맹렬여성 2인 “편한 길보다 가지 않은 길이 좋다”

보험여왕-황민영, 빌딩거래 컨설턴트-고신씨 예사롭지 않은 성공기

변신에는 이유가 있다. 그러나 변신에 따르는 목적이나 이정표도 수반돼야 한다. 그래야 앞이 보이지 않는 인생의 망망대해에서 살아남을 수 있다. 자신의 인생의 키를 쥐고 자유자재로 조종에 성공한 여성들의 삶은 그래서 더 값지다.

두 명의 여성은 가는 길이 각기 다르다. 공통점은 각자의 분야에서 눈부신 빛을 발하고 있다는 것. 또 하나는 젊은 나이에 성공의 타이틀을 거머쥐었다는 점이다. 돈과 명예는 절로 따라오는 것이 아니다. 그녀들에게는 특별한 매력이 있다.

이들이 이 매력을 갈고 닦는 일을 게을리 하지 않는 이상, 몇 년 뒤에는 더 높은 직위에 올라 있을지도 모른다. 혹자는 이미 많은 것을 이루었다고 말하기도 하지만 현재의 성과는 아직 전초전에 불과하다. 진정한 우먼파워를 보여주는 그녀들의 삶을 집중 탐구했다.

황민영 하나HSBC생명보험 FP(오른쪽)가 고객과 이야기를 나누고 있다(사진=이코노믹리뷰 송원제 기자).

병원에서 일하다 보니 형편이 어려워 병원비를 내지 못하는 사람들을 보고
보험의 필요성을 절감했죠.

황민영씨-병원서 근무하다 보험설계사로

작은 체구, 앳된 얼굴에서 전해져 오는 부드러운 첫인상과 다르게 그녀는 슈퍼우먼이었다. 남편과 함께 아이를 키우는 워킹맘 황민영(33)씨는 시부모님도 극진히 모시고 살고 있다. 황씨의 직업은 보험설계사. 현재 하나HSBC생명보험 역삼지점에 소속돼 있다. 직책은 VIP 팀장이다.

젊은 시절 그녀는 대학을 졸업하고 곧바로 병원 방사선과에서 근무했다. 본래 일을 즐기면서 하는 성향이 강한 황씨는 당시에도 일이 체질에 맞아 즐겁게 할 수 있었다. 보수에도, 직장에도 불만이 없었던 그는 병원 일이 천직인 줄로만 알았다.

그러던 황씨가 느닷없이 직종 전환을 결심하게 된 시기는 2008년, 그의 나이 30세였다. 남편과 결혼한 지 한 달째 되던 신혼 때이기도 했다. 그가 새로운 발을 디딘 곳은 동양생명 텔레마케터 직종. ‘썩 괜찮은’ 직업을 버리고 왜 굳이 다른 길을 선택했을까 의문이 든다. 이유를 묻자 황씨는 의외로 확고한 대답을 내놨다.

“병원에서 일하다 보니 자연히 아픈 사람, 특히 그중에서도 형편이 어려워 병원비를 내지 못하는 사람을 많이 봤어요.” 그들을 보며 보험의 필요성을 절실히 느꼈다는 황씨. 병원비 부담을 가족들에게 남기고 세상을 떠나는 이들을 볼 때면 마음이 아팠다고 했다.

그 와중에 황씨의 부친이 암으로 돌아가신 사실은 직종 전환의 결정적인 계기가 됐다. 아픈 이들에게 치료비를 든든히 지원해 조금이나마 회복에 보탬이 될 수 있는 일을 하고 싶었던 것.

“스마트폰 같은 물건 하나를 사도 보험을 드는 마당에 자기 몸을 지키기 위한 보험의 필요성은 두 말 할 필요도 없지 않을까요.” 그는 타고난 달변가는 아니다. 약간은 어눌하기도 하다. 버튼을 누르면 자동응답기처럼 줄줄이 준비된 멘트가 튀어나올 것만 같은 텔레마케터들 사이에서 그녀의 말솜씨는 더욱 경쟁력을 가질 수 없었다.

그런 그가 보험 상품을 많이 판매할 수 있었던 비결은 남다르다. 황씨는 노력가 체질이다. 또 대화하는 상대를 편안하게 만드는 능력을 가지고 있었다. 그는 상대의 평범하고 일상적인 대화를 자연스럽게 이끌어 낸다.

자신의 경험담이나 감정을 편안하게 얘기하며 상대의 경계심을 푸는 것. 웃음도 많아 어디서나 대화를 밝게 만든다. 그를 잘 아는 지인들도 그와는 쉽게 친해지게 된다고 전했다.

고객에게도 이런 화술이 적용된다. 기계처럼 보험 상품에 대해서만 늘어놓는 것이 아니라 황씨는 고객과 대화를 나눈다. 그러다 보면 고객이 전화기 너머의 보이지 않는 ‘보험 판매사’에 대한 거부감을 저절로 낮춘다는 설명이다. 경험을 통해 황씨는 이를 증명했다. 함께 일하던 텔레마케터들도 그의 업무 통화 내용을 듣고 난 후에 “어떻게 그렇게 고객과 친구처럼 얘기하냐”며 궁금해 할 정도였다.

