[한화생명 대해부]③동남아 '리테일' 정조준…디지털 역량으로 개인 맞춤 서비스

글로벌 금융社 기피한 리테일서 경쟁력 확보
베트남·인니 MZ세대 비중 높아 유리
금리·환율·규제리스크 등 대비해야

한화금융그룹이 동남아 금융시장에서 주목하는 건 리테일(소매금융)이다. 베트남·인도네시아 등 동남아 신흥 강국은 금융시장이 해외자본에 개방돼 있어 이미 글로벌 대형 금융사가 곳곳에서 들어와 자리잡은 지 오래다. 한화금융이 인지도나 브랜드 충성도 측면에서 열세일 수밖에 없다. 다만 이들 기업의 주요 수익원은 대형 기관투자자나 소수 고액자산가로 쏠려있다. 개인을 대상으로 하는 리테일은 상대적으로 덜 발달했다. 한화금융은 이 점을 오히려 기회로 보고 있다.

한화금융이 리테일에서 승산이 있다고 본 것은 동남아 주요 국가의 인구 구성이 젊다는 데 있다. 베트남은 생산가능인구(15~64세)가 국민의 70% 이상이고 인구 1억명 중 중위 연령이 32세다. 인도네시아는 인구의 54%가 2030세대다. 한화금융이 가진 핀테크(금융+기술) 역량을 현지에 이식하기 가장 적합한 조건이다. 한화생명 관계자는 "글로벌 금융사가 리테일에 소홀했던 건 개인을 일일이 상대하기엔 수익 대비 비용이 컸기 때문"이라며 "한화금융은 온라인 채널이나 플랫폼 등을 활용해 개인맞춤형 서비스를 제공한 경험이 많기 때문에 비대면을 선호하는 젊은 고객에게 충분히 어필할 수 있을 것"이라고 전했다.

한화생명이 현지 생·손보사에 이어 최근 은행까지 사들인 인도네시아의 경우 다른 동남아 주요 국가와 비교해 리테일 성장 가능성이 높다. 하나금융경영연구소가 올해 초 발간한 'K-금융의 격전지 인도네시아' 보고서를 보면 2022년 기준 인도네시아 금융산업의 국내총생산(GDP) 비중은 4.2%로 태국(9.4%)·한국(6.4%)·말레이시아(4.6%)보다 낮다. 금융업권별 침투율(계좌개설 비율)은 은행이 52.8%로 절반 수준이고 증권(4.3%)·신용카드(1.6%)·체크카드(4.4%)·보험(2.7%)은 5%도 채 되지 않는다. 은행 이용률이 급증하면서 증권·보험 등 비은행업도 본격 성장을 위해 예열하는 단계다.

한화금융이 일찍이 리테일 중심 전략을 뿌리내린 베트남의 경우 최근 실적이 빠르게 성장하고 있다. 한화투자증권의 베트남 현지법인인 파인트리증권은 2021년부터 흑자전환을 이어오고 있다. 모바일트레이딩시스템(MTS)과 웹트레이딩시스템(WTS) 등을 개발하며 개인투자자를 공략한 결과다. 한화생명 베트남법인은 최근 5년간 흑자를 기록 중이다. 2030년까지 베트남 시장 톱5 진입과 연간 세전이익 1000억원 달성하겠다는 목표다.

한화금융이 인도네시아 공략의 핵심 파트너로 리포그룹에 공을 들인 것도 리포그룹이 보유한 방대한 리테일 고객 데이터 때문이다. 리포그룹은 '중산층과 함께 성장한다'는 기업 철학을 바탕으로 중산층에 필수인 의식주와 교육·의료 부문 사업을 전개하고 있다. 리포그룹 계열사 '실로암병원'은 수도 자카르타를 비롯한 전 지역에 41개의 병원과 90개 이상의 클리닉센터를 운영 중인 인도네시아 최대 규모 사립의료기관이다. 리포그룹은 현지 부동산업 톱티어인 데다, '리포몰'이라는 대형 유통체인도 보유 중이다. 리포그룹 교육재단을 통해서는 유치원부터 고등학교까지 52개의 학교와 2개의 대학을 운영 중이다. 한화생명 관계자는 "리포그룹은 태어나서 학교에 다니고 집 사고 저축하고 투자하는 등 거의 모든 생활 전반의 고객 데이터를 보유하고 있는 셈"이라며 "하나의 기업이 이런 생태계를 구축하는 건 상당히 어려운데 한화금융 입장에서는 든든한 우군"이라고 말했다.

한화금융은 노부은행과 칩타다나 증권·운용의 인수가 마무리되면 인도네시아에서 은행·생보·손보·증권·운용 등 멀티라이센스를 보유한 명실상부 글로벌 금융그룹으로 도약하게 된다. 물론 장밋빛 미래만 있는 건 아니다. 인도네시아 금융시장은 글로벌 격전지라 불릴 정도로 경쟁이 치열하고 금융당국의 규제도 엄격하다. 글로벌 경기와 금리, 환율 등에 따른 돌발 리스크도 많다. KB국민·신한·하나·우리 등 국내 4대 시중은행의 인도네시아 현지 지점은 최근 1년새 100여개가 문을 닫았다. KB국민은행이 2018년 인수한 인도네시아 부코핀은행은 지난해 2613억원의 적자를 내는 등 되레 본사의 발목을 잡는 경우도 있다. 이성엽 하나금융경영연구소 연구위원은 "인도네시아는 금융업권별 100개 이상의 금융사가 난립해 있고 자금력과 네트워크를 앞세운 4대 은행, 현지 대기업, 외국계 금융사들이 시장 선점을 위해 투자를 확대하고 있다"면서 "우리나라 금융사들은 자체 성장하려는 전략보다는 현지 금융사와 협력하는 '인오가닉'(Inorganic) 전략으로 고객기반과 네트워크를 강화할 필요가 있다"고 말했다.

최동현 기자 nell@asiae.co.kr
박유진 기자 genie@asiae.co.kr