[마케팅비책]숏폼으로 2030 여성 공략…속옷 판매 ‘쑥’

김태수 꼰에야 대표
숏폼 입소문 타고 판매량 8배 '껑충'
마케팅 채널 배치로 광고수익률 12배 올라

"여성 속옷업계 제품의 질은 전반적으로 상향 평준화된 상태입니다. 고객층이 공감할 수 있는 적절한 콘텐츠를 바탕으로 마케팅하는 것이 굉장히 중요해졌죠."

여성 속옷 브랜드 '꼰에야'를 이끄는 김태수 대표는 아시아경제와의 인터뷰에서 콘텐츠 마케팅의 중요성에 대해 이같이 강조했다. 꼰에야의 주요 고객은 2030 여성 소비자들인데, 이들이 인스타그램과 같은 사회관계망서비스(SNS)에서 콘텐츠를 자주 접하기 때문이다. 김 대표는 고객들이 콘텐츠를 즐기는 방식을 커머스에 접목하기 위해 항상 고민한다.

김태수 꼰에야 대표. [사진제공=꼰에야]

김 대표는 제품 홍보를 위해 숏폼 콘텐츠를 적극 활용했다. 꼰에야의 오프숄더 브래지어 상품인 '엘리자벳 오프숄더'는 격한 활동 중에도 흘러내리지 않는다는 장점이 있다. 이를 홍보하기 위해 숏폼 플랫폼에서 유행 중인 '런런챌린지'에 참여했다. 런런챌린지는 댄스크루 '프라우드먼'이 싱어송라이터 그룹 라스와 함께 낸 곡 'RUN RUN(런런)'의 안무 일부를 따라하는 챌린지인데, 제자리에서 달리는 안무가 특징이다.

콘텐츠를 활용한 마케팅을 집행한 결과는 곧바로 나타났다. 엘리자벳 오프숄더의 월간 판매량은 출시 직후 100여개에 불과했지만, 챌린지 영상이 업로드된 후 판매량이 매월 700~800개 수준으로 급증했다. 김 대표는 "상품의 강점을 말로 설명하는 대신, 직접 제품을 입고 빠르게 달려도 흘러내리지 않고 안정적이라는 것을 효과적으로 보여줄 수 있었다"고 설명했다.

김 대표는 마케팅에 활용하기 위한 콘텐츠를 제작하는 데도 일가견이 있다. 그가 e커머스에 활용되는 사진이나 상세페이지, 마케팅 영상 등을 전문적으로 제작하는 콘텐츠 회사 '스튜디오 그레이'를 함께 운영하고 있어서다. 김 대표는 2019년부터 꼰에야와 제품 촬영과 콘텐츠 제작 부문에서 협력하다가 최근에는 꼰에야 브랜드를 인수해 직접 경영하고 있다.

마케팅의 효과는 숫자로도 나타났다. 꼰에야에서 제작한 마케팅 콘텐츠를 여러 채널의 적재적소에 배치했는데, 이 같은 방식으로 광고비 대비 수익률(ROAS)을 최대 1200%까지 개선했다. 연간 매출 역시 20억원을 달성했다. 꼰에야는 카페24 마케팅센터와 협력하고 있는데, 카페24는 마케팅 콘텐츠를 여러 채널에 배치하는 역할을 맡는다.

김 대표는 "꼰에야 브랜드를 인수했을 때부터 마케팅 부문은 카페24 마케팅센터와 협력을 이어가며 상승효과를 내고자 했다"며 "각종 마케팅 채널 현황을 보며 비용을 조정해 효율성을 높여주는 것은 물론, 에이블리나 지그재그 같은 판매 채널에 기획전을 진행할 시기 등도 조언해줘 많은 도움이 됐다"고 설명했다.

꼰에야는 제품성 측면에서도 예쁘면서 편안한 제품을 구현하기 위한 노력을 이어갈 계획이다. 김 대표는 "대표 상품인 코르셋 브라 등을 꾸준히 연구해 개량하고 있다"며 "최근 속옷 시장 트렌드가 '편안함'인데, 꼰에야는 단지 편한 것에 안주하지 않고 핏에 신경 쓰거나 다양한 기능성을 더하는 방식으로 차별화한 라인업을 선보일 계획"이라고 말했다.

꼰에야는 한국에서의 성공 공식을 바탕으로 해외 시장을 적극적으로 공략한다는 계획이다. 특히 중국 시장에서 틱톡을 활용한 콘텐츠 마케팅으로 현지 2030 여성 고객들을 끌어모은다는 계획이다. 김 대표는 "콘텐츠 커머스 부문에서는 한국 콘텐츠가 중국보다 조금 더 트렌디하다고 생각해 중국에서도 좋은 성적을 낼 것으로 생각한다"고 자신했다.