애경산업 '영업의 달인'…우체국엔 세제를, 보험사엔 치약을

이재호 대리, 고객발굴 귀재

▲ 애경산업 영업부문 특판팀 이재호 대리

[아시아경제 장인서 기자]"일반적인 유통채널 영업과는 다른 시각으로 약국과 우체국, 보험사 등 틈새수요를 노린 게 특판영업 성공의 비결이었죠."

애경산업 영업부문 특판팀의 이재호 대리는 웬만한 기업의 창립기념일은 줄줄이 꿰고 있는 영업의 달인이다. '눈에 띄는 모든 곳이 내 거래처가 될 수 있다'는 시각으로 기존에는 미처 생각지 못한 거래처를 발굴한 것이 주효했다. 그 결과 이 대리는 현재까지 목표 대비 18.5%포인트 초과 달성하는 성과를 냈다. 지난달엔 10억원 상당의 신규시장 개척의 공로를 인정받아 단기성과 포상식에서 '베스트셀러'상을 수상하기도 했다.

이 대리의 목표물은 약국과 우체국, 보험사 등이었다. 그는 "기존에 약국 거래는 있었지만 약국에서 필요한 물품만 가끔씩 주문하는 정도였다"며 "약국도 매출 상승 여력이 충분한 채널이라고 판단해 애경 제품을 유통시킬 방법을 찾았다"고 했다.

이 대리는 일부러 약국을 찾아 주 구매 고객 층의 연령대나 특징, 약 외에 많이 팔리는 제품이 무엇인지 꼼꼼히 조사했다. 이를 통해 애경의 제품 중 구강용품이 약국에서 판매하기에 가장 적합하다고 판단했고 구강용품 전용매대 설치를 제안했다.

어린이치약과 칫솔, 구강청정제 등 일명 '키즈라인'과 '성인 스페셜케어라인'을 독립 매대로 제작해 약국에 입점시켰다. 반응이 좋아 나중엔 '구강전용 섹션'이 따로 만들어졌다.

그는 "구강용품 전용매대를 운영한 지 불과 5개월 만에 지난해 약국 전체 매출의 80%를 달성했다"며 "이 기세를 이어간다면 연말까지 전년 대비 150%의 신장률을 기대하고 있다"고 설명했다.

그의 영업비결은 세심함에 있다. 각 기업의 특성과 구매하는 용도에 맞는 제품, 즉 고객의 욕구를 파악하는 노련함이 빛을 발했다. 우체국에 특판을 진행할 때는 주 고객이 중ㆍ장년층이란 것을 감안해 분말세제 제품을, 보험사 고객 선물용으로는 실용적인 치약을 제안했다. 한 주류회사에서 20~30대를 타깃으로 경품행사를 진행할 때는 헤어 에센스를 권해 예상 밖의 매출을 올린 적도 있다.

눈에 보이는 모든 대상을 잠재 고객으로 바라본다는 이 대리는 특판의 매력으로 영역의 제한 없이 자유롭게 일할 수 있는 가능성을 꼽았다. 이 대리는 "경쟁사조차 우리의 고객이 될 수 있다"며 "대한민국 모든 기업의 창립기념일 선물이 애경선물세트가 되는 그날까지 열심히 노력하겠다"고 당찬 포부를 밝혔다.