화장품업계, 새 시대에 맞춰 방판 채널 강화
아모레, CRM 등 강화해 고객 접점 서비스 질↑
LG생활건강, 색조브랜드 VDL도 방판 서비스 시작
[아시아경제 조호윤 기자]화장품업계가 과거 주요 영업 채널이었던 방문판매 채널을 새롭게 주목하고 있다. '정(情)'을 기반으로 한 고객별 맞춤형 서비스가 가능한 장점 덕분이다. 최근에는 스마트 기기의 발달로 더 고객 관리가 보다 용이해졌다. 과거에는 화장품을 가득 담은 가방을 들고 다니던 방문 판매원들의 손에는 이제 스마트폰이 들려있다.
21일 관련업계에 따르면 아모레퍼시픽은 방문 판매원들이 제공하는 고객 대면 서비스 강화를 위해 '메이크업 서비스 과정', '카운셀러 메이크업 전문강사 육성' 등에 힘쓰고 있다. 2009년부터 지속적인 성장을 위해 영업력 향상 프로그램을 통해 아모레 카운셀러의 영업역량을 높이고, 기존고객의 구매를 확대하는 고객관계관리(CRM) 전략에 집중하고 있다.
LG생활건강은 색조 제품도 방문판매를 통해 구입할 수 있게 했다. LG생활건강의 색조브랜드 브이디엘(VDL)은 이달부터 '방문판매 서비스'를 본격화했다. 지난 1월 일부 대리점에서 방판 서비스를 시범 운영해오다, 이달부터 대상 매장을 확대하며 서비스 확대에 나선 것. 현재 방판 채널에서 운영 중인 제품 종류는 19개가량으로, 프라이머, 파운데이션, 마스카라 등이다. 오는 9월에는 립스틱과 아이라이너가 추가된다.
방문판매 경로의 가장 큰 경쟁력은 개인별 맞춤 서비스가 가능하다는 것이다. 카운셀러를 통해 제품을 구매하면 개인별 맞춤 서비스를 추가로 제공해준다. 고객들의 높은 만족도를 바탕으로 방문판매는 새 고객 유입으로 이어지기도 한다.
세월이 흐르면서 방문판매도 전문 판매채널로 성장했다.
국내 화장품의 살아있는 역사 아모레의 사례를 살펴보면 '사람과 사람을 이어주는 정을 바탕으로 한다'는 과거의 방문판매 영업방식은 현재까지도 지속되고 있다.
변화한 점이 있다면 스마트 기기의 활용이다. 1964년 방문판매 제도를 도입한 아모레는 인터넷의 등장으로 유통 채널이 다변화되면서 위기를 맞았다. 당시 위기 타개책으로 꺼내든 카드가 디지털 기기였다. 아모레는 2003년 업계 최초로 'PDA'를 도입했다. 현재는 스마트폰 앱을 통해 고객과 상품에 대한 분석 자료를 조회하고, 피부 검사 시스템 등도 진행한다.
아모레는 방문판매의 인식 개선에도 힘썼다. 판매원의 이미지를 전문적인 카운셀러로 개선하는데 공을 들였다. 덕분에 방문판매를 영업활동만이 아닌 고객관리로 바라보는 인식의 전환도 이뤄졌다고 회사측은 설명했다.
조호윤 기자 hodoo@asiae.co.kr
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