그 수입차 잘 나가는 '은밀한' 비밀 알고보니..

깐깐한 인센티브 정책과 판매경쟁 심화..딜러는 죽을 맛

[아시아경제 최일권 기자] 폭스바겐 공식수입원인 폭스바겐코리아가 깐깐한 인센티브 정책과 경쟁체제 구축으로 딜러들의 원성을 사고 있다. 특히 폭스바겐코리아는 딜러들이 목표 대수를 달성하지 못하면 아예 증가분에 대한 인센티브를 전혀 제공하지 않는 것으로 전해졌다.

인센티브를 받기 위해서는 결국 목표 대수를 채울 수밖에 없는 구조다. 이는 국내 수입차 시장에서 폭스바겐이 3위를 달리고 있는 비결이기도 하다.

한 폭스바겐 딜러사는 지난해 매출목표를 전년대비 30%가량 늘려 잡았다. 하지만 금융위기 직후라 판매는 쉽지 않았고, 결국 목표치보다 5%p 적은 매출을 올렸다. 그럼에도 매출 증가에 따른 인센티브는 없었다. 이 딜러사 관계자는 "인센티브가 많이 짜다"면서도 "정책상 어쩔 수 없다"고 말했다.

업계에서는 박동훈 폭스바겐코리아 사장이 매출 목표에 대한 기준을 매우 엄격하게 정한다고 평가한다.

실제로 폭스바겐 최대 딜러사인 클라쎄오토의 지난해 매출은 38억2812만원으로 전년대비 증가했으나 영업이익은 6억6438만원에서 5억9271만원으로 오히려 줄었다.

반면 딜러를 모집하는 폭스바겐코리아 영업이익은 같은 기간 89억8209만원에서 243억1831억원으로 크게 늘었다. 영업 일선인 딜러가 벌어들인 수익이 수입원인 폭스바겐코리아에 돌아가지만 실적 확대에 따른 인센티브를 받아내기란 힘들다.

폭스바겐은 매출 확대를 위해 차량을 많이 팔아야 한다. 국내에서 판매되는 수입차 브랜드 중 가격이 대당 3000~4000만원대로 비교적 저렴하기 때문이다. 이는 소비자에게는 유리한 반면, 딜러 입장에서는 불리하게 작용한다.

다른 수입차 딜러 관계자는 "폭스바겐 딜러 수당이 적은 것은 업계에서 유명하다"면서 "폭스바겐의 가장 인기 차종이 '골프'인데, 차값이 3000만원대로 수입차 치곤 저렴해 딜러가 가져가는 몫도 적을 수밖에 없다"고 말했다.

실제로 지난 1~8월 국내에 등록된 폭스바겐 차량 대수는 6466대. 이 가운데 골프와 파사트 등록대수가 3333대에 달했다. 이는 전체의 절반을 웃도는 수준이다. 파사트 가격은 골프보다 약간 높은 4530만원이다.

폭스바겐 딜러 관계자 역시 "동종업계 딜러와 비교했을 때 인센티브 적은 건 사실"이라고 언급하기도 했다.

또 다른 수입차 딜러는 "폭스바겐 고객층은 다른 수입차에 비해 비교적 젊어 자발적으로 구매하는 성향이 강하다"고 말했다. 그는 "영업을 뛰어야 하는 딜러 역할이 다른 업체에 비해 상대적으로 작을 수밖에 없다"고 덧붙였다.

이 같은 상황에서 폭스바겐코리아는 지난 7월 말 신규 딜러 모집을 추진했다. 딜러를 늘리는 것은 그만큼 경쟁이 치열해진다는 것을 의미한다.

특히 분당지역 신규 딜러 모집이 관심을 모았다. 폭스바겐코리아는 분당 매장 확대를 위해 새 딜러 모집에 나섰는데, 이 지역은 이미 대우자판 계열의 메트로모터스가 맡고 있다. 폭스바겐코리아는 메트로모터스에 매장 확대를 주문했으나 사정이 여의치 않아 경쟁체제로 가기로 결정했다.

새로 이 지역에서 사업을 해야 하는 신규 딜러 입장에서는 수당도 적은 데다 기존 업체와 경쟁까지 벌여야 하는 부담을 안게 된다.

업계 관계자는 "폭스바겐 차 이미지가 대중적이라 많이 팔 수는 있겠지만, 매장 증가로 영업사원이 덩달아 확대되면 과열 양상은 더욱 심해질 수밖에 없다"고 꼬집었다.

최일권 기자 igchoi@