"비이자이익 늘려라"…은행권, 2조 자산관리 시장 '혈투'

올해 2조원 규모 시장 공략 '투트랙 전략'
①넓고…온라인 서비스 강화·대중화로 수수료 이익 기반 확대
②깊게…프리미엄 PB센터 열고, 해외 교포에게 국내 부동산 투자자문 준비. 가업승계 자문·자녀 맞선·입시설명회 등 '자산가 2세 마케팅'도

[아시아경제 권해영 기자, 문혜원 기자] 자산관리(WM) 시장이 은행권 격전지로 떠올랐다. 예대마진에 의존하는 수익 구조를 다변화하기 위해 은행들은 비대면 채널을 통한 자산관리 저변 확대, 고액 자산가 대상 서비스 차별ㆍ고급화 등 투트랙으로 2조원 규모의 시장 공략에 속도를 내고 있다.

7일 금융권에 따르면 지난해 신한ㆍKB국민ㆍKEB하나ㆍ우리ㆍNH농협은행이 신탁, 펀드, 방카슈랑스를 판매해 거둔 자산관리 부문 수수료 이익은 1조7868억원으로 나타났다. 올해 5대 은행의 자산관리 수수료 이익은 2조원 규모에 달할 것으로 예상된다.

은행들은 비대면 거래가 늘어나는 흐름을 타고 온라인 자산관리 서비스를 속속 강화하고 있다. 자산관리를 자산가 대상 서비스에 국한하지 않고 대중화해 수수료 이익 기반을 확대한다는 방침이다.

국민은행은 비대면 펀드ㆍ보험 서비스를 전면 개편했다. 펀드가 일정 수익률에 도달하면 자동으로 환매해주는 서비스를 온라인에서도 신청할 수 있도록 하고, 영업점에서만 가입할 수 있었던 보험상품을 온라인을 통해 가입할 수 있게 했다. 우리은행은 이달중 인공지능(AI) 기술을 활용해 펀드를 추천하는 비대면 로보어드바이저 서비스를 업그레이드한다. 투자목적, 지역, 금액, 기간 등을 세부적으로 반영하고 시황, 전망에 따라 펀드 상품 변경 알림 서비스도 제공한다. 신한은행은 '솔리치'를 통한 모바일 펀드 판매를 강화하고 있으며 현장의견을 반영해 플랫폼을 지속적으로 업그레이드하고 있다.

핵심 고객층인 자산가를 대상으로 한 서비스는 차별화, 고급화하는 추세다. 프라이빗뱅킹(PB) 센터 고급화, 상품 차별화, 2세 마케팅이 대표적이다.

우리은행은 지난 1월 첫 프리미엄 PB센터인 투체어스 프리미엄 잠실센터를 오픈했다. PB 외에도 세무ㆍ부동산 전문가, 애널리스트 등이 근무하며 다양한 서비스를 제공한다. 중소기업 등을 운영하는 자산가에게는 가업승계 자문도 실시한다. 프리미엄 고객을 위한 차량 픽업서비스도 제공중이다.

하나은행은 금융권 최초로 매입 건물에 대한 실사 서비스를 제공하는 등 상업용 부동산 투자자문 서비스 지원이 활발하다. 미국, 일본, 동남아 지역 등 해외 부동산 투자자문 서비스를 제공하고 있고, 현재 교포 등 해외 거주 손님을 위한 국내 부동산 투자자문 서비스도 준비중이다. 이 밖에도 부동산 펀드, 상장 전 지분투자(Pre-IPO) 펀드, 사모대출펀드 등 특화 상품을 제공할 방침이다.

국민은행도 PB센터와 라운지 내에 미술작품을 전시해 갤러리 뱅크로 꾸미고 도슨트 투어, 아트특강, 음악회 등의 프로그램을 실시한다. 자녀를 위한 진로컨설팅, 명사 초청 동기 부여 프로그램 등을 제공하는 등 국민은행도 자산가 2세 마케팅에 열을 올리고 있다.

신한은행은 올해 WM컨설팅센터를 신설했다. 적시성 있는 투자상품 전략을 현장에 안내하고 경쟁력 있는 투자상품을 판매하는 역할을 한다. 영업점 지원 조직인 솔루션 파트너(SP)를 구축해 본부와 현장간의 소통을 강화하고, 영업점의 역량을 강화할 교육을 확대했다. 특히 화상교육 개편을 통해 주 52시간제에 발맞는 자산관리 교육 프로그램도 정비했다.

농협은행은 은퇴설계 브랜드인 '올백플랜' 안에 웹진을 만들어 귀농 등 은퇴관련 정보를 제공하는 등 비이자이익 확대에 힘쓰고 있다. 영업점 현장 마케팅교육 프로그램인 '램프'도 강화하고 있다. 램프는 역할극이나 마케팅실습, 상품분석, 토론 등을 중심으로 이뤄지며 직원들의 소통, 팀워크, 자신감, 설득력 등을 키울 방법을 모색한다.

금융권 관계자는 "가계대출 증가세 둔화로 이자이익 확대가 한계에 부딪히면서 은행들이 비이자이익으로 눈을 돌리고 있다"며 "은행들이 안정적인 수수료 수익을 낼 수 있는 자산관리 서비스를 강화하면서 이 시장을 둘러싼 은행간 경쟁이 더욱 뜨거워질 것"이라고 말했다.

권해영 기자 roguehy@asiae.co.kr
문혜원 기자 hmoon3@asiae.co.kr