큰손 잡기 PB센터 '감성' 전쟁

KB·하나·우리·신한은행 강남등 부자동네 집중 공략, 증권사도 가세...경쟁 불붙여, 부동산·세무관리까지 영역확장

[아시아경제 조목인 기자]수퍼리치 고객을 잡기 위한 은행들의 경쟁이 치열하게 전개되고 있다. 대형 PB센터가 속속 문을 열고 있는 가운데 각 센터마다 차별화된 자산관리 서비스를 제공하기 위해 고심하고 있다. 부자 고객을 감동시키기 위한 감성마케팅까지 동원되고 있다. 이제 은행들에게 PB영업은 선택이 아닌 필수로 자리잡고 있는 것.

◆늘어나는 부자들, 치열한 '큰 손' 모시기=한국에서 100만달러(한화 약 11억3500만원) 이상의 자산을 보유한 사람은 몇 명이나 될까. 메릴린치는 '아시아ㆍ태평양 부자 보고서'에서 지난해 한국에서 100만달러 이상을 보유한 부유층은 14만6000명으로 집계됐다고 밝혔다.

2009년보다 15%, 2008년보다 40%가 늘어난 수준이다. 이들이 보유한 자산은 3960억달러로 우리돈 450조에 달한다.부자가 늘면서 국내 금융권의 PB(프라이빗 뱅킹) 경쟁도 치열하다.

올해 문을 연 4대은행의 PB센터는 6개. KB국민은행이 가장 적극적이다.

국민은행은 올해 6월 목동 PB센터 내 증권 PB센터를 추가 개점했고 지난 11일에는 강남 파이낸스센터에 대규모 PB센터를 오픈했다. 내년에는 명동에 비슷한 규모의 PB센터가 들어선다.

하나은행도 오는 22일 삼성동에 대규모 PB센터를 연다. 지방에 있는 VIP클럽을 PB브랜드인 골드클럽로 업그레이드할 계획도 있다.

우리은행은 해운대와 중구 롯데타운 부지에 우리은행 PB센터 브랜드인 투체어스를 오픈했다. 신한은행은 지난 7월 강북 부촌인 동부이촌동에 세무ㆍ절세에 특화된 PB센터를 열었다.

◆은행과 증권사 경쟁 치열=과거 은행의 고유영역으로 인식돼온 PB영업에 증권사가 속속 진출하면서 경쟁이 가열되고 있다.

올들어 증권사가 새로 문을 연 PB센터는 10곳. 은행을 앞지르는 숫자다. 특히 이들은 은행이 선점했던 서울 강남과 목동 등 노른자위를 집중 공략하고 있다. 취급하는 상품과 자산관리 서비스도 비슷해지면서 증권사 PB와 은행 PB의 경계선이 모호해졌다. 경쟁력을 키우기 위해 은행들이 앞다퉈 복합 점포 형태로 은행 PB센터 안에 증권사 PB센터를 신설하고 있는 것도 이같은 이유다.

우수 PB 쟁탈전도 거세다. 지난 6월 삼성증권이 하나은행 PB 7명을 무더기로 영입하자 하나은행에서 강력 항의한 일도 있었다. 증권사의 러브콜 경험이 있다는 한 은행 PB는 "은행의 경우 안전성이 높지만 증권사의 고액 인센티브를 무시하기도 쉽지 않다"고 말했다.

◆수익 구조는 아직도 의문= 그러나 은행과 증권사가 PB영업을 통해 얼마만큼의 수익을 거두는지는 의문이다. 보통 PB 영업의 수익구조는 예금 유치에 따른 예대마진, 수익증권ㆍ연금보험ㆍ신탁상품 판매에 따른 수수료 수익으로 구성된다. 그러나 예대마진이 줄면서 대부분 비이자 판매 수수료에 의존하고 있다. 한 시중은행 PB는 "고객 요구로 예금 이자는 높아가고 대출이자는 다양한 혜택을 붙여 줄어든다"며 "예금을 팔아서는 수익을 낼 수가 없는 구조"라고 설명한다.

상황은 그렇지만 은행과 증권사들은 적자를 감수하더라도 센터확장ㆍPB영입ㆍ라이프케어 서비스 등을 도입해 시장을 선점하고 보자는 입장이다.

특히 최근에는 고객과의 관계 유지를 위한 '감성 마케팅'이 중시되면서 PB서비스가 자산관리는 물론 부동산, 세무, 법률, 2세 관리까지 다양한 영역으로 확장되고 있다. 문제는 이같은 비금융 서비스가 대부분 무료여서 PB영업에 상당한 부담이 된다는 것. 이처럼 무한경쟁 구도에서 수익이 나지 않는데도 은행과 증권사가 PB사업에서 손떼지 못하는 이유는 고액 자산가가 크게 늘고 있는 상황에서 '큰손 영업'을 무시했다가는 경쟁에서 소외되기 때문이다.

시중은행의 한 PB 팀장은 "비수익 부문에 의존하더라도 PB센터 하나가 소규모 일반지점 몇 개를 먹여살리는 경우도 있고, VVIP 고객을 장기 유치할 경우 안정적인 수익을 확보할 수 있다"며 "이 때문에 은행들이 PB영업을 포기못하지 못한다"고 말했다.