판매자회사 경쟁 보험사 속내는…

삼성생명·동부화재 등 이어 삼성화재도 5월부터 운영
수수료 불만 설계사들 이탈 막고 영업 채널 확대 전략

[아시아경제 정현진 기자] 삼성화재가 오는 5월부터 판매자회사를 운영한다. 삼성화재 관계자는 2일 "판매자회사인 '삼성화재 금융서비스'를 5월에 설립한다는 목표하에 준비작업을 하고 있다"며 "준비가 끝나는 대로 당국에 신고할 계획"이라고 밝혔다.

삼성화재의 이같은 움직임은 설계사 이탈 방지를 위한 것이다. 앞서 삼성생명, 한화생명, 동부화재 등도 판매자회사를 설립해 운영 중이다.

그렇다면 대형보험사들은 왜 경쟁적으로 판매자회사를 설립하는 것일까. 보험대리점(GA)으로 이탈하는 보험설계사들을 잡으려는 것이 가장 큰 이유다. 삼성화재 관계자는 "판매자회사를 설립하면 다양한 상품을 판매하고 싶은 보험설계사들의 요구를 충족시키면서 기존 보험설계사 중 성과가 낮아 수수료에 불만이 있었던 설계사들이 GA로 빠져나가는 것을 막을 수 있다"고 설명했다.

금융감독원 통계에 따르면 대형GA설계사는 10만5234명(2015년 6월 기준)으로 3개월 전에 비해 10.0% 증가했다. 1년 전인 2014년 6월(8만4180명)에 비해 2만여명 늘었다. 반면 보험사 소속 설계사는 21만7213명(2014년 6월)에서 20만4809명(2015년 6월)으로 1년새 1만명 이상 감소했다.

보험설계사들이 GA로 향하는 가장 큰 이유는 높은 수수료를 받을 수 있기 때문이다. 보험사들은 판매자회사를 통해 수수료 문제를 해결하면 설계사 이탈을 최소화할 수 있을 것으로 보고 있다. 전속 보험설계사의 경우 수수료가 성과와 연동돼 있어 좋은 성과를 내는 설계사일수록 더 높은 비율의 수수료를 받을 수 있고, 성과가 낮은 설계사에게는 더 낮은 수수료를 받게 된다.

한 보험사 관계자는 "일반적으로 본사에서 성과가 높은 설계사들은 수수료를 많이 받기 때문에 GA로 옮기지 않는다"며 "중간 정도 성과를 거두는 설계사들이 좀 더 높은 수수료를 주는 GA로 옮기는 경향이 있다"고 설명했다. 판매자회사는 이같은 '상후하박' 전속 설계사 수수료 구조를 완화해 중간급 성과를 거두는 설계사들을 붙잡을 수 있다는 것이다.

또 판매자회사의 설계사는 자율성과 독립성을 보장받을 수 있으면서도 본사 교육이나 복지 등의 혜택은 누릴 수 있는 만큼 설계사들이 전속으로 남아있을 유인으로 작용할 것이라 보고 있다.

판매자회사 설립이 보험사의 영업 채널을 확대하기 위한 것이라는 분석도 있다. 판매자회사를 운영 중인 한화생명 관계자는 "여러 상품을 비교 판매해 소비자들이 편하게 상품을 선택할 수 있다는 장점 때문에 GA채널이 무시할 수 없을 정도로 성장하고 있다"며 "당장은 사업성이 크진 않지만 채널 자체의 유망성과 성장성을 고려해 판매자회사를 키워나가는 것"이라고 설명했다.

보험사가 판매자회사까지 만들어 설계사들의 이탈을 막으려는 이유는 보험설계사 조직이라는 채널을 놓칠 수 없기 때문이다. 박선영 보험연구원 연구위원은 "GA의 경우에는 설계사 개인의 이해관계로 영업하는 조직인 만큼 회사 차원에서 영향력을 행사하는 데 한계가 있다"면서 "보험설계사라는 조직이 회사 충성도가 강하고 보험사가 새로운 영업전략에 드라이브를 걸 때 직접 파급효과 누릴 수 있는 유연한 채널"이라고 설명했다.

정현진 기자 jhj48@asiae.co.kr