- 우량고객 유치전 치열..풍성한 혜택
- 문화예술 공연·자녀 해외연수 등 지원
[아시아경제 김은별 기자]# 증권사와 국내외 은행에 계좌를 가지고 있는 자산가 박 모씨는 오늘 빡빡한 스케줄이 예정돼 있다. 오전에는 은행 PB(Private Banker)와 약속이 있다. 당초 PB센터를 방문해 추석 이후 자산관리 전략에 대해 문의할 생각이었지만, 아침업무가 많아 바쁘다고 하자 PB가 직접 회사로 찾아오기로 했다. 박 씨의 투자 포트폴리오를 꼼꼼히 따져보고 수정한 PB는 대화가 끝날 무렵 넌지시 박 씨의 딸에 대해 언급한다. PB는 본인이 관리하는 다른 고객의 아들과 커플매칭을 시켜줄 수 있다며 필요하다면 문의하라며 웃는다. 저녁에는 부인과 함께 오랜만에 문화생활을 해볼까 한다. 평소 바쁘다는 핑계로 문화생활에 소홀했는데, 계좌를 갖고 있는 증권사에서 오페라 감상회를 연다고 연락해왔기 때문이다. 간만에 가진 문화생활로 기분좋게 귀가한 박 씨는 해외에 있는 딸에게 전화를 걸어 본다. 박 씨의 딸은 외국계 은행에서 고객들의 자녀를 대상으로 한 해외 인턴십 프로그램에 참가하고 있다.
금융권이 초우량고객(VVIP)의 마음 사로잡기에 골몰하고 있다. VVIP고객들을 대상으로 미술품감상, 오페라강연 등 감성마케팅을 시도하는가 하면 고객들의 자녀교육에도 나서고 있다. 주식이나 금융상품 외에도 세무관리와 부동산컨설팅은 기본이고, 고객들끼리의 커플매칭 서비스도 제공한다. 이 같은 감성마케팅은 글로벌 금융위기 이후 펀드 등에서 큰 손실을 입은 우량고객들로부터 신뢰감을 얻기 위한 방편이기도 하다. 이 같은 마케팅은 증권업계에서 활발하게 진행되고 있다. 오페라를 감상하거나 미술교육을 받으면서 재테크 상담도 할 수 있어 고객들도 '일석이조'의 효과를 누릴 수 있다.
미래에셋증권은 서울과 분당 등 고급 주거단지에서 VIP고객을 대상으로 문화강연과 자산관리컨설팅이 결합된 세미나를 실시하고 있다. 기존 증권사의 설명회가 상품소개 위주였던 것에 반해 '건강과 비타민', '뷰티클래스', '해설이 있는 음악회', '수지침 체험', '미술과 명품 길라잡이' 등 문화콘텐츠를 중심으로 진행하고 있다.
미래에셋증권은 명강사를 초청하거나 문화감상을 소규모로 제공해 장기적으로 고객과의 네트워크 형성에 주력한다는 계획이다. 미술품감상의 경우 5명에서 8명, 음악감상의 경우 40명 정도를 대상으로 진행한다.
신영증권의 경우 서울 청담지점에서 7월 말부터 '한여름밤의 클래식'이라는 주제로 오페라 감상회를 열어 눈길을 끌었다. 계좌가 없는 인근 거주 주민들을 대상으로 해 매회 대기인원만 100여명이 되는 등 폭발적인 인기를 끌었다. 이에 따라 여름에만 진행하려던 오페라 감상회를 가을과 겨울까지도 이어간다는 계획이다.
청담지점 관계자는 "고객들이 오페라 감상회를 시작하기 한 시간 전에 오셔서 상담을 하기도 하고, 지난번 감상회에 참석했다며 지점을 방문하기도 한다"며 "증권사의 문턱을 낮추고 망설임없이 들러갈 수 있는 곳으로 만드는 데 한 몫 한 것 같다"고 자평했다. 또한 "가을에 예정된 오페라감상회의 사전예약도 거의 완료된 상태"라며 "여름에 못 왔으니 가을에는 꼭 오겠다는 고객들도 많다"고 덧붙였다.
지난 3월 문을 연 신영증권 청담지점은 오페라 감상회를 위해 대형 스크린과 진공관 앰프도 구비했다. 평소 오페라에 관심이 많았던 지점장이 해당 작품에 대한 간단한 해설과 배경에 대한 설명도 진행한다.
이외에도 미술품 감상을 할 수 있도록 지점을 갤러리처럼 꾸민 증권사(대우증권 역삼지점, KTB투자증권 서초지점 등), 골프대회를 정기적으로 여는 증권사 등 다양한 방법으로 재테크와 문화생활을 접목시키고 있다.
외국계 은행들의 자녀대상 교육 프로그램도 VVIP들에게 인기를 끌고 있다.
금융권에 따르면 한국씨티은행과 SC제일은행은 VVIP 고객의 자녀를 대상으로 해외 인턴십 및 교육 프로그램 기회를 제공하고 있다. 외국계 은행들은 VVIP들의 자녀가 현재 주거래 고객은 아니지만 미래를 내다보고 이런 프로그램을 시행하게 됐다. 부모의 뒤를 이을 수 있는 잠재적 고객으로 판단한 것.
이에 따라 한국씨티은행은 지난 7~8월 두달간 '씨티골드 셀렉트 인턴십'을 진행했다. 5억원 이상 예치한 고객(셀렉트 등급) 자녀들을 대상으로 하며, 은행은 이들에게 미국 뉴욕 본사에서 인턴십 기회를 제공하는 한편 취업을 대비한 자기소개서 작성 및 면접 관련 특별 교육을 실시했다.
SC제일은행은 최근 10억원 이상 예치한 프라이빗 뱅킹(PB) 고객의 자녀를 대상으로 6주간 금융교육 프로그램을 진행했다. 올해 3회째를 맞은 이번 행사에는 총 18명이 참여했다.
실제로 SC제일은행은 대학생뿐 아니라 중ㆍ고등학생 자녀를 대상으로도 교육 프로그램을 실시하고 있다. '주니어 글로벌 리더스 프로그램'이 대표적인 예로 국내 명문대학 탐방 및 금융기관 방문을 주선하고 있다.
때에 따라 VIP 고객들을 대상으로 한 PB센터, WM(Wealth management)부는 커플매니지먼트사로 변신하기도 한다. 투자자들의 자산관리를 위해 만들어졌지만 고객이나 고객의 자녀들을 대상으로 커플매니징을 주선하기도 하는 것이다. 모 PB센터에서는 아예 30대 30으로 대규모 미팅을 주선하기도 했다.
한 은행 PB는 "고객들도 PB를 이용하는 고객이라면 어느 정도 '신뢰감'이 있어 만족하는 눈치"라며 "실제 PB센터를 통해 결혼한 커플도 있다"고 전했다.
김은별 기자 silverstar@
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