결혼적령기 2세 커플 매칭 서비스...330평으로 매장확대 맞춤상담 기법도 진화
[아시아경제 조목인 기자]은행권 PB(Private Banking)센터가 진화하고 있다. 지역 고객의 눈높이에 맞춰 전문 PB들을 배치하는 한편 더 커지고, 더 전문화되고 있다. 서비스 대상도 부자에서 그 2세까지로 확대하고 있다.
◆더 크게=PB업계에서는 올해 금융자산 기준으로 국내 PB시장 규모가 20조원에 달하는 것으로 보고 있다. PB시장의 매년 성장전망치는 8~10% 수준. 자연히 '부자'라고 불리는 고객도 늘고 있다. 지난해 KB금융지주 경영연구소가 집계한 금융자산 10억원 이상 '부자'는 13만명. 이들이 보유한 금융자산은 약 288조원으로 1인당 평균 22억원에 달한다. 한국의 부자는 글로벌 금융위기를 겪었던 2008년에 일시 감소했으나 이후 매년 큰 폭으로 증가하고 있다. 이처럼 부자 고객이 꾸준히 늘면서 이제 PB센터도 대형화되고 있다.
지난 11일 KB국민은행은 역삼동 강남파이낸스센터에 PB센터를 열었다. 크기는 330평, 상주하는 PB가 16명, 전체 직원은 30명에 달하는 국내 최대 규모다. 다른 은행의 대형 PB센터에 보통 6명 정도의 PB가 상주하고 있는 것과 비교하면 국민은행의 야심작이라 할 만 하다.
PB센터의 대형화는 서비스를 종합적으로 제공하기 위한 전략이다. 과거 개인 PB의 역량에 의존하는 영업방식에서 앞으로는 증권, 자산운용, 보험, 세무, 부동산 등을 아우르는 맞춤형 종합 서비스를 제공하겠다는 것.
◆더 전문적으로=고객의 니즈(Needs)에 맞춘 상담 기법 역시 진화하고 있다. PB 전문 브랜드인 투체어스(Two Chairs)를 운영하고 있는 우리은행은 금융·세무·부동산·상속 등 다양한 분야의 전문가 23명을 보유하고 있는 어드바이저리 센터(Advisory Center) 4곳을 서울, 부산, 호남, 대구 등에 따로 갖고 있다. 이들은 전국에 포진돼 있는 PB센터에서 전문 상담을 요청하면 즉시 파견된다. 우리은행은 특히 PB 경쟁력 강화에 중점을 두고 'PB사관학교'를 운영하고 있다. 금융권 최초인 이 학교는 엄격한 기준을 통해 엄선한 직원에게 체계적으로 VIP 고객을 위한 자산관리 과정을 교육시킨다. 전문 상담은 비단 PB센터 뿐 아니라 일반 지점에서도 이뤄진다. 17개의 골드클럽과 2개의 WM센터를 운영중인 하나은행의 경우 영업점까지 합치면 197명의 PB를 보유하고 있다. PB센터 개수는 많지 않지만, 일반 영업점에서도 전문 인력을 통해 부자 고객에 대한 서비스를 하고 있는 것.
신한은행은 지역 특화전략이 돋보인다. 강남, 여의도, 방배, 이촌 등 PB센터가 위치한 지역의 특성에 맞춰 서비스 내용을 조금씩 달리하고 있다. 예컨대 여의도는 공격적 투자성향을 가진 고객이 많은 만큼 증권연계 상품에, 방배나 이촌의 경우 세무·절세에 특화된 서비스를 강화했다.
◆더 멀리 본다=최근 눈에 띄는 PB센터의 서비스가 '2세 관리'다. 단순한 자산관리 위주의 서비스에서 2세 마케팅, 커플 마케팅, 상속관리 등 '부의 이전'과 맞물린 다양한 서비스를 선보이고 있다. 고객 자녀를 대상으로 한 재테크 교육은 물론 각종 문화행사, 스포츠 체험 등의 프로그램을 운영하는 PB센터가 늘고 있는 것. 결혼 적령기를 맞은 2세들을 대상으로 진행하는 커플 매칭 서비스가 특히 인기가 높다고 한다. 고객의 만족도를 높이고 가족 전체의 거래를 유도한다는 장점도 있다. 하나은행은 PB센터에 자주 나오기 힘든 지방 또는 고령의 고객을 위해 지난 7월 국내 처음으로 원거리 화상상담 서비스인 '스마트PB서비스'를 선보였다. '찾아가는 서비스'를 통해 거동이 불편한 노인이나 지방거주 고객들을 공략하는 전략인데 좋은 평가를 받았다고 한다.
신한은행은 건강, 여행, 쇼핑 등 라이프케어 서비스까지 차별화된 서비스 제공에 앞장서고 있다. 금융권 최초로 커플 메니저를 PB센터 직원으로 고용해 고객 자녀들 간의 만남을 주선 하는 커플매칭 서비스도 운영 중이다.
한국씨티은행은 1억원이상 예치한 고객들을 '씨티골드 서비스'로 , 5억원이상 예치한 고객들을 대상으로 '씨티골드 셀렉트' 서비스로 관리하고 있다. 해마다 씨티골드 셀렉트 고객의 대학생 자녀를 선발해 국내는 물론 해외 씨티은행 지점에서 인턴으로 근무하는 기회를 제공하고 있는데, VIP고객들로부터 인기가 높다고 한다.
조목인 기자 cmi0724@
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