경기침체 속에도 수출 700% 증가한 비결은?

무협, 기술차별화·전략적 제휴 등 중소기업 5대 수출비결 제시

[아시아경제 송화정 기자]글로벌 성장세 둔화와 우리나라의 수출 부진 위기 속에서도 세계 시장 개척에 당당히 성공한 중소수출기업들이 적지 않다. 이들은 품질·가격 경쟁력은 기본이며 오랜 세월 바이어와 내부 직원 및 협력업체 등과 탄탄하게 구축된 신뢰관계를 바탕으로 해외시장에서 높은 성장세를 구가하고 있어 눈길을 끈다.

한국무역협회 국제무역연구원은 '수출부진 속 쾌속질주하는 중소기업의 비결은 무엇인가?'라는 보고서에서 경쟁이 치열한 글로벌 시장변화에 발맞춰 경쟁열위를 극복하고 수출에 성공한 기업들의 사례를 분석해 수출호조 비결을 제시했다.

보고서에 따르면 수출호조 중소기업들은 ▲수출시장 다변화(유망 시장에서 한발 앞서 준비하라) ▲연구개발·기술혁신(기술차별화로 승부하라) ▲공급망과의 협력강화(전략적 제휴로 시너지를 창출하라) ▲서비스 차별화(고객을 감동시켜라) ▲내부 직원과의 비전 공유(지속가능경영을 실천하라) 등의 전략을 구사하며 글로벌 시장변화에 능동적으로 대처하는 것으로 나타났다.

이미 형성된 시장에서 경쟁하기보다는 새로운 시장선점을 꾀했을 때 성공확률이 높다. 엔씨엠은 비데 문화가 형성되기도 전에 중국시장에, 신한벽지는 중동과 터키 시장에서 한류를 활용해 선제적으로 투자해 성공했다. 성숙 단계보다 초기 단계에, 기존 거래선에 안주하기보다 신시장 개척에 적극 나선 것이 수출호조의 비결이다.

성능개선, 내구성 향상, 에너지 절감 등 차별화된 기술개발로 제품 품질 우위를 확보하는 것은 수출 성공에 있어 필수다. 인터로조는 콘택트렌즈의 고유기능인 시력보정 기술혁신에 집중한 결과 특허기술을 보유하며 독일 내 한국산 소프트렌즈 수입량의 95%를 차지하고 있다. 넥스트칩은 연간 매출액의 20%를 CCTV 기술개발에 투자, 기술트렌드를 주도하며 올해 중국 수출이 급증, 전체 수출액이 전년 대비(7월 기준) 136% 증가하는 성과를 거뒀다.

윈윈할 수 있는 협력업체를 적극 물색해 신뢰기반을 구축해둠으로써 해외시장 진출의 한계와 상황변화에 탄력적으로 대응하는 것도 중요하다. 뉴빛은 원자재부터 제품생산까지 품질 담보가 가능한 100여개에 달하는 협력업체를 바탕으로 대량의 수출계약을 성사, 미국 수출에 성공했다. 기산텔레콤은 설계 및 기술디자인에만 집중, 제품은 전부 외주업체를 통해 생산하는 전략으로 가격과 품질 경쟁력을 확보해 일본시장 진출에 성공하며 100억원의 수출실적을 기록했다. 중소업체의 경우 수출주문량이 연중 일정하지 않은데 이를 우수한 협력업체를 활용해 전략적으로 대처한 것이 시장 진출가능성을 높이는 주요한 방법이었다.

바이어와 소비자를 감동시킬 수 있는 서비스 차별화 전략이 필요하다. 2차 전지 생산장비 업체인 코엠은 바이어 고객별로 다양한 옵션을 만족하는 맞춤형 제품 생산으로 까다로운 바이어에게 어필했고 인터로조는 단기적인 손해가 있더라도 장기적 관점에서 재고물량에 대한 바이어의 손해를 50% 보전해주는 전략으로 신뢰를 구축하며 설립 15년 만에 50개국 120여개 거래처를 확보하는 데 성공했다.

불황에도 성장하는 업체들은 한가지 공통점을 보였는데 바로 직원들이 보여주는 조직에 대한 신뢰와 자부심이었다. 경영비전이 직원 개개인을 통해 실천돼 회사의 수출저력으로 발휘되는 것이다. 30년 연혁의 의류생산업체인 남양인터내셔날은 우리 사주를 운영하며 수익을 직원에게 배당하는 등 사람중시 경영을 실천, 자금난 위기를 직원들이 나서서 극복할 수 있었고 지금은 베트남 공장의 품질경쟁력을 최고 수준으로 이끌며 수출확대에 성공했다. 신한벽지는 녹색경영을 경영철학으로 두고 친환경벽지 개발, 전직원 일회용품 미사용의 구체적인 실천 등이 수출호조로 이어졌다.