[甲乙, 공정가격이 해답]값을 죽인 甲의 목소리

<3>유가공 업계의 상생 프라이싱

甲乙, 相生하려면..
제조자, 전 거래에 내부 公正 모니터링 가동
대리점, 자발적 수익창출 경영마인드 가져야
정부는 지속적인 감시하되 가격통제 말아야

[아시아경제 이광호 기자]불황이 장기화되면서 소비심리가 얼어붙었다. 그런데 참 이상하다. 제조사의 출고량과 매출은 기록적으로 늘고 있다. 그렇다면 소비되지 않은 제품들은 어디에 있는 것일까. 바로 소비되지 못한 과잉재고는 대리점의 창고에 차곡차곡 쌓이고 있다. 결제마감에 항상 쫓기는 대리점주는 급전이 필요해 '울며 겨자 먹기'로 암시장에 땡처리한다. 유효 기간이 지난 제품들은 자체 폐기한다. 소비와 연결되지 않은 채 창고보관용으로 출고된 운명을 지닌 과잉재고는 과잉생산에 따른 기회비용뿐만 아니라 보관, 폐기 비용 등 누군가의 손실을 야기시킨다.

갑을(甲乙) 관계에서 을인 대리점주에게 떠 넘겨지고, 원가상승은 소비자에게 전가된다. 최근 불거진 남양유업 사태처럼 본사와 대리점의 거래형태를 갖고 있는 업종들에선 일상적이다. 유제품, 주류, 음료, 라면, 제과, 빙과 등의 식품업종은 물론 화장품, 자동차 등 대상도 광범위하다.

불공정한 거래는 부당하고 불법인 변태영업으로 변질된다. 매출 목표 달성 압박에 시달리는 영업 사원이나 생존 마진을 지키기 어려운 을은 부당거래의 유혹에 휩쓸린다. 현금 유동성이 있는 대리점들은 소위 '빠다치기'라 일컫는 맞교환을 한다. 대리점은 좀 더 낮은 가격에 제품을 챙기고 영업사원들은 이러한 거래를 묵인하고 때론 조장한다. 영업사원은 소수의 대리점 '몰아주기'를 통해 매출 목표를 쉽게 달성할 수 있다. 영업관리자들은 회사의 이익을 해하고 무자료 거래 등 유통 질서가 무너지는 행위임을 알고 있지만 역시 눈감고 넘어간다.

오히려 우수 영업사원으로 인정받는다. 그 피해는 당장 눈에 띄지 않지만 '폭탄돌리기'처럼 후임 영업사원과 관리자, 거래 대리점주에게 확대된다. 남양유업 사태처럼 강압적인 밀어내기를 통해 어쩔 수 없이 받은 대리점들은 피해를 최소화하기 위해 암시장을 통해 현금화한다. 이런 거래 형태는 무자료 거래로 이뤄지는 경우가 대다수이기에 거래의 투명성을 확보하기 어렵다. 즉 세금회피 및 도덕적 해이로 연결되는 것이다. 밀어내기를 통해 입은 손실을 조세 회피로서 복구하고 싶은 그릇된 욕구가 생기는 것이다.

현재의 불편한 갑을관계는 과잉재고로 인한 경제적 피해와 부정거래, 조세회피로 인한 사회정의 및 공정성 훼손을 발생시킨다. 이에 따라 이 문제를 치유해 공정한 사회로 나가기 위해서는 투명한 거래가 필수다. 제조사와 대리점간의 거래형태에 투명성을 높일 수 있는 게임의 규칙이 마련돼야 한다. 그 잣대는 바로 가격이다. 갑은 대리점에게 가격과 관련된 정보를 영업기밀로 치부하며 제어함으로써 정보의 우월적 지위를 유지하고 있다.

