[KOTRA수출노하우] 수출 초보기업 1대1 '밀착지원'을

얼마 전 전동 휠체어 관련 A사로부터 전화가 왔다. 최근 신기술을 이용한 전환 키트를 개발해 수출을 추진 중인데 전반적 자문을 하고싶다고 했다.

A사는 신생 기업으로 기존 수동 휠체어의 불편함을 해소하기 위해 별다른 개조 없이 장착한 전동 휠체어로 전환할 수 있는 드라이브 키트를 2016년 개발 완료하고 국내 특허를 출원해 내수 판매를 개시했다.
1년 이상의 내수 판매를 통한 기술력, 가격경쟁력, 사용 편의성, AS 등의 검증을 통해 좋은 평판을 얻자 국제 무대에 출시하더라도 경쟁력이 충분하다고 판단했다.

수출은 잘 몰랐지만 지난해 10월 독일 뒤셀도르프에서 열린 세계 최대 재활 및 간호 박람회 'REHACARE(Rehabilitation and Care)'에 제품을 전시해 국제무대에서 첫선을 보이기도 했다. 전시 기간 중 20여개 바이어와 상담을 하고 호평을 받았지만 무역 실무에 서툴고 우선순위가 무엇인지 몰라 진전이 없었고 이런 상황에 KOTRA에 자문과 지원을 요청하게 됐다.

제품 견본을 살펴보니 기존 타사 제품에 별다른 개조 없이 작고 가벼운 키트를 장착해 전동 휠체어의 편리함을 느낄 수 있고, 스마트폰을 이용한 원격 제어와 조이스틱을 활용해 기존 제품의 불편함을 해소시킬 수 있었다.

이에 필자 업무의 우선 순위를 정했는데 첫째, A사가 독일 전시회에서 만났던 바이어 중 적극적 관심을 표명하는 바이어를 선별하고 가격, 결제 조건, 오더량, AS 및 보증, 특허상표권 문제 등에 대해 구체화시켜 나가도록 했다. 둘째, 대유럽 수출을 위해서는 CE인증을 받아야 하므로 즉시 인증 진행 및 A사의 신기술 개발에 따른 국내 특허를 바탕으로 필요 국가별 해외 특허 및 상표 디자인 출원 지원도 KOTRA 해외지재권보호실의 지원을 받아 진행토록 했다.

셋째, 유럽연합(EU) 수출 시 필요한 자유무역협정(FTA) 인증 수출자 번호 획득을 포함한 전반적인 FTA 이해와 학습을 위해 관세청에서 FTA 지원 사업으로 진행 중인 관세법인을 통한 무료 컨설팅을 받을 수 있도록 중개했다.

넷째, 내수 기업을 수출 유망 기업으로 성장하도록 수출 전문위원을 1년간 1대 1 밀착 멘토 지원하는 KOTRA 신규 수출기업화 사업을 신청했다. 특히 양자 간에 어떠한 내용의 마케팅 자료를 바이어에게 지원할 것이냐는 내용과 AS를 어떻게 할 것인가, 제품 보증기간이 최대 관건이었다. 이 부분에서 카탈로그 및 웹사이트 보완 등을 제공하고 CE마크 획득, 인증서류 및 영문 매뉴얼 제공, 추천 부품 리스트 제공, AS 무상교육 시행 등의 조건부로 바이어와 합의하게 됐다.

위와 같은 세심한 자문과 컨설팅 후에 드디어 A사는 유럽 4개국 소재 바이어로부터 견본 오더를 받게 됐고 국별로 40만~60만달러 규모의 총판계약서를 체결하기로 양해각서를 교환했다.