 그지만, 학창 시절엔 문제아로 유명했다.

부동산 사업가인 아버지와 켄싱턴 시장을 역임한 어머니 사이에서 5형제 중 막내로 태어난 플랭크 회장은 유복한 가정에서 자라 명문 사립학교인 조지타운 고교를 다녔다.

그러나 그는 2학년 때 학교 수업에서 낙제하고, 술을 마신 채 싸움을 벌여 퇴학당한다. 학교에서 쫓겨난 뒤, 그는 부모님에게 전화를 걸어 "학비 부담이 줄어들게 돼 다행"이라고 말했다는 일화는 이미 유명하다. 이후 플랭크 회장은 당시 자신을 '얼간이'라고 표현하며 회고하기도 했다.

1996년 케빈 플랭크 회장은 할머니집에서 '언더아머' 사업을 본격적으로 진행한다. 사진=케빈 플랭크 인스타그램 캡처.

그는 퇴학당한 후 과거 미식축구 선수로 뛴 경력을 살려 이웃 학교에 전학 간다. 그는 새로운 학교에서 미식축구부 주장을 지내며 연일 훈련에 임했으나, 유니폼 안에 받쳐입는 면 티셔츠가 땀에 젖어 자주 갈아입어야 하는 것에 대해 불편함을 느낀다. 이에 그는 땀이 잘 차지 않는 스포츠 의류 아이디어를 생각해낸다.

이를 위해 플랭크 회장이 주목한 건 소재였다. 그는 면이 아닌 땀의 흡수와 건조가 빠른 합성 섬유로 기능성 의류를 제작했고, 이를 동료 선수들에게 먼저 제공했다. 의류를 받은 동료들은 플랭크 회장에게 피드백을 줬고, 그는 이를 근거로 퀄리티와 디자인 등을 다듬어갔다.

이후 그는 24세의 나이에 워싱턴DC에 위치한 할머니 집 지하실에서 본격적으로 사업을 진행한다. 그는 이곳에서 '언더아머'라는 사명을 짓게 된다. '언더아머'는 '유니폼 안(under)의 갑옷(armour)'이란 뜻이 담겼다. 경기에 나서는 선수들에게 유용한 의류가 돼주려는 뜻이 담긴 이름이다.

◆ 언더아머의 '언더독' 전략 통해…2014년 스포츠 브랜드 2위로

플랭크 회장은 무엇보다 스포츠 의류의 기능성을 중시했다. 사업 초기 당시 기존 브랜드들이 대부분 겉에 있는 운동복에 초점을 맞춘 데 비해 언더아머는 운동할 때 입는 기능성 옷을 개발해 틈새시장을 석권했다. 특히 언더아머는 당시 스포츠웨어의 핵심인 신발도 만들지 않고, 기능성 옷 제작에만 집중했다고 한다.

언더아머 창업자 케빈 플랭크. 사진=케빈 플랭크 인스타그램 캡처.

언더아머가 성공할 수 있었던 또 다른 요인으로는 언더독(이길 확률이 적은 팀이나 선수) 전략이 꼽힌다. 언더아머는 이미 정상에 오른 선수보다는 잠재력이 큰 선수를 발굴해 광고 모델로 기용했다. 또 스포츠 업계에서 주목받지 못한 언더독 스타들을 후원도 했는데, 이 같은 전략은 젊은층에게 신선하게 다가왔다.

농구의 스테판 커리와 골프의 조던 스피스, 야구의 클레이튼 커쇼, 테니스의 앤디 머리 등이 언더아머의 대표적인 언더독 사례다. 이들은 언더아머와 계약 후 슈퍼스타가 됐고, 언더아머의 매출도 급성장했다. 특히 언더아머는 2014년 아디다스를 제치고 나이키에 이어 미국 2위 스포츠 브랜드를 차지하는 기염을 토하기도 했다.

◆ 주춤하던 언더아머, 올해 들어 매출 상승

올해 들어 언더아머의 인기는 더욱 뜨거워지고 있다. 코로나19 여파로 운동에 관심이 높아진 소비자들이 운동화와 운동장비 등을 사들이면서 예상외로 매출이 높아졌다.

지난달 미국 경제매체인 CNBC는 언더아머의 2분기 순익이 5920만 달러로 집계됐다고 밝혔다. 이는 지난해 같은 기간의 1억8290만 달러의 순손실에서 흑자로 전환된 것이다. 매출은 지난해 같은 기간보다 91% 늘어난 13억5000만 달러로 나타났다.

특히 언더아머의 의류 매출은 105% 늘었고, 신발 매출은 85% 증가했다. 액세서리 매출 또한 99% 늘었다. 봉쇄 조치가 완화됨에 따라 헬스장으로 다시 돌아가는 사람들이 늘면서 의류 및 신발의 매출이 늘어난 것으로 보인다.

CNBC는 "언더아머는 그간 나이키, 아디다스, 룰루레몬 등 주요 기업과 경쟁했으나 할인매장 의존도가 높아 수익성이 떨어지고 다른 주요 브랜드 대비 브랜드 이미지가 희석됐다"며 "그러나 코로나19 이후엔 소비자들이 온라인 시장에서 운동복과 신발을 사들이는 경우가 급증해 실적을 끌어올렸다"고 분석했다.

허미담 기자 damdam@asiae.co.kr