3년 연속 판매수입 20% 이상 증가의 함정

저우권위안 '맥킨지 논리력 수업'

“당사는 판매수입이 3년 연속 20% 이상 증가했으며, 건강하고 안정적으로 성장하는 하이테크 기업입니다.”

위 문장의 앞부분은 사실에 근거한 말이고 뒷부분은 결론이다. 일단 이 자료를 팩트라고 간주해보자. 투자 권유를 받는다면 어떠한가. 투자하겠는가. 조심하라. 최소한 10여개의 함정이 함재해 있으니.

먼저 수입과 이윤의 구분. 수입이 20% 성장했을 때 실제 이윤은 어떠한지를 살펴야 한다. 이윤에 관한 데이터를 밝히지 않는다면 실제 수치가 좋지 않을 가능성이 높다.

수입이 20% 증가했다는 것은 일견 대단해 보인다. 다만 전체 경제가 급속도로 성장하는 시대에 타업계와 비교한다면 수입 20%는 업계 평균에도 미치지 못하는 수준일지 모른다.

기준 수도 고려할 대상이다. 창업 초기의 기업은 대체로 초기 수입이 낮아 성장을 퍼센티지로 나타내면 매우 커 보일 수 있다. 따라서 수입의 절대치를 봐야 한다.

현금흐름도 주목해야 한다. 수입 성장이 빠르지만 미수금이 장기 적체돼 있거나 단일 고객에만 의존한다면 현금흐름 압박이 클 것이며, 상황에 따라서는 도산의 우려도 있다.

기업의 부채가 급증한다면 수입이 늘어나도 빚이 자산 총액을 초과해버리는 경우가 있다. 가격 할인으로 전체 수입은 증가하지만 장기적으로 이득이 아닌 경우도 있다. 기업의 대규모 판촉 활동을 잘 살펴야 한다.

다른 제품으로 대체될 가능성이 높은지도 봐야한다. 기업의 수입이 3년 연속 성장했다 하더라도 4년 차에는 대체품이 출현해 적자로 돌아설 가능성이 있다.

정부 정책도 살필 필요가 있다. 정부가 해당 산업을 정비하고 규제할 새로운 정책을 발표하는 지 잘 살펴야 한다. 거대 기업이 동시에 동일 분야에 진출하면 치열한 경쟁을 유발할 수 있다. 그 유무를 잘 파악해야 한다.

어떠한가. 얼핏 매력적으로 느껴졌던 숫자가 검증이 필요한 허점 많은 숫자로 보이지 않는가. ‘건강하고 안정적인 성장’이란 결론 속에도 불확실 요소가 매우 많다. 이는 숫자가 나타내는 사실에 근거하라는 매킨지의 논리적 사고 4대 원칙의 제 1원칙이며, 저우궈위안의 저서 ‘맥킨지 논리력 수업’(미래의창)의 핵심이다. 또한 문제를 정의해서 구조화하고, 가설을 제기·검증해 결론을 도출하는 시작점이다.

(맥킨지 논리력 수업 | 저우권위안 지음 | 차혜정 역 | 미래의창 | 1만6000원)