소셜 가격정책 따라가다 '쪽박'…오프라인 유통업체 "수익성 확보" 절실

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공격적인 비용 감축과 가격 할인 경쟁은 지속되기 힘든 싸움
오프라인 유통업체 제값 받기 전략에 들어가야 할 때

[아시아경제 조호윤 기자]유통채널간 가격전쟁이 한창인 가운데 소셜커머스나 오픈마켓과 똑같은 가격 할인으로 대응하고 있는 오프라인 유통업체들의 수익성 확보가 절실하다는 분석이 나왔다.

동일한 전략으로 대응하기에는 오프라인 유통업태가 치러야 할 비용이 크기 때문에 장기적인 성장성 확보를 위해 제값 받기에 초점을 맞춰야 한다는 지적이다.

임동근 미래에셋증권 연구원은 26일 "온라인 업태가 등장함에 따라 오프라인업태들의 가격 경쟁은 이제 업태간 경쟁으로 치닫고 있다"며 "그러나 물리적 매장과 인력 중심의 오프라인 업태 입장에서 온라인의 차별적인 비용 감축과 가격 할인 전략을 그대로 추종하는 것은 일시적인 대응책은 될 수 있어도 지속 가능한 전략은 아니다"라고 진단했다.

임 연구원은 "할인 중심 전략은 지속성에 한계가 있을 수 밖에 없다"며 "비용 감축의 어려움과 판가의 꾸준한 하방압력 속에서 유통업체의 존재가치인 유통마진이 꾸준히 축소되고 있기 때문"이라고 설명했다.

즉, 오프라인 유통업태들이 취급 상품에 대해 어떻게 하면 제값을 받을 수 있을 것인가를 고민해야 하는 매우 중대한 시점에 이르렀다는 것이다.

그는 "기존 오프라인 유통업태가 똑같은 가격 할인으로 대응하며 본격적인 트래픽 경쟁에 뛰어든다면, 더 이상 낮추기 힘든 비용구조로 수익성은 크게 하락할 것"이라고 지적했다. 이어 "트래픽을 기반으로 하는 소셜 등 온라인의 트래픽 경쟁은 그에 맞춰 더욱 강화될 것이어서, 오프라인 업체로의 트래픽 이동을 점치기도 쉽지 않다"며 "향후 제 2, 제 3의 소셜커머스가 계속해서 생겨날 것임을 감안해본다면, 이제 오프라인 업체들은 생존의 다른 축인 '판가'를 들여다 볼 때가 됐다"고 강조했다.

임 연구원이 제시한 제값 받기를 위한 방법을 크게 4가지다. 상품 자체의 독자성을 확보해 차별성을 높이는 방법 상황, 환경의 특수성에 의한 낮은 가격 탄력성을 활용하는 방법 상품 조합 등의 커스터마이징을 통해 가격 탄력성을 낮추는 방법 풍부한 고객 데이터에 기반한 가격차별을 활용한 방법 등이다.

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그는 자체브랜드(PB) 상품, 지역 특산물 등을 활용하는 전략으로 상품 자체의 차별화가 중요하다고 밝혔다. 특히 PB 상품은 유통업체가 단순한 통로의 역할이 아닌, 상품 공급자 역할을 함에 따라 보다 높은 마진, 브랜드력 확보가 가능하다는 장점이 있다고 설명했다.

상권이나 시간, 환경에 기인한 낮은 가격 탄력성을 이용하는 방법의 경우 인접 상권에서 즉시성이 필요한 상품 판매나 영업시간 차별화 등은 온라인 채널의 가격 공세를 효과적으로 회피할 수 있다고 분석했다.

상품 조합과 커스터마이징을 활용한 방법은 편집매장이나 라이프스타일숍은 고객 스타일을 제시하고 맞춤형 복합 상품을 제안함으로써 가격 민감도를 낮추는 효과가 있다고 밝혔다. 끝으로 가격차별 정책은 동일한 상품에 대해 소비자별로 각기 다른 가격을 부과하면서 수익을 극대화하는
방법으로 실현되기 쉽지 않은 방법이라고 전제했다. 하지만, 과거와 달리 온라인 채널의 도움으로 소비자 개인별 선호, 가격 민감도 등 의미 있는 고객 데이터 수집이 용이해졌고, 가격 차별의 가능성도 높아지고 있다고 설명했다.

조호윤 기자 hodoo@asiae.co.kr