이상운 효성 부회장 "영업, 가격 아니라 '가치 제공' 중요"

[아시아경제 조강욱 기자] 이상운 효성 부회장(사진)이 "가격으로 영업을 하는 것이 아니라 고객 가치제공과 신뢰관계를 바탕으로 영업을 해야 한다"고 말했다.

이 부회장은 5일 효성그룹 직원들에게 보낸 8월 CEO레터를 통해 "영업이 첨병이 되어 회사의 성장발전을 이끌어야 한다"면서 이 같이 말했다.

그는 가격 영업에 대해서는 우려의 목소리를 높였다. 가격으로 영업을 하게 되면 경쟁자들도 가격으로 대응하게 되어 수익을 확보할 수 없게 된다는 지적이다.

이 부회장은 "사업부는 고객 가치제공과 신뢰관계를 바탕으로 안정적인 영업을 하고 있는지, 아니면 가격으로 영업하고 있는지 돌아보아야 한다"고 강조했다.

그는 세계 최고의 자동차 부품기업인 보쉬를 예로 들며 고객이 원하는 가치를 제공하는 것에 대한 중요성을 강조했다. 보쉬는 120년이 넘는 기간 동안 최고의 자리를 지키고 있는데, 이는 고객이 원하는 가치를 파악해 이를 충족시키고, 변함없는 신뢰관계를 다져 왔기 때문이라는 설명이다.

1970년대 말 보쉬는 고객사인 벤츠가 안전성 강화에 큰 관심이 있다는 것을 알아내고 공동으로 기술을 연구해 브레이크 잠김 방지장치인 ABS(Anti-lock Brake System)를 개발했다. ABS를 장착함으로써 벤츠는 빙판 위에서도 멈출 수 있을 만큼 안전한 차를 만들어 세계 최고의 프리미엄 브랜드로 성장했다. 이 같은 성공에 다른 자동차 메이커들도 너나없이 보쉬의 ABS를 장착하게 됐고, 보쉬는 많은 수익과 더불어 세계 최고의 부품소재기업이라는 명성을 얻게 됐다고 이 부회장은 강조했다.

이 부회장은 "보쉬의 성공처럼 고객의 사업내용이나 제품의 특성, 생산프로세스 등을 세밀하게 파악하고, 이를 바탕으로 고객의 가치를 높일 수 있는 방법을 연구하는 일이 중요하다"면서 '답은 언제나 현장에 있다'는 말을 잊지 말고, 항상 고객과 함께 성장할 수 있는 방안을 끊임없이 모색해달라"고 당부했다.