[딜러가 말하는 車] '타보시면 압니다'

[아시아경제 박수익 기자] 스바루코리아 청담전시장 이일웅 팀장

지난달 국내시장에 데뷔한 스바루자동차는 도요타(렉서스), 닛산(인피니티), 혼다, 미쓰비시에 이어 국내에 5번째로 진출한 일본 자동차 브랜드다. 국내 수입차시장에서는 그야말로 '생초짜 신인'이지만, 내공은 만만치 않다. 북유럽 고객만족도 조사인 '2010 오토인덱스'에서 쟁쟁한 유럽 브랜드들을 제치고 2년 연속 1위, 미국 컨슈머리포트의 '가장 믿을 만한 자동차 브랜드 1위', 미국 최대중고차 잔존가치 평가기관인 ALG가 시행한 '2010 잔존가치평가' 1위 등 탄탄한 경력을 자랑한다.스바루코리아 청담지점(지산모터스)의 이일웅 팀장(사진)은 "스바루의 모델들은 기본기에 충실한 차"라고 강조했다. 그는 "잘 달리고, 잘 서는 것은 너무나 기본적이지만 실제로 그럴 수 있는 차는 많지 않다"며 "국내에서는 아직 시작단계이지만, 해외에서처럼 스바루만의 탄탄한 시장을 구축할 수 있을 것"이라고 자신했다.그는 특히 "주력모델인 레거시의 경우 비슷한 가격대의 경쟁모델 중에서 유일하게 4륜구동을 구현하는 세단"이라며 "스바루의 장점은 말로 설명하는 것 보다는 직접 시승을 해봐야 느낄 수 있다"고 말했다.이일웅 팀장은 2003년부터 자동차영업을 시작해 쌍용차 서울본부 최우수 신입영업사원상, 폭스바겐(메트로모터스) 2006년 수익률 1위, 렉서스(디앤티모터스) 2009년 판매우수영업사원상 수상 등의 경력을 가지고 있다. 다음은 이 팀장과의 일문일답.▲국내 판매 첫 달인 5월에는 어떤 고객들이 주로 차를 구입했나-주로 미국·호주·뉴질랜드 등에서 유학을 보낸 고객들이 구매했다. 다시 말해 스바루를 해외에서 타보고 좋은 기억을 가지고 계신 분들이 다시 찾은 것이다. 공식수입외에 이사짐 등으로 병행수입돼 들어오는 스바루차도 상당히 많은 것으로 알고 있다. 병행수입으로 차량을 보유하고 있는 분들이 지인과 함께 자신의 차를 타고 매장을 방문하기도 한다.▲스바루는 국내소비자들에게 생소하다. 어떤 차인가-기본기에 충실한 차다. 기본기는 차의 안전성과 결부된다. '잘 달리고, 잘 서는 것'은 너무 기본적이지만, 실제로 그런 차가 흔치 않다. 요즘에는 차를 선택할 때 디자인도 많이 고려하지만, 개인적인 생활을 할 때 사용하는 차는 안전성도 중요하다. 그런 점에서 스바루는 북미나 호주 등 해외에서 상당한 반향을 일으켰다. 국내에서는 시작단계지만, 해외에서처럼 스바루만의 탄탄한 시장을 구축하지 않을까 생각한다.▲'레거시', '아웃백', '포레스터' 등 3종이 출시됐다. 각각 어떤 모델들인가-중형세단 레거시는 세단을 선호하면서도 상시 4륜구동과 박서엔진 등 주행성능과 기술력을 원하는 소비자들에게 어필한다. 주로 남성고객들이 선호하는 차량이다. 아웃백은 레거시를 베이스로 한 크로스오버유틸리티차량(CUV) 모델이다. 세단의 승차감과 스포츠유틸리티차량(SUV)의 주행성능을 보유했고, 여유로운 실내공간도 갖췄다. 포레스터도 박서엔진으로 인해 무게중심이 낮게 설계돼 SUV 특유의 롤링이 적고 세단같은 정교한 핸들링과 승차감을 선사한다. 아웃백과 포레스터는 자녀들을 등·하교시키거나, 쇼핑을 가시는 여성고객들이 특히 선호한다. 시야가 좋고, 좌석공간도 잘 배치돼 있기 때문이다. 국내에서도 이들 차량 구입고객의 60~70%는 여성분들이다.▲경쟁모델은 무엇이라고 생각하나. 특성을 비교해달라-해외에서와 마찬가지로 국내에서도 일본브랜드와의 주로 경쟁하고 있다. 레거시의 경우 혼다 어코드와 도요타 캠리, 닛산 알티마 등이 주 경쟁모델이다. 그러나 비슷한 가격대에서 4륜구동을 가지고 있는 것은 '레거시'밖에 없다. 4륜구동은 연비가 나쁘지 않느냐는 인식이 있는데, 오히려 2륜구동보다 연비가 뛰어나다. 아우디도 4륜구동(콰트로) 모델이 있지만, 가격차가 크다. 