[Book]엘리베이터 함께 탄 60초안에 고객을 설득하는 스피치

[아시아경제 조민서 기자]'띵동'하고 엘리베이터 문이 닫히다. 1층, 2층...10층. 엘리베이터가 원하는 층까지 올라가는 데 걸리는 시간은 1분 남짓. 이 짧은 시간 동안 엘리베이터를 같이 탄 상대방을 내 편이 되도록 설득하려면 어떻게 해야 할까.

신간 '설득의 언어, 엘리베이터 스피치'에서 제시하는 말하는 방법은 간결하다. 제대로 알리고(Purposeful), 독특하며(Original), 간결해라(Pithy)! 이른바 POP 기법이다. 원래 '엘리베이터 스피치'란 말은 기업의 최고경영자나 고객에게 엘리베이터를 타고 올라가는 동안 자신의 제안 내용을 온전히 설명하고 전달하는 설득의 언어를 말한다.

이 책은 POP 기법을 토대로 총 5장으로 구성돼있다. 각각의 사례에는 유명한 작가, 정치인, 사상가, 학자, 예술가들이 쏟아내는 커뮤니케이션과 관련된 명언들이 소개돼있다. 또 저자 샘 혼이 오랜 강연 경험에서 겪었던 일화들도 적재적소에서 등장한다.

이를테면 '설교가 20분을 넘어가면 죄인도 구원받기를 포기해버린다(마크 트웨인)', '당신의 감정을 북받치게 하는 것, 당신을 흥분시키는 일을 찾아라. 그리고 독자들도 똑같은 반응을 보일 수 있도록 써내려가라(어니스트 헤밍웨이)', '세상의 절반은 할 말이 있지만 못하는 사람들, 나머지 절반은 아무 할 말이 없지만 계속 떠들어대는 사람들이다(로버트 프로스트)' 등 각 장의 맨 앞에 등장하는 명언은 핵심 내용을 요약 정리해주는 역할도 한다.

POP 기법으로 상대방의 관심을 끄는 데 성공했다면, 문제는 다음부터다. 어떻게 관심을 '꾸준히' 유지시킬 수 있을까. 저자 샘 혼도 최근 한 인터뷰에서 이 같은 질문을 받았다. "25년 동안 강연 전문가로 활동하면서 얻은 가장 큰 교훈이 있다면 무엇인가?" 샘 혼은 답했다. "경험담이 없다면 다 말장난이라는 거다." 사람들의 관심을 유지하는 최고의 방법은 자신의 경험담을 생생하게 전달하는 것이라는 설명이다.

'설득의 언어, 엘리베이터 스피치'는 2008년 출간돼 마케팅, 세일즈 분야에서 큰 인기를 끌었던 '엘리베이터 스피치'의 개정판이다. 그렇다고 '엘리베이터 스피치'의 효과가 비즈니스의 세계에만 국한되는 것은 아니다. 마음에 드는 이성에게 데이트 신청을 할 때도 우리는 자신의 매력을 최대한 뽐내야 하며, 취업 면접을 볼 때 역시 두말 할 것 없다. 원하는 것을 얻는 데 번번이 실패만 했다면 우선 말하는 방법부터 점검하고 볼 일이다.

<샘 혼 지음 / 이상원 옮김 / 갈매나무 / 1만3000원 >

조민서 기자 summer@