[마케팅비책]한번 마시면 끊을 수 없다…일매출 1억 '마성의 클렌즈쥬스'

디에스네이처 손주영 대표 인터뷰
이너뷰티 전문 식품브랜드 '달심' 운영
입소문 타며 여성고객 취향 저격

"무작정 트렌드에 따르기보다는 1년 365일 아침부터 저녁에 잠들기 전까지 섭취하며 건강에 도움을 줄 수 있는 상품을 개발해 판매하고 있습니다."

디에스네이처의 손주영 대표는 2019년부터 건강 관리를 위한 식품 브랜드 '달심'을 통해 다이어트에 도움이 되는 다양한 상품을 개발해 판매하고 있다. 주요 고객층은 여성인데, 특히 다이어트나 식이요법에 관심이 많은 20대 후반에서 50대 여성에게까지 주목받고 있다.

손주영 디에스네이처 대표. [사진제공=디에스네이처]

손 대표는 달심 브랜드를 창업하기 전 현재 달심을 함께 이끌고 있는 조건국 대표와 함께 3년 동안 국내 유명 화장품 브랜드의 유통 총판 사업을 했던 경험이 있다. 강남이나 홍대, 명동 등 주요 상권이나 태국 방콕 등 국내외에서 20곳 넘는 화장품 매장을 직접 운영했다.

그가 새로운 도전에 나선 건 온라인 시장의 성장세를 엿본 뒤였다. 오프라인 매장 중심으로 일하며 산업 현장에서 소비의 중심이 오프라인보다 온라인으로 이동하는 것을 목격했고, 자신만의 온라인 브랜드를 만들자고 결심했다. 사업 아이템도 피부 바깥을 꾸미는 화장품 대신 고객이 건강한 내면을 가꿀 수 있도록 '이너뷰티' 식품 아이템을 선정했다.

이너뷰티 아이템이 고객들 사이에서 입소문을 타면서 온라인 몰에서도 성과를 내고 있다. 달심이 운영 중인 소비자대상 직접 판매(Direct to Cosnumer·D2C) 쇼핑몰의 누적 회원 수는 23만명에 달할 정도다. 손 대표는 "전체 구매자의 절반쯤은 재구매 고객이고, 구매전환율이 7%에 달해 전체 이커머스 평균보다 5배 이상 높다"고 설명했다.

높은 구매전환율은 매출 실적으로 이어졌다. 손 대표는 "비수기인 지난 12일 기준으로 카페24 플랫폼으로 운영 중인 D2C 쇼핑몰에서만 일매출 최대 1억1400만원을 기록했다"며 "연매출 250억원 돌파가 목표"라고 말했다.

달심이 고객들로부터 인기를 얻게 된 비결은 단연 품질이다. 고객이 꾸준히 구매해 섭취할 만큼 질 좋은 식품을 만드는 데 집중하고 있다. 이를 위해 기업 내 연구소를 운영하는 것은 물론, 오랫동안 건강식품을 제조한 파트너 기업 다수와도 협업하고 있다. 다이어트 전문 한의학 박사나 국내 유명 성형외과 원장 등도 제품 개발에 참여한다. 이 같은 과정을 거쳐 공복에 먹기 좋은 클렌즈 주스, 식후에 먹기 좋은 효소, 식사 대용 선식, 건더기가 없는 클렌즈 티 등 제품을 선보이고 있다.

특히 대표 상품인 클렌즈 주스는 과일을 가공한 재료를 사용하는 것이 아닌, 과수원에서 따온 과일을 직접 갈아 만드는 방식으로 인기를 끌었다. 손 대표는 "과일을 갈아 만드는 클렌즈 주스의 경우 가정에서 어머니가 갈아주시던 주스를 떠올리며 좋은 평가를 해주시는 고객분들이 많다"며 "인기 상품이 좋은 성적을 내면서 브랜드 매출이 꾸준히 성장하고 있다"고 말했다.

달심은 잠재고객에게 브랜드와 상품을 효과적으로 노출시키는 데 집중하고 있다. 구매전환율이 높게 나타나는 만큼 초기 고객의 확보가 중요하기 때문이다. 이에 2020년부터 카페24 마케팅센터와 함께 신규 고객 유입을 늘리기 위해 포털 사이트 메인 '쇼핑아이템' 등 다양한 광고를 진행 중이다. 손 대표는 "카페24 마케팅센터는 클릭율, 접속율 등 브랜드가 중시하는 성과가 떨어지지 않도록 소재를 만들고 효율적으로 집행해준다"며 "시시각각 변화하는 마케팅 업계 트렌드에 대한 정보도 빠르게 공유해줘 좋았다"고 말했다.

광고를 보고 유입된 잠재고객을 사로잡기 위해 상품 상세페이지를 최대한 정성껏 구성하는 전략도 활용한다. 페이지를 오프라인 상점을 방문해 점원과 대화하듯 구성해 상품과 관련한 많은 정보를 얻을 수 있도록 했다.

손 대표는 "우리가 소중하게 개발해 만든 제품을 고객에게 직접 전해드린다는 느낌으로 D2C 쇼핑몰을 중심으로 사업을 운영 중이고, 전체 판매의 80~90%가 자사몰에서 발생한다"며 "앞으로도 신제품을 다수 출시해 누구나 건강하게 먹을 수 있는, 정말 '잘 먹었다'고 느낄 수 있는 식품 브랜드로 자리 잡는 것이 목표"라고 말했다.

이명환 기자 lifehwan@asiae.co.kr