[Book]'마음을 움직이는 심리학'..설득과 동기 유발의 140가지 전략

[아시아경제 이규성 기자]

운전을 하던 중 앞쪽에서 사고가 났다. 이 경우 운전자들은 사고 장소를 지나칠 즈음 속도를 늦추거나 쳐다보지 말고 운전에 집중해야한다는 걸 알면서도 그냥 지나치지 못 한다. 보고 싶은 충동, 호기심을 억누르기는 어렵다. 인간은 본질적으로 원초적인 본능을 지니고 있기 마련이다. 생존 욕구, 식량을 구하려는 본능, 성욕은 자연스러우면서도 강력하다. 늘상 무의식적으로 발현돼 행동에 영향을 미친다. 이런 본능을 이용하는 것만으로 사람을 설득할 수 있다.

물건을 파는데도 마찬가지다. 우리의 무의식은 스스로의 생존을 위해 주변을 늘상 살피게 한다. 행동 심리학자인 수잔 와인생크는 심리학과 신경과학 분야의 연구 결과를 비즈니스 상황에 적용한 전문가다. 그녀는 와인생크 인스티튜트의 설립자 겸 대표로, 각종 기업 마케팅 활동과 인간의 심리학, 정신분석학 등을 결합시킨 연구 논문과 저술들을 무수히 내놓았다.

심지어는 착시현상을 이용한 상술 연구도 있다. 와인생크의 저술 '마음을 움직이는 심리학'은 사람들에게 동기를 부여하는 7가지 동기 유발 요인을 점검하고 있다. 와인생크는 사람들을 자극하고 동기를 부여하는 요인을 제대로 파악하면 내가 하는 일이나 남에게 제안하고 부탁하는 방식과 대상을 바꾸고 고칠 수 있다고 설명한다. 즉 사람을 설득하는 전략, 전술을 일러주고 있다. 그 일곱 가지 요인은 ▲ 소속 욕구▲ 습관 ▲ 이야기에 담긴 힘 ▲ 당근과 채찍 ▲ 본능 ▲ 숙달에 대한 욕구 ▲ 마음의 속임수로 꼽힌다.

앞서 살펴본 것처럼 본능은 정상적인 판단을 흐릴 정도로 강력하다. 다른 요인들도 마찬가지다. 사람들에게 동기를 부여하는 방법의 과학적 원리를 정확히 이해하고 그것을 특정 상황에 처한 특정인물이나 집단에 적용하는 방법을 깨우치면 사람들이 주어진 일을 해내도록 설득할 수 있다.

와인생크가 파악한 소속 욕구를 살펴보면 인간은 사회적 동물이며 타인과 관계를 맺고자 하는 강렬한 습성을 안고 있다. 우리는 혼자서는 살 수 없기에 사회적으로 인정받으려고 노력한다. 세상 어딘가에 자기가 속한 곳이 있다고 강력한 소속감을 갖는다. 바로 이런 소속 욕구를 가진 사람들에게 관계의 갈망을 이용해 설득할 수 있는 방법은 무수히 많다. 다음으로 습관의 예를 보자.하나의 습관을 고치려면 엄청 힘들다. 그러나 습관의 배후에 도사린 과학을 이용하면 매우 쉽게 새로운 습관을 받아 들인다. 그냥 고치라고 하면 엄청난 충격이 발생한다.

우리가 사람들에게 동기를 부여하는 방법의 과학적 원리를 정확히 이해할 경우 많은 것을 변화시킬 수 있다. 이런 것은 굳이 심리학 기술이라고 할 수도 없다. 그저 원리를 파악, 인간 본성에 맞는 관계와 태도, 대화법으로 터득하면 모든 비즈니스는 한결 수월해진다.

와인생크의 저술은 일곱가지 동기 유발요인을 통해 주변 사람을 설득하고 행동으로 옮기는 전략을 보여준다. 그러나 특정 환경에서 동기 유발요인은 여러가지로 나타나기도 한다. 반대로 동기유발을 위해서는 여로 요인으로 자극을 줄 수도 있다. 그 전략은 잠재력이 큰 동기 유발요인부터 선택해야 한다.

그것을 차례로 보면 본능, 이야기에 담긴 힘, 마음의 속임수, 소속 욕구, 숙달에 대한 욕구, 습관, 당근과 채찍 순으로 파악된다. 와인생크의 의견을 동의한다면 기업 혁신과정에서 간부가 당근과 채찍을 활용한 관리 수법은 맨 나중에 써야한다는 걸 알 수 있다.<'마음을 움직이는 심리학/수잔 와인생크 지음/박선령 옮김/위키미디어 출간/값 1만5000원>