'차 판매 고작 4대였던' 쌍용차 영업맨 성공 비결은?

이태수 기흥영업소 부장 "공급 달려 전시차도 판매..노력과 격려로 극복"

[아시아경제 최일권 기자] "지난해는 영업맨인 제게도 정말 어려운 시기였습니다. 자동차 판매 물량이 없어 발을 동동 구른 게 한두번이 아니었으니까요. 그래도 많은 분들이 신뢰를 보냈고, 지금은 그 숫자가 더욱 늘어나고 있어 다행입니다."

최근 만난 쌍용자동차 판매왕에게 가장 첫번째로 묻고 싶었던 질문은 '쌍용차가 여전히 잘 팔리나요?'였다. 쌍용차를 무시해서가 아니라 지난해 어려운 시기를 겪은 이후 영업하기가 쉽지 않을 것이라는 예상에서였다.

쌍용차 판매명장인 이태수 부장(기흥영업소)은 그 질문에 위와 같이 대답했다. 그가 판매한 자동차 대수를 보면 이 같은 질문은 '우문(愚問)'이라는 것을 알 수 있다.

지난해 쌍용차 사태라는 악재가 터졌던 5~8월 동안 이 부장이 판매한 차량은 모두 4대. 그럼에도 불구하고 지난해 총 167대, 올 상반기에만 120대의 자동차를 판매하는 엄청난 성과를 올렸다. 지난해 쌍용차 영업직원의 평균 판매대수가 24대라는 점을 감안하면 매우 높은 기록이다.

"파업할 당시에는 계약을 해도 판매할 차가 없어 애를 먹었어요. 오죽하면 영업소에 전시된 차량까지 고객에게 팔았겠어요."

힘겨운 상황 속에서도 그가 판매명장이 될 수 있었던 것은 긍정의 힘을 믿었기 때문이다. 많은 고객을 만나고 신뢰를 주면 언젠가는 구매할 것이라는 믿음이 컸다. 때마침 중소기업들이 액티언 스포츠 판매에 관심을 보인 점도 큰 도움이 됐다.

이 부장은 "'쌍용차'라고 밝히면 지난해에는 '조만간 망할 회사 아니냐'고 말하는 사람들이 상당수였다"면서 "하지만 그 이후 기존 쌍용차 고객들을 중심으로 '기운내라. 잘 될거다'는 격려를 많이 받았다"고 말했다.

그는 타고난 영업맨이라기 보다 노력형이다. 판매왕이 되기 위한 목표를 설정하고 주위의 조언을 듣고 실천해 이 같은 결과를 이뤘다. 그는 "무식할 정도로 부지런하고 절대 포기하지 않아야 한다. 생각하면 바로 실행에 옮겨야 한다"는 점을 강조했다. 쌍용차 입사후 업무용으로 렉스턴을 구입했는데, 2년 동안 이동한 거리가 14만km에 달했다.

이 부장은 목표의 중요성을 강조했다. 그는 "2006년 쌍용차 영업사원으로 들어와 보니 그 때까지 '전국 1위'라는 타이틀을 놓치지 않는 사람이 있었는데, '그 사람을 꼭 이기겠다'는 마음가짐을 갖고 목표를 실천해나갔다"고 말했다.

그 결과 2008년 2위를 기록했는데, 1위와는 단 2대 차이였다. 그리고 지난해 그는 167대를 판매하면서 2위와는 20대로 격차를 벌렸다.

"대우자판 박노진 이사, 현대차 최진성 차장 등 경쟁사 판매왕에게 전화해서 많은 노하우를 배웠어요. 조 지라드 등 외국 자동차 판매왕의 비결이 담긴 서적을 탐독하기도 했죠. 특히 조 지라드 책은 바이블이었습니다."

그가 생각하는 쌍용차의 매력은 뭘까. 이 부장은 "잔고장 없이 튼튼하고, 'SUV 명가'라는 이미지가 강하다"고 말했다.

그는 액티언 스포츠를 언급했다. 이 차종은 픽업(Pick up) 스타일로 쌍용차 판매 대수의 상당 부분을 차지하고 있다. 이 부장은 올 상반기 판매대수 120대 가운데 액티언 스포츠를 74대 판매했다.

그는 "액티언 스포츠는 세금도 싼데다 국내에서는 경쟁차종이 없어 수요가 많다"고 말했다. 그는 이어 "쌍용차가 저평가되지만 않았어도 판매량이 상당했을 것"이라고 아쉬움을 나타냈다.

올 상반기 이 부장이 자동차 판매로 챙긴 소득은 2억2000만원. 다른 회사로 이직하면 더 많은 연봉을 받을 수 있지 않냐는 질문에 그는 "지난해에는 심각하게 고려했지만 쌍용차에 대한 자부심이 커 옮길 수 없었다"고 답했다.

영업맨 성공의 조건에 대해 이 부장은 '영업은 확률 게임이다'고 강조했다. 사람을 많이 만날수록 판매할 확률이 높아진다는 설명이다.

그는 대뜸 웃옷 안쪽에서 수첩을 꺼내 보였다.

"이 수첩에 3만5000명이 기록돼 있어요. 관리만 잘해도 먼저 계약하자는 고객들이 많아지죠. 상대방의 마음을 읽고 헤아리는 노력이 영업맨 성공의 필수 조건입니다."