그는 텔레마케터 시절부터 고객의 상담사를 자처했다. 고객의 고민을 나누기 위해 그들의 입장이 됐다. 고객 한 명 한 명의 고민을 마치 자기 자신의 고민처럼 생각했다. “때때로 고객의 고민을 함께 나누다보면 나 또한 힘들 때가 있다”고 말하는 그에게서 순수한 열정이 묻어났다. 고객에게 지금껏 최적의 맞춤형 상품을 권할 수 있었던 까닭이다.

만약 고객이 보험 가입을 거절하면 포기하지 않고 두 번, 세 번 다시 전화를 걸었다. 점차 고객과 친해지게 된 후 그는 계약을 성사시키곤 했다. 계약이 성사됐다고 해서 그의 일이 모두 끝난 것은 아니다. 황씨가 고객을 꾸준히 유지하고 기존 상품 가입 고객의 새로운 가입까지 유도하며, 고객으로부터 지인을 소개받는 까닭은 따로 있었다.

황씨는 고객 관리를 중시한다. 자신의 고객에게는 한 달에 한 번씩 전화를 건다. 연금이나 저축성 상품 가입 고객에게는 금리를 고지해 주기도 하고, 그 외 고객에게는 단순히 안부를 묻는다. “전화 통화를 하다 보면 고객과 수다를 떨게 된다”고 너스레를 떨며 그는 고객과의 ‘수다’를 관리의 으뜸 조건으로 꼽았다. 보험사에 입사한 후부터 지금까지 측정해 보면 황씨의 고객은 300명에 가깝다. 그는 매달 이 고객들에게 전화를 걸며, 때로 힘에 부칠 경우 남편을 동원한다.

신규 가입 고객에게만 제공하는 그의 특별한 서비스도 있다. 자필로 편지를 쓰는 것. 편지 안에 그는 감사와 가입 상품에 대한 중요사항, 유의점 등을 적는다. 지금까지 단 한 차례도 거른 적이 없다. 이는 의무가 아니지만 그가 자처한 일이다. 이렇게까지 정성을 보이니 굳이 황씨를 찾는 고객이 많을 수밖에 없다는 것.

텔레마케터로서 높은 판매 실적을 거두었던 그는 한 단계 나아가 고객을 직접 만나 상대하고 싶다는 바람을 실현하기로 했다. 그래서 하나HSBC 생명보험에 FP(자산관리사)로 재입사했다.

그의 계약 성공률은 대략 70% 정도다. 지난해에는 6개월 만에 105건의 계약과, 2351만원의 월납초회보험료를 달성해 ‘보험왕’으로 상도 받았다. 지금도 보험 판매 ‘Top 10’ 목록에 꾸준히 이름을 올리고 있다는 게 하나HSBC 생명보험 측 관계자의 설명이다.

기자가 방문한 날도 일 때문에 만난 고객과 오래된 친구처럼 손 붙잡고 편안히 대화하는 황씨. 알고 보니 고작 세 번 정도 얼굴을 본 고객이라고 했다. 임산부인 고객에 대한 배려도 아끼지 않았다. 고객이 있는 곳이라면 어디든 찾아간다는 것.

그는 “보험설계사가 이제는 내 새로운 천직이 됐다”라며 “앞으로도 이 일을 계속 하고 싶다”고 말했다. 매번 높은 성적을 거두니 황씨에게는 지금 이곳이 가장 신바람 나는 직장이다.

사무실에 앉아 도면만 구상하는 일은 그에게 충분치 않았다.
좀 더 다이내믹한 부동산 업계에 매력을 느껴 그는 새로운 직종에
‘올인’하기로 결심했죠.

고신씨-건축설계사서 빌딩 거래의 ‘거물’로

편견을 깼다. 저명한 부동산 거래 전문가는 대부분 남자라는 인식을 깨고 여기에 빌딩 거래업계의 거물이 된 여성이 있다. ERA코리아의 고신(39) 상무다. 서울 및 수도권 빌딩, 특히 강남지역 빌딩 거래건의 대다수가 그의 손을 거친다.

고씨는 1999년 ERA코리아에 입사해 13년간 오피스 빌딩 거래 업무를 담당해 왔다. 지금은 회사 내의 마케팅 조직을 총괄하는 중임을 맡고 있다. 빌딩 거래는 특성상 거래 횟수가 많지 않다. ERA코리아가 담당한 상반기 거래건수는 30여건.

이 중 100억원 미만의 빌딩을 매매하는 개인 거래도 있지만 국내 유수의 대기업 빌딩 매매건도 있다. 현재 고씨가 맡고 있는 매각건들만 해도 이름 들으면 누구나 알만한 대기업 빌딩과 관계됐다.

고씨는 오피스 빌딩 부지 매입을 위해 서울 및 수도권은 물론 지방까지 다니며 직접 발로 뛴다. 적당한 빌딩 부지 선정에는 도가 텄다. 공실된 빌딩도 어떤 용도로 활용하면 좋을지 척 보면 안다.

