[한·중수교 20주년 Review China] '투바오즈'는 옛말..'신상'에 열광하는 멋쟁이 중국

<2부 2회>
中 공략 5계명
狂 15억명 시장에 미쳐라
王 내수시장처럼 모셔라
眞 진심이 中心 잡는다
法 부조리한 법도 법인다
新 최고·최신을 팔아라

#1. 중국 상하이 푸둥지역으로 차를 몰던 택시기사가 갑자기 목이 타는지 자리 오른편에 꽂아둔 병을 꺼내 차를 마신다. 익숙한 형태의 눈에 익은 로고가 붙어 있다. 우리나라에서 웬만한 가정마다 하나씩은 있는 락앤락 제품이다. 택시를 운전하는 40대 기사는 이 제품이 '메이드 인 코리아(MADE IN KOREA)'인지 모른다. '러커우러커우'(락앤락의 중국명)로만 알고 있다.

#2. 상하이 푸둥 중심가에 위치한 빠바이빤 백화점. 이곳은 중국 백화점 가운데 매출 4위, 브랜드 인지도 1위다. 이 백화점 3층에 자리 잡은 이랜드 여성복 매장은 봄옷을 고르는 20여명의 중국인으로 북적였다. 손님이 뜸한 다른 매장과 확연히 다른 풍경이다. 붉은색 니트를 입고 나와 거울을 보는 20대 중국 여성은 연신 “하오칸(好看·보기 좋다)”을 반복하며 흡족한 표정을 지었다.

중국에서 수많은 기업들이 실패를 하는 동안 성공신화를 써가는 한국 기업들이 있다. 자금력과 네트워크만 내세운다고 성공을 장담하기 어려운 곳이 중국. 이곳에서는 남다른 전략이 필요하다. 성공한 기업들은 그들만의 몇 가지 공통점을 갖고 있다.

◆중국에 미친 경영진=중국시장 진출에 대한 경영진(오너)의 의지는 성공을 위한 최우선 요건이다. 오너가 얼마나 중국을 찾느냐는 것만으로도 이를 판단할 수 있다. 의사결정권을 갖고 있는 오너가 중국시장에 몰두하면 이와 관련된 경영전략도 신속하게 이뤄진다. 현대차가 대표적인 사례다. 10년 전 현대차가 중국에 진출할 당시 차업계에서는 “기술만 뺏길 것”이라는 우려의 목소리가 컸다. 하지만 정몽구 현대차 회장은 “중국 시장에서 잘해야 현대가 세계에서도 살아남는다”며 중국시장에 대한 확신을 굽히지 않았다. 베이징현대와 둥펑웨다기아는 현재 중국 내수시장에서 점유율 10%에 육박하는 좋은 성적을 거두고 있다.

락앤락은 중국에 진출할 당시 공장 내 금형설비를 모두 최신식으로 채웠다. 설비뿐 아니라 기술·인력도 마찬가지였다. 최고의 설비와 기술로 중국시장에서 제대로 붙어보겠다는 경영진의 의지를 엿볼 수 있는 대목이다. 락앤락은 2004년부터 6년간 중국시장에서 연평균 100%를 넘는 성장률을 나타냈으며, 중국인이 꼽은 최고 브랜드에 삼성·오리온과 함께 이름을 올렸다.

◆현지인은 왕이다=중국 마트에 가면 반드시 발견할 수 있는 제품 중 하나가 크린랩이다. 한국 브랜드지만 중국인들은 자국 브랜드로 인식한다. 이를 두고 '진정한 현지화의 성공'이라고 전문가들은 입을 모은다. 현지화는 중국의 문화를 얼마나 잘 이해하느냐에서부터 시작된다. 가격을 결정할 때도 문화에 대한 이해가 필요하다. 일례로 중국에서 '14원'은 한국의 '18원'처럼 욕설로 해석되기도 한다. 초코파이 부문에서 압도적 1위를 지키고 있는 오리온은 중국어의 특성을 살린 이름 '하오리요우(좋은 친구)' 덕을 톡톡히 본 케이스로 꼽힌다.

