[종합]"알뜰폰 고객도 찐팬으로, 3위 꼬리표 뗀다"…상생 카드 꺼내든 LGU+

LG유플러스 사옥에서 3일 열린 U+알뜰폰파트너스 2.0 개편 간담회에 참석한 (왼쪽부터) 강진욱 MVNO사업담당, 박준동 제휴사업그룹장, 박재술 MVNO영업1팀 팀장이 질문에 답변하고 있다.

[아시아경제 구은모 기자] "알뜰폰에 가장 적합한 사업자라고 자신한다."

LG유플러스가 자사 망을 사용하는 알뜰폰 사업자들과 협력을 한층 강화하며 알뜰폰 고객까지 '찐팬(열성팬) 만들기'에 나섰다. 1000만 가입자를 향해 순항하고 있는 알뜰폰 시장에서 ‘만년 3등’에서 벗어나 주도권을 장악하겠다는 구상이다. 무상 데이터를 제공해 요금제의 경쟁력을 높이고, 알뜰폰 고객이 이용 가능한 LG유플러스 매장도 확대한다. 망 도매대가를 인하해 사업자의 비용 부담도 줄여줄 계획이다.

‘알뜰폰 2위’ LGU+ 상승세 이어간다

LG유플러스는 3일 온라인 기자간담회를 열고 자사의 망을 사용하는 중소 알뜰폰 사업자와 상생을 강화하는 내용의 ‘U+ 알뜰폰 파트너스 2.0’을 발표했다. 이번 개편안은 2019년 9월 선보인 ‘U+알뜰폰 파트너스 1.0’ 프로그램의 후속 지원방안이다.

특히 이날 공개한 상생 패키지는 과거 CJ헬로 인수 과정에서 조건부로 따라 붙은 '보여주기식' 알뜰폰 지원 선에서 그치지 않았다. 동반성장을 통해 알뜰폰 고객까지 LG유플러스의 '찐팬'으로 만들겠다는 전략인 셈이다. 상생을 앞세운 과거 지원책이 긍정적인 결과로 이어졌다는 판단도 배경이 됐다.

2019년 공개된 U+알뜰폰 파트너스 프로그램은 1년여 만에 참여사가 20개에서 26개로 늘고, 참여사 누적 가입자는 192%, 월 신규 실적은 200% 성장하는 결과로 이어졌다. 이에 힘입어 LG유플러스는 최근 알뜰폰 시장에서 SK텔레콤을 제치고 처음으로 2위 자리에 올라서기도 했다. 과학기술정보통신부에 따르면 지난 4월 말 기준 LG유플러스의 망을 사용하는 알뜰폰 가입자는 약 223만명으로 3월보다 8만명 가까이 증가하며 가입자가 219만명에 그친 SK텔레콤을 넘어섰다.

LG유플러스는 알뜰폰 업체와의 상생을 통해 자사 매출까지 확대함으로써 '윈윈'을 꾀한다는 전략이다. 이통시장에서 3위 사업자라는 꼬리표를 알뜰폰 시장에서만은 떼내겠다는 의지도 내비쳤다.

간담회에 참석한 박준동 LG유플러스 제휴사업그룹장(상무)은 "MNO 입장에서 3위 사업자를 탈피하기 위해 고민이 많다"며 "LG유플러스는 고객들에게 새로운 가치를 주는 데 있어 중소사업자와 함께 성장하며 이동통신시장에 새로운 활력을 불러일으킬 것"이라고 강조했다.

강진욱 MVNO사업담당 역시 “LG유플러스는 통신3사 중 알뜰폰시장에 가장 크게 드라이브를 걸고 있다. 사업적 성장 부분에서 알뜰폰 사업이 역할을 톡톡히 하고 있다”고 설명했다. 이어 그는 “LG유플러스 이동통신(MNO)에서 유플러스 알뜰폰으로 가입자가 이동하며 매출이 감소하는 부분은 경쟁사의 고객을 유치하면서 만회할 수 있다”고 전했다. 전사적으로는 오히려 매출이 늘어나고 있다는 설명이다. LG유플러스의 올해 망 도매대가 매출은 700억원 증가해 이통3사 중 가장 높은 성장을 기록할 것으로 추산되고 있다.

LG유플러스가 알뜰폰 업체와의 상생 강화에 다시 한 번 나선 것은 최근 성장이 정체된 이동통신시장의 환경과도 무관하지 않다. 국내 이통사업은 가입자가 포화상태에 이르며 성장세가 지지부진한 상황이다. 다만 알뜰폰만은 ‘가성비’를 중시하는 소비자들이 늘면서 꾸준히 성장세를 이어가고 있다. 한국통신사업자연합회에 따르면 5월 알뜰폰의 번호이동건수는 5만6056건으로 12개월 연속 통신3사로부터 가입자를 뺏어왔다.

