[패밀리오피스 경쟁]③"성장하는 시장 대응 위해 질적 개선 필요"

초고액자산가 증가에 성장 잠재력 커
발전 위해서는 질적 개선 필요
고객 분류 정교화하고 차별화된 서비스 개발해야
높은 상속세 등은 제약 요인

패밀리오피스는 증권사들의 자산관리 핵심으로 부상할 것으로 전망된다. 초고액자산가가 지속적으로 늘어나고 있고, 기업 오너들의 은퇴와 함께 승계나 상속에 대한 수요 또한 높아지고 있어서다. 다만, 패밀리오피스가 한단계 더 발전하기 위해서는 질적 개선이 필요하며 규제 완화 등 제도적인 뒷받침도 필요하다는 의견이 나온다.

자본시장연구원에 따르면 현재 국내 증권사들의 패밀리오피스 서비스 제공 고객 기준은 각기 다르다. 증권사에 따라 고객 금융자산 기준은 10억에서 1000억원까지 다양하며 예탁자산 100억원 이상이 가장 많다. 삼성증권은 국내 증권사 중 가장 높은 고객 기준을 적용하며 투자 가능 자산 1000억원 이상 및 예탁자산 300억원 이상을 기준으로 삼고 있다. 다음으로 KB증권이 금융자산 300억원 이상을 고객 기준으로 두고 있다. NH투자증권과 한국투자증권은 예탁자산 100억원 이상인 고객을 대상으로 하며 신한투자증권은 금융자산 100억원 이상의 초고액자산가를 주요 고객으로 삼고 있다. 이외 증권사들은 명확한 자산 기준을 내세우고 있지 않으나 일반적으로 10억~100억원 수준의 자산을 보유한 고객에게 패밀리오피스 서비스를 제공하는 것으로 알려졌다.

이처럼 증권사별로 고객 기준은 상이하며 일부 증권사는 명시적인 기준을 설정하기보다 고객의 개별적인 필요에 따라 맞춤형 서비스를 제공하는 방향으로 운영하고 있다.

패밀리오피스 서비스의 질적 개선을 위해서는 보다 정교한 고객 기준 마련이 필요하다는 지적이 나온다. 최순영 자본시장연구원 선임연구위원은 "현재 국내 증권사가 패밀리오피스 서비스를 통해 표방하는 종합적이고 포괄적인 자산관리 솔루션을 제공하기 위해서는 보다 정교한 고객 세그먼테이션이 필요하다"면서 "대부분의 국내 증권사는 패밀리오피스 서비스 고객을 자사에 예치한 금융자산 규모를 기준으로 구분하고 있는데 이는 고객의 전체 자산을 반영하지 못하며 더 나아가 가족 구성원까지 포함한 가문의 자산과도 괴리가 있다"고 설명했다. 이어 "또한 고객들이 여러 금융기관에 분산 관리하고 있는 경우가 많기 때문에 고객 자산의 일부에 대한 투자 기획 제공과 중개 역할에 그칠 수밖에 없다"고 덧붙였다.

초고액자산가를 유치하기 위한 경쟁이 치열한 만큼 차별화된 서비스가 필요하다는 의견도 나온다. 한 증권업계 관계자는 "증권사들이 제공하고 있는 패밀리오피스의 면면을 보면 거의 대동소이하다"면서 "고객 유치를 위해 이곳에서 하는 서비스를 저곳에서도 하다 보니 특화된 서비스를 찾기는 쉽지 않은 상황"이라고 말했다.

최 연구위원은 "현재 대부분의 증권사는 고객 모집 확대에 주력하고 있는 단계로 앞으로는 더욱 정교한 고객 세그먼테이션 전략을 마련하고 이에 기반한 차별화된 서비스를 개발할 필요가 있다"고 짚었다.

제도와 규제로 인한 한계도 있다. 패밀리오피스를 이용하는 고객들의 가장 큰 관심사는 승계나 상속인데 높은 상속세 등으로 인해 제약을 받고 있기 때문이다.

최 연구위원은 "한국에서는 가족 간 자산 이전 시 상속세 및 증여세 부담이 크고 상속 재산을 일정 비율로 보장하는 유류분 제도로 인해 자산 이전 과정에서 제약이 따를 수 있다"면서 "해외에서는 신탁을 통해 상속세 부담을 줄이거나 장기간에 걸쳐 재산을 보호하는 전략을 보다 유연하게 활용할 수 있지만 국내에서는 신탁이 가족 간 자산 이전 수단으로 적극적으로 활용되는 경우가 제한적이며 이는 패밀리오피스 서비스를 통한 자산 승계 방안을 제한하는 요인의 하나로 작용한다"고 분석했다.

송화정 기자 pancake@asiae.co.kr