부자의 집사에서 가문관리까지…PB의 진화

하나은행, 1995년 최초로 PB 서비스 도입
시중은행 고액자산가 모시기 경쟁 치열

올해로 한국에 도입된 지 30년을 맞은 프라이빗뱅커(PB) 서비스가 진화하고 있다. 과거에는 단순한 '부자들의 집사'의 역할에 그쳤다면 최근에는 해외 투자 및 이주 컨설팅, 사후 유언집행, 맞선 주선까지 서비스의 범위가 다양화하며 생애주기별 맞춤형 서비스로 확대됐다. 특히 올해는 본격적인 금리인하기에 접어들며 시중은행들이 비이자수익 분야에 집중한다는 전략으로 PB 서비스 경쟁이 더욱 치열해질 전망이다.

10일 금융권에 따르면 시장을 선도하고 있는 건 하나은행이다. 하나은행은 1995년 국내 최초로 PB 비즈니스 모델을 도입하며, PB채널 6개, 12명의 전문인력으로 시작했다. 30년이 흐른 현재는 전문 채널은 212개, 관련 전문인력은 총 313명으로 20배가량 늘었다.

하나은행은 채널을 세분화해 자산가들의 요구에 대응하고 있다. PB 비즈니스 모델 도입 당시에는 자산 1억원 이상의 고객을 대상으로 했다면, 현재는 1억~30억원 이상까지 세분화했다. 30억원 이상의 초고액자산가들을 대상으로 하는 하나은행 클럽원(Club 1)은 현재 삼성동과 한남동 두 군데 운영 중이며, 올해는 도곡동에 클럽원 PB센터 3호점을 오픈해 프리미엄 자산관리 채널을 확대해 나간다는 구상이다.

차별화된 전문인력도 하나은행 PB센터만의 특징이다. 하나은행은 ▲리빙전문 PB ▲디지털 PB ▲글로벌 PB ▲융합형 PB ▲연금전문팀장 등 특화 업무별 전문 PB 및 직원을 양성해 시장을 선도하고 있다. 특히 특정 업무에 전문 역량을 갖춘 PB 직원들은 VIP 고객의 자산관리 뿐만 아니라 상속 설계를 위한 유언대용신탁 전문 상담, 비대면 채널을 통한 전문 자산관리, 기업금융(IB) 등 전문적 업무까지 수행하고 있다. 글로벌 PB의 경우 현재 홍콩지점에 한정되어 있으나 향후 미국 로스앤젤레스 지점에도 글로벌 PB를 추가하는 것을 검토 중이다.

하나은행 뿐 아니라 시중 은행들도 경쟁적으로 PB 서비스 강화에 나서고 있다. 올해 본격적인 금리인하기에 접어들며 은행들의 수익성 지표인 순이자마진(NIM) 하락이 불가피한 가운데 비이자수익 부문에 집중한다는 전략이다. KB국민은행은 PB센터는 금융자산 3억원 이상 고액자산가들을 대상으로 하고 있다. 2022년 8월부터는 30억원 이상 초고액자산가들을 대상으로 한 프리미엄 PB 브랜드 'KB골드앤와이즈 더 퍼스트 센터'를 운영중이다. 신한은행은 금융자산 10억원 이상 고액 자산가를 위한 '신한 프리미어 PWM'과 100억원 이상 초고액 자산가들을 대상으로 한 '신한 프리미어 PIB 및 프리미어 패밀리오피스'를 운영 중이다. 우리은행도 공격적으로 PB서비스를 확대하고 있다. 우리은행은 금융자산 10억원 이상 고액자산가들을 대상으로 하고 있으며, 지난해 10월부터는 거점 지역을 중심으로 특화지점 '투체어스 W'와 '투체어스 익스클루시브'를 신설해 대응하고 있다.

최근에는 자산관리를 넘어 네트워킹 등 자산가들 간의 교류 등으로 서비스의 영역도 확대되고 있다. 하나은행은 20년 넘게 고액자산가 대상 자녀 만남을 주선해오고 있다. 실제로 성혼이 이루어진 경우도 있는 것으로 전해졌다. 우리은행은 지난해 9월부터 결혼정보업체 가연과 업무협액을 맺고 투체어스 익스클루시브 등급 고객 본인 또는 자녀를 대상으로 서비스를 제공한다. 신한은행은 1984년 이후 출생 고객 25명을 대상으로 '신한 넥스트 리더스 프로그램'을 운영하고 있다.

한 시중은행 PB센터 관계자는 "과거에는 고액자산가들의 고민이 상속 및 증여 등 전통적인 자산관리 분야에 한정되었다면 최근에는 영리치의 등장으로 기부나 해외 투자, 네트워킹 등 PB센터에 문의하는 내용이 다양해진 점이 특징"이라며 "이러한 트렌드에 맞춰 PB인력들의 전문성을 키워 대응하고 있다"고 말했다.

권재희 기자 jayful@asiae.co.kr