미인형 얼굴에, 차분하면서도 똑부러지는 말투. 그리고 부동산, 특히 오피스 빌딩 시장에 관해 능통한 정보력. 그에 대한 첫인상이다. 큰 거래를 믿고 맡길 컨설턴트에게 가장 필요한 덕목은 신뢰도일 터. 그의 성품과 인상에는 오랜 세월 거래 고객들과 쌓아온 신뢰가 굳건히 자리하고 있다.

그 결과 고씨는 13년 동안 ERA코리아의 톱 프로듀서(최고 실적우수자)로 선정되는 영예를 5차례나 안았다. 또 당사 최초로 ERA 레드재킷을 입었다. ERA 레드재킷은 2년 연속 톱 프로듀서를 차지한 컨설턴트에게 수여되는 상이다.

ERA코리아의 설립 이후 16년 동안 레드재킷을 입은 주인공은 고씨 단 한 명뿐이다. 그러다 보니 업계에 자연히 실력자로 정평이 나게 됐다. 거래 실적에 따라 그의 연봉은 적게는 3억원, 많게는 5억원을 넘나든다. 장진택 ERA코리아 이사에 따르면 그는 실적과 직원 관리 면에서 타 직원들의 모범이 되고 있다는 평이다.

친화력도 높다. 평소 성격이 소탈하고 배려심이 깊어 동료와 고객 모두에게 친근한 인상을 준다는 것. 고씨는 “단순하고 긍정적이어서 그렇다”며 자신에 대한 호평에 부끄러운 기색을 보였다.

그가 우수한 영업실적을 올릴 수 있었던 비결에는 과거의 경험이 녹아 있다. 그는 대학교에서 도시설계를 전공했다. 졸업 후에는 설계사로 일한 적도 있다. 과거 이력 덕분에 그는 사람들이 들어가 살기 원하는 건물에 대한 특징을 쉽게 파악할 수 있었다.

하지만 사무실에 앉아 도면만 구상하는 일은 그에게 충분치 않았다. 좀 더 다이내믹한 부동산 업계에 매력을 느껴 그는 새로운 직종에 ‘올인’하기로 결심했다. 따라서 부동산 거래의 실무를 접하고 싶었던 그는 설계사 일을 접고 컨설턴트로 전향했다.

고씨는 부동산 컨설턴트로의 입문 후 탄탄대로를 달려왔다. 통상 ERA 컨설턴트들이 오피스 임대차 중심으로 업무를 시작하던 관례를 깨고, 그는 영업 초기부터 상장법인의 부동산 매입·매각, 본사 이전 등의 업무를 수행했다.

장진택 이사는 “고신 상무는 입사 3~4년 차 컨설턴트들이나 수행 가능한 업무들을 거뜬히 처리해 주위의 놀라움을 샀다”고 전했다. 무엇보다도 고씨는 고객의 니즈 파악에 주력했다.

“부동산 거래는 고객들의 큰 재산을 다루기 때문에 신뢰가 무엇보다 중요합니다”라며 그는 “고객 한 분 한 분의 니즈를 정확히 파악해 신속한 서비스를 제공하는 것이 그들의 마음을 얻는 비결”이라고 강조했다.

또한 그는 도덕성 또한 컨설턴트가 갖춰야할 요건으로 꼽았다. 톱 브로커가 되기까지의 과저에 대해 그는 “회사에서 컨설턴트들은 도덕성을 철저히 교육받는다”며 “그 과정에서 동료들과의 협업이 시너지 효과를 발휘했다”고 설명했다.

이미 업계에서 신뢰도를 쌓아 거래 시 실무자들이 고신 상무를 찾지만, 그는 그럴수록 스스로 초심을 되새긴다. 업계 특성을 잘 아는 까닭에서다. 10~20년 경력자라고 해도 늘 고객을 섬기는 자세로 일해야 한다는 게 그의 지론이다.

마케팅 총괄직을 맡게 된 후로 그는 “내 실적보다 동료, 후배 직원들의 실적에 더 마음이 쓰인다”고 말했다. 그의 길을 착실히 걷는 후배들은 제2, 제3의 고신으로 불리울 수 있을 터다.

그가 이뤄낸 굵직굵직한 거래건은 컨설턴트 사이에서 회자되는 성공담 중에서도 높은 평가를 받는다. 고씨가 후배 컨설턴트들에게서 부러움의 대상으로 거론되는 이유다.

현재 맡고 있는 매입, 매각건만으로도 골치가 아플 텐데 컨설턴트 교육에도 힘써야 하니 몸이 여러 개라도 모자랄 판. 그러나 그의 얼굴에서는 미소가 끊이질 않는다. 영업을 잘하고 많은 돈을 벌 뿐만 아니라 동료나 고객으로부터 사랑받는 컨설턴트로서 적임자라는 평이 무색치 않다.

이코노믹 리뷰 백가혜 기자 lita@