[KOTRA 수출노하우]인도로 가는 길에 우회로도 있다

박기언 KOTRA 수출전문위원

[아시아경제]중국의 고고도미사일방어체계(THAADㆍ사드) 보복 여파로 중국 수출이 막힌 우리 기업들에 인도는 또 다른 기회의 땅으로 떠오르고 있다. 이곳은 명상가나 영혼의 안식을 찾는 이들에게는 신비의 땅이지만 수익을 찾는 기업인들에게는 험지 중 험지이다.

개인적으로도 오랫동안 인도 영업전선에서 예상치 못한 많은 문제로 힘들었던 경험이 있고 주변의 많은 지인들의 고생담도 숱하게 들었던지라 인도 진출 상담은 다른 어느 지역 상담보다 더 긴장이 된다.

A사는 유럽의 B사 등으로부터 IT 부품을 소싱한 후, 소프트웨어 및 기술 지원과 결합한 최적의 솔루션을 국내와 해외 거래선에 공급하는 기업이다. 최근 주거래선인 인도의 바이어가 현지에서 대형 프로젝트를 수주해 본격 증산을 앞두고 A사측에 핵심부품인 유럽 B사의 제품을 직접 수입공급과 근접 지원을 요청해 오면서 현지 거점 설립을 검토하게 됐다.

아직 인도 내 다른 바이어가 없는 A사는 단순거래를 위한 현지 거점 설립시의 비용증가와 현지의 열악한 비즈니스 환경으로 고민하던 차에 코트라(KOTRA) 무역투자상담센터를 찾았다. 인도 바이어의 요구를 수용할 수밖에 없는 A사는 수익이 감소하더라도 현지 거점 설립이 불가피하다고 판단하고 현지 거점 설립시 적절한 형태와 운영방안 위주로 자문을 구했다.

우선 단순거래 지원을 위해 현지 거점을 설립하는 것이 비효율적이란 생각이 들었다. 유럽 공급업체 B사의 인도법인이 있다는 사실을 알고 B사가 직접 자사의 인도법인으로 수출하면 인도법인이 수입 통관해 바이어에게 공급하는 방법을 대안으로 제시했다.

이 방식으로 하드웨어는 국내거래 방식으로 B사의 인도법인이 지원하고, 소프트웨어를 포함한 기술지원은 A사가 상주인원 없이 지원이 가능케 했다. A사는 이 제안에 대해 내부적으로 실현 가능성을 검토한 후 그대로 추진하기로 결정했다.

양자 간 단순거래가 거의 없이 다자간 거래로 진행되는 IT비즈니스 경험을 바탕으로 대금결제 흐름과 실물거래를 분리하는 방법을 제시했다. 이로써 A사는 현지 거점 설립과 운영비용을 절감하고 최종고객을 비롯한 다른 거래 참여자들도 추가비용 없이 순조롭게 거래를 진행할 수 있게 됐다.

인도 정부는 최근 강력한 개방정책과 외국기업 친화정책을 펴고 있으나 오랫동안 지속돼 온 불투명한 제도와 부조리한 관행이 인도 진출 외국기업들에 걸림돌이 되고 있다. 인도는 복잡한 통관 절차는 물론, 국내 거래에서도 세금 관계가 복잡해 사전에 전 단계를 철저히 분석한 후 거래를 진행해야 한다. 그렇지 않으면 예상치 못한 비용이 발생하는 경우가 많고 향후 보정하기도 힘든 환경이어서 첫 단추를 제대로 끼우는 것이 무엇보다 중요하다.