설득 잘하려면 '7대3 법칙'을 지켜라

10월 4주 예스24 비즈니스와 경제 부문 추천도서 3

[아시아경제 박충훈 기자] 세상을 살아가는 데 있어서 반드시 필요한 것이 설득이다. 하루에도 몇백번에 이를 정도로 말과 몸짓, 눈짓으로로 하는 설득의 수는 엄청나다. 때론 자신에게 조금이라도 더 이익이 되도록 상대를 설득하려 하고, 최대한 설득당하지 않기 위해 단단히 마음에 준비를 하기도 한다. 설득과 협상의 고수들이 추천하는 설득의 비밀을 담고 있는 세 권의 책을 소개한다.

1. 설득의 비밀: EBS 다큐프라임
http://www.yes24.com/24/goods/3599460

설득은 나 자신의 의지보다는 상대가 얼마나 마음을 열고 메시지를 받아들이느냐에 따라 성패가 결정된다. 따라서 적지 않은 에너지가 소모되며, 그럼에도 원하는 답을 얻어낼 수 있는가에 대해서는 확신할 수 없다. '설득의 비밀은 '한국형 설득'의 비밀을 알아보기 위해 EBS에서 진행했던 교육과 실험에 기초해 기획된 것으로, 방송에서 충분히 다루지 못했던 사실들을 새롭게 정리해 전해준다. 이 책은 EBS의 실험에 참가했던 도전자 16인의 경우를 통해 대부분의 사람들이 겪고 있는 소통방식의 문제점을 이야기하며, 이를 개선할 수 있는 이론적, 실질적 지침을 준다.

그는 경청의 태도가 무엇보다 중요하다고 말하며 황금비율 7:3의 법칙을 강조한다. 이 책은 상대의 말에 귀 기울이는 것으로 타인이 거부감 없이 마음을 열게 하는 것이 자신의 뜻을 관철시키는 설득의 기본 자세라는 점을 밝히고 있으며, 구체적인 상황들을 제시해 그에 맞는 적절한 설득 방법을 사전에 익히고 대비할 수 있도록 한다.

2. 짐 토머스 협상의 기술: 미국 대통령의 협상코치
http://www.yes24.com/24/goods/2509137

25년 동안 세계적인 협상가로서 명성을 쌓아온 짐 토머스는 ‘미국 대통령들을 비롯하여 정부 관계자들이 최고로 꼽으며, 제일 먼저 조언을 구하는 협상코치’로 유명하다. 1977년 의뢰인들을 대상으로 한 사전 협상 브리핑을 통해 놀라운 협상기술의 위상을 한 단계 발전시켰으며, 이러한 내용을 워크숍에 도입하고 1982년에는 일반대중에까지 확산시켰다. 저자는 ‘중거리핵전력협정(INF)’, WTO 무역협상과 같이 국제적으로 이슈가 되었던 협상 프로젝트에도 다수 참여했다. 이러한 다양한 경험을 살려 짐 토머스는 이 책에서 실제적이고 진정한 ‘협상의 기술’을 정리하고 있다.

협상에 관한 모든 상투적인 문구와 진부한 표현, 이론, 전승들을 요약해보면 결국 실제로 효과가 있는 기술은 한 줌밖에 되지 않는다는 예리한 통찰력으로 정리한 ‘21가지 협상의 법칙’, 다년간의 협상 경험을 통해 얻은 노하우를 정리한 ‘토머스의 공리’는 어렵게만 생각됐던 협상의 세계를 체계적이면서도 쉽게 풀어주고 있다.

3. 이기고 시작하라: 승자들의 역사에서 배우는 처세와 협상의 기술
http://www.yes24.com/24/goods/3973296

비즈니스든 인간관계든, 결국 인생은 협상의 연속이다. 상대를 내 편으로 만들고, 그에게 원하는 바를 끌어내는 일은 ‘밀고 당기기’를 트레이드마크로 하는 협상의 바운더리(boundary)에서 벗어날 수 없는 법! 그렇다면 어떻게 해야 인생사 수많은 협상을 성공으로 이끌 수 있을 것인가?

책은 그 답을 ‘승자들의 역사’에서 찾고 있다. 협상 전문가이자 서강대 국제대학원 교수인 저자는 칭기즈칸부터 이순신, 세종대왕, 피터대제, 빌 클린턴에 이르기까지, 역사 속 승자들의 결정적 한 수를 통해 ‘백전불패의 기술’을 전수한다. 역사의 비사와 함께 흥미진진하게 펼쳐지는 승자들의 두뇌싸움은, 독자를 지적 충족감의 세계로 이끌면서 ‘진정한 처세와 협상, 전략’이 무엇인지를 깨닫게 한다. 일상의 소소한 협상부터 첨예한 비즈니스 분쟁까지, 어떤 상황에서도 유리한 고지를 선점할 수 있는 ‘강력한 한 방’을 배울 수 있는 책이다.

박충훈 기자 parkjovi@