이 때문에 아우디 매장을 방문한 이후 스바루 매장을 찾는 고객들도 많다. 아우디 브랜드의 묵직함을 따라갈 수 없지만, 주행의 묵짐함은 자신있다.CUV모델인 아웃백과 포레스터는 혼다 CR-V, 도요타 라브4, 닛산 로그, 미쓰비시 아웃랜서 등과 경쟁할 것으로 본다. 고객들과 상담할 때 같은 가격대에 위치하기 때문에 비교자료는 드리고 있지만, 스바루만의 색깔을 많이 표현하려고 한다. 경쟁차를 흠집 내서 파는 것이 아니라, 우리의 가치를 부각시켜 자동차를 판매하는 것이 목적이기 때문이다.▲최근 혼다 딜러인 박정원 두산모터스 사장이 '스바루는 판매가격 논란과 인지도 부족으로 국내시장에서 살아남기 힘들 것'라고 했다. 어떻게 생각하나-가격경쟁력은 고객들이 판단하는 것이다. 즉 '비싸다, 싸다'는 것을 판단하는 것은 고객의 몫이다. 적어도 제가 만난 고객들은 이정도 성능에 이만한 가격은 없다고 말한다. 오히려 4륜구동인 차가 이 가격대인 것만으로도 너무나 즐겁다고 한다.스바루의 모든 차량은 상시4륜구동(AWD) 방식을 채택하고 있어, 해외 어디에서도 도요타와 혼다 등 경쟁브랜드보다 판매가격이 조금 더 높은 편이다. 아우디 내에서도 4륜구동(콰트로)모델은 2륜구동 모델과 가격차가 존재하는 것으로 알고 있다. 특히 주력차종인 레거시는 3000~4000만원대의 대중 브랜드 중 유일한 상시4륜구동(AWD) 세단이다.자동차, 특히 수입차 영업을 해오면서 느끼고 있지만 가격은 여러 구매요인 중 하나일 뿐이다. 가격이 낮다고 다 잘 팔리는 것도 아니고 높다고 안 팔리는 것도 아니다. 차량의 품질이나 안전성, 디자인, AS, 브랜드 이미지 등 여러 가지를 종합해 결정하게 된다. 스바루는 품질이나 성능·안전성 등이 거의 동급 최고 수준이고, 전통적으로 일본보다도 북미나 유럽, 호주 등 해외시장에서 보다 각광받는 브랜드다. 그래서 전 세계를 통틀어 매니아도 많다. 국내에는 출시된 지 얼마 되지 않아 아직 인지도가 낮지만, 스바루를 알고 계시는 고객들이 자발적인 홍보를 많이 해주신다. 그만큼 브랜드충성도가 높다.▲아직 국내에서는 갈 길이 멀다. 어떤 점에 중점을 둬 영업을 하고 있나-과거 다른 수입차 브랜드들도 인지도 높이기까지 시간이 걸렸다. 스바루는 앉아서 영업하지 않고 밖으로 나가서 영업한다. 직접 시승행사를 하면서 '체험마케팅'을 전개하는 것을 중점으로 삼고 있다. 스바루는 무조건 시승을 해봐야한다. 4륜구동의 안정감이 어떤 것인지는 말로는 도저히 설명이 되지 않는다. 타보시면 알 수 있는 차다.지점을 방문해 달라. 직접 방문이 어려울 경우 연락을 주시면, 찾아가겠다. 스바루코리아 차원에서도 지금 전국적인 시승행사를 진행 중이다. 판매 첫 달인 지난 5월 스바루코리아 전체로 69대를 팔았다. 실제 5월 중순부터 판매가 본격화됐기 때문에 보름정도 판매된 수치다. 미미할 수도 있지만, 저희 입장에서는 놀라운 수치다. 6월 실적은 지난달보다 두 배 이상 될 것이다.▲경기회복과 함께 수입차 시장의 비중이 높아지고 있는데-앞으로 더 높아져야한다고 본다. 수입차시장의 성장이 국내업체들의 점유율을 갉아먹는 효과만 있는 것은 아니다. 자동차산업의 수준을 높여준다. 수입차가 들어와 경쟁을 하면, 국내업체들이 자극을 받아 디자인·성능 등을 발전시킬 수 밖에 없기 때문이다. 향후 3~4년 안에는 수입차 점유율 15%까지 갈 것으로 본다. ▲자동차 딜러로서 다양한 수상경력을 가지고 있다. 영업 비결은 무엇인가-차를 파는 것 보단 사람을 사는 것이 먼저다. 자동차라는 유형상품 뿐만 아니라 서비스라는 무형상품도 중요하다. 고객들이 찾아오면 시승을 같이 나간다. 동승석에 앉아서 각종 성능 같은 것을 설명해 드린다. 인간적으로 다가가는 것이 가장 중요하다고 생각한다.

박수익 기자 sipark@<ⓒ세계를 보는 창 경제를 보는 눈, 아시아경제(www.asiae.co.kr) 무단전재 배포금지>