삼성·SK 등은 중국을 단순히 돈을 벌기 위한 '생산기지'나 '판매시장'으로 바라보지 않는다. 철저한 현지화를 통해 중국 내 '제2의 삼성' '또 하나의 SK'를 세우겠다는 목표를 일찌감치 세웠다. 삼성전자는 현지에서 '연구개발(R&D)-조달-생산-판매' 일관 체제를 구축하고 있고, SK차이나는 이미 과장급 이상 40%가 현지인일 정도로 인력 현지화에 공을 들이고 있다.

◆진심은 통한다=중국에서도 '진심'은 왕도(王道)다. 중국 소비자의 마음을 사로잡기 위해서는 그들의 '친구'가 돼야 한다. 지속적이고 차별화된 사회공헌도 이를 위한 과정이다. 중국 각지에서 재난사고가 발생하면 중국적십자보다 빨리 달려오는 것이 바로 이랜드의 구호키트다. 이는 현지 기업인들 사이에서도 꽤 유명한 사회공헌 사례로 꼽힌다. 지난해 이랜드 중국사업부는 총 5000여개 매장에서 1조6000억원의 매출을 올렸다. 특히 티니위니와 이랜드는 중국 내 캐주얼 브랜드 부문에서 1·2위를 기록하는 빅 브랜드로 성장했다.

이종화 상하이 한인상회 부회장은 중국에 진출한 한국 기업인들에게 '눈동자를 조심하라'고 당부했다. 말은 통하지 않아도 눈빛으로 상대방의 진심이 읽힌다는 것이다. 양군필 우리은행 상하이분행장도 “현지화에도 여러 가지 방법이 있지만 확실한 것은 '친구'라는 문화를 만들어가는 것”이라고 조언했다.

티니위니와 이랜드는 중국 내캐주얼 브랜드 부문에서 1, 2위를 기록하는 빅 브랜드로 성장했다. 이랜드 티니위니 중국 매장은 의류를 규입하는 중국 소비자들로 발 디딜 틈이 없다.

◆중국을 받아들여라= 중국을 찾은 많은 기업들은 수시로 변하는 정책과 제도, 정부의 무원칙적인 태도에 당혹감을 드러낸다. 성공한 기업들은 때로는 납득하기 힘든 부조리한 제도까지 받아들였다. 그렇다고 함께 불법과 변칙으로 맞서서는 안 된다. 법과 제도 안에서 최선의 방안을 찾아야 한다. 두산인프라코어 중국법인인 두산공정기계 쑤저우의 윤여현 총경리는 “법에서 정한 기준보다 더 엄격한 내부기준을 만들어 지키고 있다”며 “환경규제, 노무관리 등에서 정부와 시비가 걸릴 일이 없게끔 처음부터 확실히 대응하는 것이 중요하다”고 강조했다. 그는 “콴시(關係)를 통한 편법은 잠재된 리스크”라며 “법과 제도를 확실히 지키는 것이 필요하다”고 덧붙였다.
정보기술(IT) 기업인 빛과전자의 중국법인 관계자는 “위법코스트가 준법코스트보다 높다. 중국은 엄연한 법치국가로 과거까지 소급해 기업관리를 할 수 있는 능력이 있다”면서 “편의와 불확실성 속에서 경영해서는 안 된다”고 당부했다.

◆유행을 이끌어라=중국시장은 세계 최첨단 시장이다. 한국에서 한물 간 것이 중국에서 통할 리 만무하다. 특히 베이징·상하이 등 대도시는 세계에서 내로라하는 기업들이 경쟁을 펼치는 국제도시다. 코트라 관계자는 “한국에서 가장 핫(hot)한 것이 중국에서도 통한다”고 귀띔했다. 한인상회 관계자도 “가장 잘나가는 최신·최고의 것을 들고 중국시장에 진출해야 한다”고 거듭 강조했다.

파리바게뜨는 중국 진출 후, 갓 만든 신선한 빵을 바로 판매하는 베이커리오프 시스템과 음료 및 샌드위치를 함께 판매하는 카페형 베이커리 문화를 선보였다. 이 같은 전략은 중국 내 업계 문화를 바꿨다는 평가를 받았다. 김선철 파리바게뜨 부총경리는 “우리의 문화는 중국 베이커리의 족적을 만들어간다는 것”이라며 “한국에서 최근 몇 년 사이 확산된 베이커리 카페 문화가 중국 시장에서도 통했다”고 밝혔다.

중국 특별취재팀=조영주 차장(팀장), 지연진·조슬기나·최대열·이창환 기자

조슬기나 기자 seul@