축구경기를 예를 들어 보자. 경기에 참여하는 선수, 코치, 심판, 관중들까지 모두 인정하는 게임의 규칙이 정해져 있다. 누구나 그 내용을 확인하고 있으면 언제 어디서든공정한 게임이 가능하다. 이는 명확하고 간단하며 짧을수록 환영 받는다. 갑을 관계에서 계약서와 가격에 영향을 주는 내부 지침 및 캠페인, 장려금 계산서 등 많은 서류와 문서가 있지만 정작 을에게 그 내용이 투명하게 100% 공개되지 않는다. 이는 바로 '영업기밀'로 공개돼서는 안 된다는 불문율이다. 이런 비대칭적인 정보불균형으로 인해 각자의 이윤 계산법은 달라지고, 그 결과가 달라 다툼이 빈번하다. 하지만 절대 갑의 대리점으로 남기 위해서는 이런 불편한 진실을 참고 넘어가야 한다. 소위 '괘씸한' 찍힌 대리점이 되면, 권리금이 날아간다.

갑과 을이 투명한 거래관계를 유지할 수 있는 방법은 표준계약서를 사용하고 이를 공개하도록 법제화함으로써 실현할 수 있을 것이다. 동종업종의 쌍방계약에 동일하게 적용할 수 있는 표준적인 계약 형태의 '약관'이 필요하다. 계약의 문구를 서로 쉽게 이해할 수 있는 내용으로 구성해야 한다.

특히 본사 가격정책의 투명성을 확보할 수 있도록 갑은 당연히 계약 당사자인 을에게 문서와 전자기록으로 공개하고 충분히 설명토록 규정해야 한다. 을이 갑에게 입금하는 최종가격에 대해 공개와 설명을 요청할 수 있어야 한다. 가격에 대한 분쟁을 중재할 기관을 두고 을이 경쟁사에게 가격정책을 공개하지 않아야 한다는 책임도 동시에 부여해야 한다.

투명성을 통해 서로의 신뢰를 확인했다면 각자의 위치에서 상생을 위한 공동의 노력이 필요하다. 제조사는 무엇보다도 내부역량 강화를 통해 경쟁력을 확보하고 본사에서 모든 거래의 공정성을 모니터링 해야 한다. 최근 불거진 갑을문제에 회자되는 업종의 기업들은 인간관계 중심의 영업 전략을 주로 사용하는 회사들이다.

분명 영업활동에 중요하지만 지나치게 의존하게 되면 영업사원이 경쟁사로 이직할 경우 거래처 동반이탈로 매출감소는 자명하다. 영업사원이 대리점과 은밀한 관계를 이용해 제품 빼돌리기를 하고 개인적인 이득을 취하는 부정한 사건들이 발생하기도 한다. 이를 방지하기 위해 제조사는 판매가격 및 장려금, 마케팅 영업활동비가 실제 대리점 매출과 판매활동에 유기적으로 작동되는지 확인할 수 있는 시스템이 필요하다.

비정상적인 밀어내기 매출은 물론 주기적인 악의적 반품들을 제어할 수 있는 프로세스를 운영해야 한다. 대리점 역시 본사에서 제공하는 가격정보와 마케팅 지원활동을 바탕으로 스스로 수익을 창조할 수 있는 경영을 해야 한다.

마지막으로 정부의 역할이다. 갑을 어느 한쪽의 가격정보 독점으로 투명하지 못한 거래가 확대되고 밀어내기의 악순환, 암시장을 통한 조세회피 등의 도덕적 해이가 발생하고 있다. 업종별 표준거래약관 도입을 하고 공정한 가격과 함께 거래가 유지되고 있는지 지속적인 감사와 처벌이 따라야 할 것이다.

그러나 가격은 언제까지나 시장에 의해 움직여야 하기에 가격 통제에 정부가 관여해선 안 된다. 독재자 게임을 통해 옆에서 지켜보는 사람이 있다는 것만으로도 공정성이 확보될 수 있다는 것을 독자들도 알고 있다.

관중이 없는 초라한 경기장에서 경기를 하고 싶은 선수는 한 명도 없을 것이다. 시장에서 소비자가 외면하면 기업은 문을 닫아야 한다. 무모한 반칙 행위를 하는 운동선수에게 환호할 관중은 없다. 불공정한 행위를 하는 기업을 손들어 줄 소비자는 이 시대에 찾아보기 어렵다.

김용현 와이프라이싱 파트너스(YPP) 사장은 "소비자의 마음을 얻을 수 있는 상생의 갑을관계를 먼저 구축하고 인정받은 기업이 앞으로 지속 가능한 성장과 이윤을 이룰 것"이라고 강조했다.

이광호 기자 kwang@