[포커스리더學]싸움은 하책…싸우지 않고 이김이 상책이오

三國志經營-5.적벽대전 그 이후…유비 '무혈입성'을 터득하다

[아시아경제 조슬기나 기자]최고의 승리는 무엇일까. 많은 이들은 손자병법의 전승(全勝)전략을 첫번째로 꼽는다. 진정한 고수는 싸우지 않고 목적을 달성하는 법이다.

적벽대전에서 패한 조조는 하후돈, 장료, 조인 등에 각각의 성을 맡긴 후 퇴각했다. 주유를 선봉으로 한 오나라는 승리의 기세를 이어 조조군을 추격했다. 이후 오나라군의 공격으로 한치의 양보도 없는 오나라 주유군과 위나라 조인군의 전투가 전개된다. 일년여의 진흙탕 싸움. 그 끝에 남군을 비롯한 중원의 주요 성을 차지한 자는 누구일까. 오나라도 위나라도 아닌, 전투에 참가하지 않았던 유비의 세력이었다.

조조와 손권 사이서 전략적 요충지 힘 안들이고 빼앗아
리더는 경쟁의 목적이 싸움 아니라 승리라는 점 알아야
경쟁업체 노력도 자사의 이익으로 만드는 전략 세워라

◇무혈입성의 남군성 전투= 주유는 남군을 지키던 조인을 치며 전략 요충지인 형주를 빼앗으려 한다. 하지만 조인의 분전으로 주유군과 조인군은 일년이나 싸움을 벌인다. 삼국지연의에 따르면 치열한 싸움에서 밀린 조인군은 결국 조조가 남긴 비책을 꺼냈고 다시 승기를 잡는데 성공한다. 반면 주유는 조조의 계략으로 패하고 부상까지 당하며 수세에 몰렸다. 이후 주유가 택한 방법은 자신이 죽었다는 헛소문을 퍼뜨리는 것이었다. 조인군이 이에 속아 영채를 습격하면 역습한다는 계획이었다. 결국 조인군이 이 같은 계획대로 속으며 주유군이 다시 승기를 잡고 조인은 하후돈이 있는 양양성까지 달아났다.

조인이 떠난 후 주유는 남군성에 입성하려했다. 그러나 이미 제갈공명이 수를 써 점령한 상태였다. 유비와 공명은 기반, 즉 영토를 확보해야만 하는 절박한 상황에 있었다. 주유군과 조인군의 전투를 틈타 공명이 남군성 공격을 지시한 것이다.

격분한 주유는 남군을 공격했으나 유비의 세력에 패했다. 또 공명은 형주성과 양양성에 각각 거짓정보를 보내 군을 이동시킨 후 장비와 관우가 점령하게 한다. 오나라와 위나라가 싸웠던 양양, 남군, 강하 등 주요성은 유비의 세력 아래 있게 됐다. 무혈입성. 싸우지 않고 성을 얻은 것이다.

고수들의 전략은 싸우지 않고 이기는 것이다. 천하통일을 눈앞에 두고 있던 조조가 적벽의 패배로 그 기회를 놓치자 오나라 손권과 주유의 세력이 커졌다. 그 틈에서 유비도 주요 성을 차지한다.

현명한 전략가는 전투에서 아군의 희생을 줄이려 한다. 적은 손실로 가장 큰 이익을 얻는 이가 곧 승자다. 전투에서 싸우지 않고 이기는 것은 비즈니스에서 어떻게 적용할 수 있을까. 타사의 노력조차 자사의 이익으로 만드는 전략이다.

리더는 경쟁의 목적이 싸움이 아닌 승리라는 점을 기억해야한다. 싸움을 승리를 위한 수단 중 하나일 뿐이다.

테오도르 레빗은 "소비자는 4분의1인치 구경의 드릴을 사고 싶어 하는 것이 아니라 구경의 구멍을 필요로 한다"고 말했다. 도구가 아닌 결과물이 중요하다는 의미다. 제품을 판매하는 것보다는 소비자가 이 제품을 통해 최종적으로 얻을 결과물을 고려해야 한다. 결과에 목적을 두면 시야가 더욱 넓어지고 하지 않아도 될 싸움은 피해갈 수 있게 된다.

경쟁업체에서 자원을 투입하는 것까지 자사의 이익이 되도록 하라. 개그맨 이경규가 KBS 예능프로그램을 통해 '꼬꼬면'을 출시한 이후 하얀국물라면 돌풍이 불었다. 이 때 몇몇 업체들은 하얀국물 열풍에 편승해 상품을 출시했고 라면은 빨간국물이라는 고정관념을 깨트린 하얀국물라면 시장이 확대되는 효과를 얻었다. 경쟁사가 잘될 수록 더욱 돈을 버는 기업들도 있다. 대행수수료를 수익원 기반으로 성장한 업체들이 그 일례다.

손자병법에서는 싸우지 않고 이기는 것을 으뜸으로 꼽는다. 적과 정면으로 싸우는 것만이 승리의 비법이 아니다.

◇백성을 품은 형주 4군 장악=중원의 성을 공략하며 유비군은 강대세력으로 성장했다. 영토를 넓힌 만큼 수중에 넣은 양양, 형주 등을 방어하는 것도 중요한 숙제가 됐다. 특히 형주는 지리적으로 침략을 받기 쉬운 곳에 위치해있었다. 이때 유비는 형주의 방어를 위해 4군을 장악해야한다는 조언을 받게 된다. 조언을 해준 이는 마씨 5형제 중 형주를 잘 아는 마량이었다. 마량은 형주 남부의 영릉, 무릉, 계양, 장사의 4군을 지배하에 둬야하고 반드시 민심을 얻을 것을 강조했다.

당시 형주 4군의 경우 장사는 한현, 영릉은 유도, 무릉은 금선, 계양은 조범이 지배하고 있었다. 이후 유비는 마량에게 직책을 주고 4군을 공격, 장악한다.

장악하는 과정과 장악 이후 유비가 가장 중요시 한 것은 일찍이 마량이 강조했던 민심이었다. 유비는 성 점령을 목표로 하는 것이 아니라 백성을 평안하게 하는 것을 목적으로 했다. 성을 오래 지키기 위해서는 백성의 신뢰를 얻는 것이 큰 숙제임을 안 것이다.

기업의 목적도 멀리 내다볼 필요가 있다. 자사의 이익과 실적을 유일한 목적으로 삼는 기업은 오래갈 수 없다. 거래처를 희생양으로 밟고 이익만을 추구해서는 안된다. 혼자서는 살 수 없다. 한 기업이 무너지면서 다른 연계기업들이 피해를 입는 모습도 비일비재하다.

유비는 한왕조의 부흥과 백성을 풍요롭게 하는 대의를 따로 떼서 생각하지 않았다. 국가 구성원 전체의 발전을 추구하는 것이 곧 국력강화의 길임을 파악한 셈이다.

리더에게는 전체의 발전을 크게 바라보는 시각이 필요하다.

　도움말: 현대경제연구원

조슬기나 기자 seul@