[금융현미경]"기업 신규 영업만 전담한다"…우리은행 기업그룹의 '믿을맨'

중기 대출 전담 조직 'BIZ프라임센터'
오직 신규 영업만 담당…맨파워 총 집결
은행 내부통제 강화 차원에서 영업 할당 낮춰
BIZ프라임센터가 실적 견인 가능하다는 자신감

은행 영업은 크게 개인과 기업으로 구분한다. 규모는 주택담보대출 등을 취급하는 개인부문의 비중이 크다. 하지만 은행의 영업 능력은 기업부문에서 갈린다. 이 때문에 기업대출 영업은 보이지 않는 전쟁터로 불린다. 우리은행은 기업대출 분야에서 독보적인 능력을 보이는 곳이다. 기업대출 영업전략, 맨파워, 리스크관리 등 모든 면에서 시장을 이끌고 있다는 평가를 받는다.

은행권 첫 특화점포 개설…"신규 영업만 한다"

우리은행 기업그룹은 2023년 기업대출 영업 전략을 새로 세웠다. 지점장이 기존 고객을 관리하면서 신규 영업도 담당하는 기존의 시스템에 한계가 있다는 판단에서다. 이 일환으로 신설된 것이 바로 'BIZ프라임센터'다. 2023년 7월 반월·시화국가산단(경기 서부)에 첫 점포를 개설한 뒤 같은 해 남동국가산단(인천), 창원·녹산국가산단(창원 및 부산서부)으로 점포를 확대했다. 올해 도곡BIZ프라임센터 등 2년 동안 12개로 확대했다.

BIZ프라임센터는 오직 신규 영업만 담당한다. 베테랑 기업금융전담역(RM), 프라이빗뱅커(PB) 등을 집중 배치했다. 한 센터에 실력이 증명된 RM 지점장만 3~10명 근무하고, 그 밑으로 고과 높은 RM을 붙여 기업대출 신규 영업을 전담하고 있다. 우리은행 관계자는 "입사한 행원 가운데 일 잘하는 친구들은 경력이 쌓이면 기업그룹 BIZ프라임센터로 영입되는 경우가 많다"며 "반대로 일 잘하는 행원 중에서 승진 욕심이 있는 사람도 BIZ프라임센터 RM으로 자원하는 경우도 있다"고 말했다.

성과는 놀라웠다. 1호점인 반월·시화 점포는 1년 만에 신규 거래 업체를 260곳이나 뚫었다. 올해 4월 기준 63개 업체를 새로 받았다. 거래금액도 1000억원을 돌파한 것으로 알려졌다. 기업이 몰려 있는 산단 중심으로 RM들이 직접 들어가 신속하게 기업금융을 지원하는 전략이 맞아떨어진 것이다.

우리은행 내부에서 BIZ프라임센터의 역할은 더욱 크다. 올해 은행 실적을 견인하는 역할을 맡고 있어서다. 오는 7월 3단계 스트레스 총부채원리금상환비율(DSR)시행 등으로 인해 가계대출 영업 부담이 커지면서 기업그룹의 영업이 중요해졌다.

은행 기업대출을 보면 대부분 대기업에 의존하고 있다. 지난달 국내 은행의 기업대출 증가폭(6조695억원)의 71%가 대기업으로부터 이뤄졌다. 같은 기간 중소기업 대출(개인사업자 대출 제외)은 전월 대비 1조3856억원 증가했다. 이는 전년 동기 증가폭(3조3481억원)의 절반 수준에도 못 미친다. 중소기업 신규 영업만 전담하는 BIZ프라임센터의 역할이 더 클 수밖에 없다는 의미다.

우리은행이 전국 주요 지역에서 신규 영업 성과를 보이자 기업은행도 벤치마킹했다. 기업은행은 '찾아가는 영업' 전략 아래 '전략영업센터'를 만들었다. 현재 8개 점포에서 우량 중소기업을 지원하고 있다. 신한은행도 특화산업(반도체)을 지원하는 '신한SOL클러스터'를 만들었다.

영업은 BIZ프라임센터, 우리은행 내부적으로 내부통제 강화

우리은행의 내부통제 방침을 고려하면 BIZ프라임센터의 부담도 더 크다. 정진완 우리은행장은 내부통제 강화 차원에서 행원들의 영업 부담을 낮췄다. 신용카드, 대출 등 기존 행원들에게 할당되었던 영업 목표를 예년보다 약 30% 줄였다. 이는 BIZ프라임센터의 영업부담이 그만큼 커졌다는 것을 의미한다.

실제로 정 행장은 영업이 흔들릴 것을 우려하는 목소리에 "영업은 기업그룹 특화점포 지점장과 RM이 뛰어주면 된다"고 말했다고 한다. BIZ프라임센터에 대한 신뢰를 엿볼 수 있는 대목이다.

이에 화답하듯 기업그룹은 이미 전략을 달리해 움직이기 시작했다. BIZ프라임센터 영업력을 기반으로 올해 부동산 임대업 비중을 크게 줄이겠다는 방침이다. 대신 첨단산업 등 제조업 분야의 기업대출을 확대하기로 했다. 성장을 견인하고, 고용을 창출하는 신성장 산업에 대출을 늘리는 것이 우리 경제 전반에 더 파급효과가 크다는 판단에서다. 기업대출 영업에서 자신감이 없으면 불가능한 일이다.

주요 은행의 기업대출 업종별 비중을 보면 임대업은 30%를 넘지 않는 것으로 알려졌다. 반면 우리은행은 부동산 경기가 호황인 시기 35%까지 차지하기도 했다. 우리은행 고위 관계자는 "부동산 업종 비중을 단기간에 줄이면 임대업자들은 충격을 크게 받기 때문에 30%대 초반까지 서서히 줄일 계획"이라며 "정부에서도 첨단전략산업 지원에 나서고 있으므로 중소기업 대출도 임대업 축소 비중만큼 반도체·방산·첨단기계 등 신성장 제조업체로 대출을 확대할 계획이다"고 설명했다.

특히 대기업과 중소기업의 연계 대출 등 제조업 생태계 전반을 고려하는 대출 프로그램도 적극 준비하고 있다. 우리은행은 올해 조직개편을 통해 기업그룹에서 대기업과 중소기업을 모두 담당하고 있다. 이 고위 관계자는 "대기업과 중소기업의 이해관계가 다르고 각자의 시각이 다르기 때문에 종래에는 서로 대출 경쟁을 했지만, 한 조직으로 재편되면서 대기업과 밴더업체들을 대상으로 하는 금융지원 프로그램 등 효율적인 금융공급을 할 수 있게 됐다"고 말했다.

황윤주 기자 hyj@asiae.co.kr