12월 3주 예스24 비즈니스와 경제 부문 추천도서 3
살아가면서 다른 사람을 설득해야 할 일이 많다. 누군가에게 호감을 주고 그 사람의 마음을 여는 것은 쉽지 않은 일이다. 특히 그 대상이 낯선 사람이라면 더욱더 어려울 것이다. 지금은 소통의 시대라고 한다. 그만큼 상대방과 대화를 통한 소통이 중요하다.
원활한 소통을 위해서는 먼저 다른 사람 이야기를 경청하는 것부터 시작돼야 한다. 그렇지 않으면 상대방은 자신의 이야기를 듣지 않는다고 생각하고 마음을 닫아버리게 될 것이다. 어떻게 이야기를 시작하는 것이 좋으며, 사람들의 관심과 호감을 이끌어내는 방법은 무엇일까? 설득과 호감을 이끌어내는 방법을 알려주는 책 3권을 소개한다.
비즈니스 스토리텔링을 어떻게 활용할 것인지에 관한 성공 사례집. 피터 구버가 만난 유명 인사들의 설득 방법과 자신이 40여년 동안 설득해온 다양한 경험들을 소개하고 있다. 마치 영화 시나리오처럼 각 상황별 오갔던 대화들을 생생하게 살려 소설처럼 읽는 맛을 더했다. 그래서 이 책에 등장하는 이야기에는 성취도 있고, 반전도 있고, 역경도 있다. 이야기를 통해 부하직원에게 어떻게 동기를 부여하는지, 고객에게 상품은 어떻게 판매할지, 직업은 어떻게 구할지 실제 오갔던 대화들을 통해 스토리텔링의 명쾌한 해법을 찾을 수 있다.
의미 있는 이야기가 이끌어낼 수 있는 사람들의 행동변화는 헤아릴 수 없을 정도로 다양하다. 세일즈를 하는 사람이라면 더 많은 제품을 주문하도록 고객을 설득하는 것, 인사팀 책임자라면 직원들로 하여금 기업문화를 더욱 적극적으로 수용하도록 설득하는 것이 목표가 될 수 있다. 광고회사 팀장이라면 자신의 팀원들이 더욱 창의적으로 생각하도록 이끄는 것, 변호사라면 재판장을 설득하여 자신이 의도하는 판결을 내리도록 하는 것, 정치인이라면 선거에서 이기는 것, 코미디언이라면 사람들로부터 더 큰 웃음을 이끌어내는 것, 비영리단체 운영자라면 더 많은 기부자들을 만들어내는 것 등이 목표가 될 수 있다. 사람들을 설득하여 그들로 하여금 당신이 의도하는 행동을 취하도록 만드는 데 있어 스토리텔링보다 더 좋은 도구는 없다.
‘콜드리딩(Cold Reading)’은 대본이나 각본 없이 펼치는 연기를 뜻하는 말로, 신뢰관계를 만들어가는 기술이자 상대의 마음을 사로잡는 기술이다. 어떤 상황, 어떤 상대를 마주쳐도 자신이 원하는 결과를 이끌어내는 고도의 심리학적 기술을 말한다. 콜드리딩을 하는 사람을 ‘콜드리더(Cold Reader)’라고 한다. 콜드리더는 상대에 대해 아무것도 모르는 상태에서 상대의 속마음을 간파해내어 자신을 완벽하게 믿게 할 수 있다. 우리가 쉽게 믿고 따르는 사람들이 대표적인 콜드리더들이다. 이를테면 보험 판매왕, 영업의 달인, 심리치료사, 정신과 의사, 멘탈리스트, 점쟁이, 마술사, 목사, 승려, 정치가들이 콜드리딩 전문가라 할 수 있다.
콜드리딩을 익히게 되면 아주 쉽고 사소한 방법으로도 설득의 달인이 될 수 있다. 이 책은 독자를 콜드리더로 만들어주는 모든 방법을 담고 있다. 상대의 마음을 헤아리지 못해 늘 주눅 들거나 생면부지의 사람을 자주 마주하는 사람들에게 자신감을 심어줄 것이다. 비즈니스, 영업, 서비스, 판매, 회의, 프레젠테이션, 취업, 면접, 연애, 동호회 등 커뮤니케이션이 필요한 모든 생활에 접목할 수 있는 콜드리딩 실전 기술을 공개한다.
원하는 직장에 취업해 성공적인 직장생활을 하고, 좋아하는 사람을 만나 결혼을 하고, 주위 사람들과 어울려 즐겁게 잘 사는 것. 이것이 보통 사람이 원하는 행복이다. 그런데 언젠가부터 이런 꿈의 문턱을 넘기 위해 엄청난 스펙과 대단한 노력이 필요하게 됐다. 하지만 성공의 열쇠는 생각보다 가까이 있다. 바로 ‘호감’이다. 이 책은 인기가 많은 사람이 어떻게 주변의 호감을 사는지, 그리고 사람들이 왜 그를 좋아하는지를 잘 설명해 준다. 책에서 제시하는 호감의 원리들은 화려한 스펙이 없는 평범한 사람들도 누구나 약간의 관심을 기울이고 노력하면 쉽게 터득하고 실천할 수 있는 것들이다.
저자는 마케팅 관점에서 소비자가 기업을 선택하는 행동 패턴을 분석해 그 숨은 원리를 ‘호감’에서 찾았다. 또한 전문적인 마케팅 이론을 현실 사례에 적용하면서 이런 원리가 비단 기업과 소비자의 관계뿐 아니라 사람과 사람 사이에도 적용할 수 있다는 사실을 밝혔다. 평범한 사람이 관계의 달인이 되기까지 호감을 사는 원리와 실천 방법을 모두 담아냈다. 본문 속에는 재치 있는 삽화가 수록되어 책을 읽는 재미를 더해 준다.
박종서 기자 jspark@
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