[책 한 모금]흔들다리에서 고백하면 성공률이 높은 이유

편집자주그 자체로 책 전체 내용을 함축하는 문장이 있는가 하면, 단숨에 독자의 마음에 가닿아 책과의 접점을 만드는 문장이 있습니다. 책에서 그런 유의미한 문장을 발췌해 소개합니다.

상대적이고 가변적인 사람의 심리는 주변의 환경과 말에 많은 영향을 받는다. 판매대에 사람이 몰려 있으면 왠지 나도 구매해야 손해를 보지 않을 것 같고, 시간제한 마지막 세일이란 말에 중대한 기회를 놓치진 않을까 심장이 쿵쾅거린다. 재밌는 점은 제품 품질과 가격에 차이가 없어도, 이런 심리 기술만으로 소비자를 현혹할 수 있다는 것이다. 제품이나 콘텐츠 판매, 취업, 데이트 등 인간관계에 필요한 요긴한 심리지식을 소개한다.

'잘 듣는 사람은 이야기도 잘 한다'는 말처럼, 남의 이야기를 잘 들어주는 사람은 누구에게나 사랑받는다. 나를 인정하고 칭찬하는데 기쁘지 않은 사람이 어디 있을까? 싫은 사람도 불편한 사람도, 똑같은 인간이다. 상대의 특기나 좋아하는 것, 흥미 있어 하는 것, 관심도가 높은 것이 무엇인지 여러모로 알아두면 다양한 상황에서 화제를 끌어낼 때 도움이 된다. - [심리기술 002 : 꽁꽁 언 상대의 마음 녹이기(애런슨의 부정의 법칙)] 중에서

비슷한 사람끼리는 같은 편이라고 인식하기 때문이다. 이것은 공통 분모·유사성의 원리라 불리는 현상인데, 상대에게 나와 닮은 부분을 발견하면 나와 가치관이 같은 것처럼 느끼고 단숨에 안심하고 친밀함을 느낀다. 좋아하는 TV 프로그램이 같다, 비슷한 취향의 음악을 좋아한다, 학창 시절에 하던 운동이 같다, 좋아하는 개그맨이 같다, 부모의 직업이 동종업계다, 형제의 수가 같다, 생일이 같다…… 등 공통된 사항이나 유사점은 어떤 주제이건 많으면 많을수록 반가운 마음이 들게 한다. - [심리기술 050 : 상대와 가치관을 공유하며 친밀함을 형성하자(공통 분모·유사성의 원리)] 중에서

이성과 둘이 흔들거리는 다리를 건너다보면 불안이나 공포로 가슴이 마구 뛴다. 그 두근거림을 함께 있는 이성에게 느끼는 연애 감정 때문이라고 착각할 수 있다. 짝사랑 상대에게 자신을 이성으로서 각인시키고 이목을 끌기에 더할 나위 없는 방법이다. …… 물론 가슴 뛰는 체험을 거쳤다고 해서 꼭 이렇게 되는 것은 아니므로 가슴 뛰는 체험을 적절히 지속하는 노력도 필요하다. 동시에 이 효과가 식기 전에 서둘러 사랑을 고백하는 등 다음 행동을 취하는 게 좋다. 어차피 착각 체험은 오래 가지 않기 때문이다. - [심리기술 054 : 공포의 두근거림을 설렘으로(흔들다리 효과)] 중에서

피크(Pique) 테크닉이라는 심리학 기법이 있다. 피크란 호기심을 자극한다는 뜻인데, 상대가 내게 무관심할 때 쓰면 효과적인 기술이다. …… 입시학원에서 '내가 도쿄대학에 합격한 이유'가 아닌 '어떻게 내가 도쿄대학에?'라고 말한다든지, 이직 컨설팅 회사의 '이직 상담은 이쪽으로'가 아니라 '당신은 지금 연봉에 만족하십니까?', 생명보험 회사의 '고령자를 위한 의료보험' 대신 '60세에도 매달 3만 원짜리 의료보험!' 같은 문구를 쓰는 것이 그 예다. - [심리기술 068 : 호기심을 자극해서 상대를 구슬리기(피크 테크닉)] 중에서

손님 말에 무조건 따르지 않고 "그건 힘들겠습니다." "불가능합니다." "필요하지 않으시면 구매하지 않으셔도 됩니다." 등의 말을 들으면 손님은 자신감 있는 영업사원의 태도에 눈이 동그래질 것이다. 손님에게 솔직하게 정면승부를 할 정도로 성실한 사람이라고 느낄 것이다. 고객은 정직하면서도 우수한 사람에게서 가치가 있고 잘 팔리는 상품을 파고 싶을 뿐이다. - [심리기술 075 : 때로는 거절로 우위를 선점해야 한다(거절 표시)] 중에서

복권은 사지 않으면 당첨될 확률도 없으니까 사는 것이라는 사람들의 심리를 더욱 분석하면 재미난 사실을 알게 된다. 대부분은 당첨되지 않지만, 혹시 나는 당첨될지도 모른다고 스스로 합리화한다는 것이다. 사람은 불쾌한 일을 생각하면 스트레스가 쌓이므로 이를 피하고자 자신에게 유리한 쪽으로 생각하려는 경향이 있다. '나는 교통사고를 당하지 않을 거야' '나한테는 언제나 행운이 함께 할 거야'라는 식으로 말이다. 이를 심리학에서는 인지 바이어스(편견)라고 한다. - [심리기술 098 : "반드시 수익이 납니다." 엉겨붙는 사람 조심하기(인지 바이어스)] 중에서

꼭 알아야 할 심리의 기술 | 가미오카 신지 지음 | 정현욱 옮김 | 동양북스 | 272쪽 | 1만7800원

서믿음 기자 faith@asiae.co.kr