토종 아닌 토종 같은 보험한류의 생명력…하노이 중심가 영업점 가보니
최근 4년새 연평균 성장률 12.7%…2020년 베트남 생보사 톱 5위 목표
설계사 1만1100명, 수입보험료 실적 매년 증가…올해 360억원 전망
현지인 대거 채용 등 현지화 집중…사기 진작·영업조직 고능률화
[하노이(베트남)= 아시아경제 김대섭 기자] #10월28일 베트남 하노이 호안끼엠 중심가에 있는 한화생명 지점. 현지 재무설계사들이 아침부터 지점장으로부터 '가망고객 발굴의 성공요건'이란 교육을 받느라 바쁜 모습이다. 이들은 고객 발굴 비법을 하나라도 놓칠까 꼼꼼히 메모해 가며 베트남 국민의 미래를 설계하겠다는 의지를 보였다. 설계사들을 격려하기 위해 호찌민에서 비행기로 약 2시간을 이동해 이 자리에 참석한 백종국 법인장(상무)은 "베트남 생명보험시장에서 최고의 설계사자 되자"며 용기를 북돋웠다.
한국 생명보험회사로는 최초로 베트남에 진출한 한화생명이 현지화 전략을 통해 생명보험시장에서의 위상을 꾸준히 키워나가고 있다. 백 법인장은 "(외국계 회사를 포함해 ) 베트남 생보시장에서 2000년 후반부터 본격적으로 영업을 시작한 후발주자들 가운데 설계사 조직을 구축하고 개인영업을 통해 점유율 3%대를 달성하고 있는 회사는 한화생명이 유일하다"며 "2020년까지 베트남 생보사 톱 5위권에 진입하는 게 목표"라고 강조했다.
베트남의 생보 산업은 15년의 짧은 역사를 가지고 있다. 지난해 말 기준으로 연간 수입보험료는 1조4000억원으로 한국 97조원과 비교하면 매우 미미한 수준이다. 그러나 인구 1억명, 경제성장률 6%, 보험 침투율 등을 고려할 때 장기적으로 성장 가능성이 큰 시장으로 평가받고 있다. 최근 4년간 생보시장의 연 평균 성장률은 12.7%에 달한다. 백 법인장은 "매년 중산층이 200만명씩 늘어나는 것으로 추정되고 있는데 보험가입계층이 그렇게 늘어난다고 보면 된다"고 설명했다.
베트남은 현재 총 17개 생보사 중 국영 보험사(바오비엣) 1개를 제외하고 모두 외자계 보험사다. 1990년대 영업을 개시한 영국계 푸르덴셜생명과 바오비엣이 지난해 말 신계약 기준으로 전체 시장의 약 50%를 점유하고 있다. 상위 6개사가 전체 생보시장 신계약의 85.8% 차지한다. 기업 단체영업을 통한 점유율 확대 비중이 크다. 나머지 회사들이 각각 3~11%대를 유지하면서 치열하게 경쟁 중이다.
한화생명은 2005년 하노이에 주재사무소를 개소한 이후 2008년 호찌민 법인 설립을 거쳐 2009년부터 영업을 개시했다. 현재 베트남 전 지역을 아우르는 5개의 지역본부를 두고 총 53개의 영업지점을 운영 중이다. 2020년까지 100여개까지 지점을 늘릴 계획이다.
주력 판매채널은 설계사 조직으로 1만1100명에 달한다. 주요 판매 상품은 양로보험과 금리연동형 저축보험이다. 수입보험료 실적은 2009년 16억원에서 2012년 115억원, 2014년 227억원으로 매년 크게 증가하고 있다. 올해 말 수입보험료는 약 360억원에 달할 것으로 예상된다.
한화생명이 베트남에서 빠르게 성장할 수 있었던 이유는 현지화 전략에 집중했기 때문이다. 베트남 국민의 문화와 정서를 이해하고 시장 상황에 맞게 영업을 할 수 있도록 현지인들을 대거 채용하고 그들에게 권한과 책임을 부여했다. 영업조직을 늘리고 고능률화하는데 큰 힘이 됐다. 현재 법인 인력 총 238명 가운데 주재원 3명을 제외하고 본부ㆍ지역 부서장을 포함해 모두 베트남 현지인들이다. 현지 직원의 사기를 증진하는 다양한 복리후생 제도도 운영 중이다.
직원들의 만족도도 높다. 루이엔 설계사는 "일을 하면서 많은 것을 배울 수 있고 자부심을 느낀다"며 "수입적인 측면에서도 도움이 많이 되고 있다"고 말했다. 브이 반 콴 영업본부장은 "베트남 시장 공략에 대한 한화생명의 비전과 미션이 명확하고 이를 잘 실천해 나가고 있다"며 "중장기 전략 목표를 무난히 달성할 수 있을 것"이라고 예상했다.
한화생명은 지역사회를 위한 공헌활동에도 적극적이다. 베트남 국민의 행복과 건강 증진을 위해 사랑의 집(145채), 유치원(2채), 보건소(1채) 설립을 지원했다. 또 매년 10월에는 임직원과 설계사 약 200명이 자발적으로 헌혈 행사에 참여한다. 학생들을 위해 매월 장애학교에서 봉사활동 진행하고 각 영업점 개점식마다 장학금을 지원한다.
백 법인장은 "한국 생보사 중에서는 베트남에 최초로 진출한 선발주자로서 그 역할을 충실하게 수행해 나갈 것"이라며 "더불어 베트남에서 한국인의 위상이 높은 만큼 거기에 걸맞은 경영과 공헌활동을 하는 보험사를 만들어 나가도록 최선을 다할 것"이라고 말했다.
하노이(베트남)= 김대섭 기자 joas11@asiae.co.kr
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