정체기 '홍삼 산업'의 도전…MZ세대와 서구시장을 공략하라[AK라디오]

한때 대한민국을 대표하는 건강기능식품으로 군림하던 홍삼 산업이 갈림길에 섰다. "건강기능식품 하면 홍삼"이라는 공식이 통하던 시절은 지나가고, 이제는 새로운 도전과 혁신이 필요한 시점이 됐다. 최근 발표된 시장 동향에 따르면, 국내 건강기능식품 시장이 2019년 4조 9천억 원에서 2023년 6조 2천억 원으로 큰 폭의 성장을 기록하는 동안 홍삼 시장은 오히려 축소된 것으로 나타났다.

시장 현황과 도전 과제업계에 따르면 홍삼 시장 규모는 2021년 1조 4천억 원에서 2023년 1조 1천억~1조 2천억 원 수준으로 감소했다. 시장 점유율 1위인 KGC 인삼공사의 '정관장' 브랜드도 매출이 1조 원대 초반에서 정체되어 있으며, 2위 브랜드인 농협홍삼의 '한삼인'은 연간 매출이 700억 원에서 500억 원대로 하락했다. 이는 전체 건강기능식품 시장의 성장세와는 대조적인 모습이다.

특히 주목할 만한 점은 홍삼이 한의원의 보약 시장을 대체하며 성장했던 과거와 달리, 이제는 그 홍삼마저도 새로운 건강기능식품에 자리를 내주고 있다는 점이다. 전문가들은 이러한 변화가 소비자층의 세대교체와 밀접한 관련이 있다고 분석한다. 건강기능식품 시장의 새로운 주력 소비층으로 부상한 MZ세대는 홍삼을 '올드하다'고 인식하는 경향이 강하다. 이들은 전통적인 홍삼 제품 대신 비타민이나 프로바이오틱스와 같은 현대적인 건강기능식품을 선호한다. 특히 프로바이오틱스는 '유산균'이라는 전통적 명칭 대신 더 세련된 이미지의 용어를 사용하며 젊은 소비자들의 호감을 얻는 데 성공했다.

이러한 트렌드 변화는 건강기능식품 시장의 품목별 순위에서도 확연히 드러난다. 현재 건기식 시장에서 2위는 종합비타민, 3위는 프로바이오틱스가 차지하고 있으며, 이들 제품의 매출은 꾸준한 성장세를 보인다. 이러한 위기를 타개하기 위해 홍삼 업계는 다각도의 혁신을 시도하고 있다. 최근 한 국내 대학 연구팀이 발표한 홍삼의 자궁내막증 개선 효과 연구 결과는 이러한 노력의 한 예다. 고려인삼학회와 같은 전문 연구기관들은 50년이 넘는 연구 역사를 바탕으로 홍삼의 새로운 효능 발굴에 주력하고 있다. 제품 혁신도 활발하다. 전통적인 농축액이나 스틱형 제품의 한계를 극복하기 위해, 혀에 붙여 녹여 먹는 필름형 제품이나 어린이용 캔디형 제품 등 새로운 제형의 개발이 이어지고 있다. 이는 편의성을 중시하는 현대 소비자들의 니즈를 반영한 것이다.

유통 채널의 혁신도 주목할 만하다. KGC 인삼공사의 '정관장몰' 성공 사례는 특히 의미가 크다. 일반적으로 개별 소비재 기업의 자사몰이 성공하기 어려운 환경에서, 정관장몰은 독특한 전략으로 안정적인 성장을 이뤄냈다. 정관장몰의 성공 비결은 크게 세 가지로 요약된다. 첫째, 온·오프라인 채널의 효과적인 연계다. 온라인으로 구매한 제품의 교환이나 반품을 지역 대리점에서 처리할 수 있게 하여 소비자 편의성을 높였다. 둘째, 엄격한 가격 정책의 유지다. 오프라인과 동일한 정가 정책을 고수하면서도 성공적인 운영이 가능했다는 점은 주목할 만하다. 셋째, 플랫폼으로서의 확장이다. 홍삼 제품뿐만 아니라 엄선된 다른 건강식품과 식료품도 함께 판매하며 신뢰도 높은 프리미엄 쇼핑몰로서의 입지를 다졌다.

홍삼 업계는 제품 포트폴리오 다각화도 적극적으로 추진하고 있다. KGC 인삼공사의 경우 녹용과 침향 등 새로운 한방 원료를 활용한 제품군을 확대하고 있다. 이는 홍삼 시장의 정체를 보완하기 위한 전략적 선택이다. 다만, 이러한 포트폴리오 다각화 전략은 자본력과 연구개발 능력을 갖춘 대기업에 국한될 수밖에 없다는 한계가 있다. 중소 업체들은 주로 가격 경쟁력을 통한 틈새시장 공략에 주력하고 있으며, 이는 업계의 양극화를 심화시키는 요인이 되고 있다.

업계는 장기적인 성장동력으로 해외시장 개척을 주목하고 있다. 이미 중화권과 동남아 시장에서는 한국 홍삼이 필수 구매 품목으로 자리잡았다. 홍콩의 대형 전광판에서 볼 수 있는 정관장 광고는 이러한 성과를 상징적으로 보여준다. 하지만 진정한 도약을 위해서는 서구 시장 진출이 필수적이다. 전문가들은 서구 소비자들의 입맛과 소비 패턴에 맞춘 제형 개발이 필요하다고 지적한다. 현재 캡슐이나 잼 형태 등 서구인들에게 친숙한 형태의 제품 개발이 적극 검토되고 있다.

홍삼 산업의 미래는 결국 혁신에 달려있다는 것이 전문가들의 공통된 의견이다. MZ세대를 공략하기 위한 제품 혁신, 유통 채널의 디지털 전환, 그리고 해외시장 진출을 위한 현지화 전략이 성공적으로 실행될 때, 한국의 대표적인 건강기능식품 산업으로서의 위상을 되찾을 수 있을 것으로 전망된다. 특히 젊은 세대를 겨냥한 제품 혁신과 마케팅이 시급한 과제로 떠오르고 있다. 전통과 현대성의 조화를 어떻게 이룰 것인지, 건강기능식품으로서의 신뢰성은 유지하면서도 어떻게 트렌디한 이미지를 구축할 것인지가 관건이다.

더불어 해외시장 진출에서도 단순한 수출을 넘어선 철저한 현지화 전략이 필요하다. 각 지역의 식문화와 소비 패턴을 고려한 제품 개발, 현지 유통망 구축, 그리고 효과적인 마케팅 전략 수립이 요구된다. 한국 홍삼 산업은 지금 새로운 도약을 위한 중요한 갈림길에 서 있다. 전통적인 강점을 유지하면서도 현대적 혁신을 통해 글로벌 건강기능식품 시장에서의 새로운 위상을 정립해나갈 수 있을지, 업계의 도전이 주목된다.

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이동혁 기자 dong@asiae.co.kr