"알뜰폰 사업자 경쟁력 키운다" 상생 패키지 살펴보니

LG유플러스가 이날 공개한 상생 패키지는 사업자들의 경쟁력 강화에 초점이 맞춰졌다. 이를 위해 중소 알뜰폰 사업자의 최대 고민인 망 도매대가를 업계 최저 수준으로 인하한다. 앞서 LG유플러스는 올해 일부 데이터 요금제의 도매 요율을 작년보다 최대 8% 인하했고, 종량제로 제공하는 음성통화 도매대가 요율은 전년 대비 41% 낮췄다.

단말 제조·유통사들과 협상력이 부족한 알뜰폰 사업자를 대신해 단말 지원도 확대한다. 기존 중고폰 유통업체와 협의해 단말기 수급을 지원하던 것을 넘어 LG유플러스가 보유한 장기 재고 단말기를 사업자에게 중고가격으로 공급하고, U+파트너스 전용 자급제 몰을 통해 저렴하게 가격으로 자급제 단말기도 판매한다. 참여사가 모두 사용할 수 있는 ‘공용 유심’을 출시하고, 마케팅 재원이 부족한 중소 사업자와 공동 마케팅도 추진한다.

또 파트너사를 통해 알뜰폰을 개통한 고객들이 전국 LG유플러스 직영점과 소매 매장을 방문해 문의와 상담을 받을 수 있도록 고객서비스(CS)를 처리하는 매장을 기존 190여개에서 500여개로 확대하고, 추후 2000개까지 확대를 검토한다. 셀프 개통도 확대한다. 현재 파트너스 참여사 중 셀프 개통을 지원하는 알뜰폰은 5곳에 불과하지만 연내 12곳으로 확대할 계획이다. 셀프개통이 늘어나면 고객은 즉시 개통이 가능해져 편의성이 향상되고, 사업자는 인건비·물류비 등을 절감할 수 있다.

LG유플러스는 시장 변화에 적극 대응하기 위해 요금제의 경쟁력도 강화한다. 우선 선불 가입자 중심의 중소 알뜰폰 사업자의 후불 가입자 확대를 지원하기 위해 무상 데이터를 증정한다. U+유플러스 파트너스 회원사들의 후불 가입자 비중은 2019년 말 37%에서 올해 1분기 49%로 늘었고, 같은 기간 판매량도 18%에서 52%로 증가했다.

강 담당은 “코로나19로 외국인 입국 등이 줄면서 선불 판매 중심의 사업이 어려움을 겪었고, 그로 인해 선불보다는 후불로 전환해야 한다는 데 사업자들 사이의 공감대가 형성됐다”며 “후불 판매 비중 확대를 위해 각종 요금제 등을 후불 중심으로 구성하고 제휴 등을 확대하면서 지금은 후불 비중이 더 높아진 상태”라고 설명했다.

LG유플러스는 파트너스 참여사들의 기존 가입자와 신규 가입자에게 최대 월 150GB의 데이터를 24개월 동안 추가 비용 부담 없이 제공한다. 데이터가 무료로 제공되는 요금제는 총 4가지로 요금제에 따라 150GB·50GB·10GB의 데이터를 제공한다. 알뜰폰 사업자는 추가 데이터를 앞세운 요금제를 출시해 공격적으로 가입자를 확보할 수 있고, 기존 가입자의 이탈도 줄일 수 것으로 기대된다.

한편 데이터 제공을 요금제가 아닌 프로모션 방식으로 진행하는 것에 대해서는 데이터 사용량 등의 변화 추이에 맞춰 유연하게 대응하기 위해서라고 설명했다. 강 담당은 “상황에 따라 추가적인 데이터를 제공할 수 있고, 기간이 조정될 수도 있기 때문에 상황에 유연하게 변동하기 위해 프로모션 형태로 진행하는 것”이라고 말했다.

KB국민카드와 제휴를 통해 알뜰폰 전용 할인카드도 선보인다. 고객이 ‘KB알뜰폰HUB2카드’를 발급받고, 파트너사가 판매하는 데이터 무제한 요금제에 가입할 경우 24개월간 매월 최대 2만9900원을 할인 받을 수 있다. 이밖에 네이버페이·GS25·올리브영과 손잡고 2년간 총 12만원 상당의 할인을 받을 수 있는 ‘멤버십 상품’도 내놓는다.

박 그룹장은 “가입자 수에 연연하지 않고, 도매 대가 총액을 관전 포인트로 보고 있다”며 “상생프로그램으로 이통사와 알뜰폰이 서로 견인하게 해 올해 말과 내년 초에도 성장세를 유지하겠다”고 강조했다.

구은모 기자 gooeunmo@asiae.co.kr