[일본 新 소비시장을 가다]스타킹·콘돔·과자·장난감…돈키호테, 산만함이 전략

日 할인매장 돈키호테의 성공전략
제품들 무질서하게 쌓아두는 MD
두 사람 지나가기에도 좁은 통로
'저렴·다양한 제품 판매' 홍보 효과

돈키호테 매장 내부 모습

[도쿄(일본)=아시아경제 김현정 기자] 일본에서 츠타야 서점의 반대편에 서 있는 유통채널을 꼽는다면 단연 '돈키호테'다. 한적한 힐링의 장소로 츠타야가 유명세를 탔다면, 일본의 대형 할인판매점 돈키호테는 의도적인 산만함과 복잡함이 무기다.

츠타야의 '경계없음'이 물 흐르듯 자연스러웠다면 돈키호테는 일본 내에서 판매하는 거의 모든 품목을 쌓아두고 판매한다는 의미에서 경계가 무의미했다. 돈키호테 긴자점 1층에는 스타킹 옆에 콘돔이, 그 안쪽에는 장난감이, 다른 쪽 벽면에는 기능성 속옷과 가면이 걸려있었다. 윗층에는 화장품이나 미니 선풍기, 충전기 따위가 쌓여있고 지하에는 카레, 과자, 초콜릿에서 데오드란트를 판다. 여유있게 걸었다가는 양쪽 어깨에 닿은 물건이 우수수 떨어지고, 두 사람은 한꺼번에 통로를 지나갈 수 없을 정도로 비좁다.

그러나 소위 '싼티'나는 진열과 팝아트는 돈키호테가 내세우는 특장점이다. 사내 컨테스트를 통해 공유된 '높이 쌓기' 노하우도 집약했다. 이 같은 매장 구성은 다양하고 저렴한 제품을 취급하고 있다는 것을 별도로 홍보하지 않아도 한 눈에 알 수 있도록 하기 때문. 실적도 좋다. 현지 소비세 인상이라는 악재에도 불구하고 6년 연속 최고수익 기록을 갈아치우고 있다.

2015회계연도(2014년7월~2015년6월) 돈키호테홀딩스의 매출은 전년 대비 11.7% 증가한 6840억엔, 영업이익은 14% 뛴 391억엔을 기록했다. 순이익은 7.8% 늘어난 231억엔이었다. 2016회계년도 1분기(2015년 7~9월) 역시 매출은 13.9%, 영업이익은 9% 뛰느 1866억엔, 113억엔을 기록했다.

돈키호테는 전국에 300여개의 점포가 있으며, 외국인을 대상으로 세금 환급이 가능한 사후면세 시설이기도 하다. 현지 언론에 따르면 매출의 90% 이상은 내수다. 외국인 매출은 10%에 못미치지만, 향후 전망을 기준으로는 더욱 주목받고 있다.

실제로 돈키호테는 관광객들 사이에서 필수 코스가 된 지 오래다. 2014년 10월 1만엔 이상이던 면세 적용 기준이 5000엔으로 낮아지면서 방문객이 늘었고, 돈키호테는 외국인 전용쿠폰 발급, 대응 직원 채용, 배송 서비스 제공 등으로 대응하고 있다. 시내점을 중심으로 야간 및 24시간 영업을 하고있다는 점도 강점이다.

가장 매력적인 부분은 역시 가격이다. 현지 물가정보가 없는 외국인들이 가서 어떤 제품을 구매해도 소위 '바가지'는 쓰지 않을 수 있다는 입소문이 인터넷 상을 통해서 퍼졌다. 돈키호테는 유통시장의 재고 상품을 싼 값에 사입해 주변 상권 대비 낮은 가격대로 물건을 판다. 또한 자체브랜드(PB)를 선보이면서 마진율도 관리하고 있다. 현재 돈키호테의 PB 비중은 10% 선이며, 내년에는 두 배 가량 늘어날 것으로 회사 측은 보고 있다.

본국으로 돌아가 나눠 줄 선물이나 매니악한 기념품을 구매하고 싶은 관광객에게도 돈키호테는 최적의 쇼핑몰이다. 일본식 교복, 세라복 같은 코스튬 제품부터 킷캣 녹차맛, 동전파스, 휴족시간(족부용 피로회복 파스), 시세이도 퍼펙트휩(클렌징폼), 산토리 과일주 등 관광객 쇼핑 리스트에서 빠지지 않는 선물용 제품도 모두 갖췄다.

고가 라인업도 구비돼 있는데 중국인관광객(요우커)을 대상으로 한 시계 상품군이 강하다. 작년 중국 국경절(10월1일~7일)에는 200만엔(약 2200만원)에 달하는 오데마 피게 손목시계를 심야 시간에 현찰로 구매해 간 중국인 고객도 있었다.