[포럼]프랜차이즈 로열티 정착, 어떻게 할 것인가

임영균 광운대 경영대 교수

최근 프랜차이즈산업협회가 발표한 자정실천안은 갑질논란으로 불거진 가맹본부의 불공정거래 관행을 근절하고 가맹점과의 상생 혁신을 도모하는 것을 목적으로 하고 있다. 실행과정에서 많은 난관이 예상되기는 하지만, 이는 프랜차이즈산업이 필요로 하는 새로운 규범과 질서를 확립하는 데 크게 기여할 수 있을 것으로 기대된다.

자정실천안의 핵심 내용 중 하나는 협회가 중심이 돼 로열티(royalty) 제도를 정착시키겠다는 것이다. 그동안 업계는 정당한 수익원인 로열티를 포기하는 대신 다소 비정상적인 수익원을 활용해 왔다. 과도하게 필수물품을 지정하고 구입을 강제하거나 적정수준(예를 들어, 합리적 도매가) 이상의 물품대금을 물류비 명목으로 부과한 것이 그 예다. 로열티 제도는 이러한 잘못된 관행을 바로잡고 보다 투명하고 합리적인 대가 관계를 확립하는데 기여할 것으로 평가된다.

선진국에서는 이미 보편화돼 있는 로열티 제도가 우리나라에서는 거의 활용되고 있지 않다. 미국의 경우 90%의 가맹본부가 로열티를 부과하고 있지만 우리나라는 10%에도 못 미치는 것으로 추정되고 있다. 왜 그럴까?

가맹사업은 가맹본부와 가맹점사업자가 각자 주어진 역할을 수행하며 수익과 위험을 공유하는 사업방식이다. 로열티는 미래의 불확실성에 따른 위험과 사업수행에 따른 경제적 지대를 가맹본부와 가맹점사업자가 공유하는 파라미터다. 로열티 제도 하에서는 가맹점 매출이 증가해야 가맹본부와 가맹점사업자의 수입이 증가하기 때문에 모두가 매출 증대에 최선을 다한다. 따라서 가맹사업에 있어 로열티가 없는 경우는 생각하기 힘들며 매우 예외적으로만 존재한다.

첫째, 가맹본부가 다른 수입원(건물이나 장비의 임대수입, 원부자재의 전속공급 등)을 통해 사실상 로열티를 대체할 수 있거나, 로열티를 초기 가입비로 일시에 받고 있는 경우다. 하지만 이는 미래 수요에 대한 정확한 예측과 위험회피적인 가맹점사업자에 대한 설득을 필요로 한다. 둘째, 전략적으로 가맹본부가 가맹점을 초기에 빠르게 모집하고자 로열티를 면제하는 경우다. 하지만 이는 가맹점 모집만으로 수익을 얻고자하는 가맹본부가 아니라면 선택할 수 없는 전략으로 지속가능하지 않다. 셋째, 가맹본부의 브랜드 가치가 제로인 경우에는 로열티를 받고 싶어도 받을 수 없다. 이 상태에서는 가맹점의 성과가 가맹점사업자의 역량과 사리판단에 의해 결정되기 때문에 로열티를 가맹본부의 불로소득으로 인식, 당연히 지불을 거부한다. 넷째, 가맹본부가 가맹점의 매출을 모니터링 할 수 없는 경우다. POS 시스템이 없거나, 있더라도 가맹점이 매출을 은폐할 수 있는 상황이면 가맹본부는 로열티 제도를 도입하는 데 주저할 수밖에 없다.

국내 가맹본부가 어떤 이유로 로열티 제도를 수용하고 있지 않은지는 모르겠으나, 예외적이어야 할 로열티 면제가 보편적인 현실은 기형적이라 하지 않을 수 없다. 이는 반드시 바로잡아야 하며 이를 위해 몇 가지 난제가 해결돼야 한다.

첫째, 가맹본부가 의도적으로 로열티 받지 않았던 경우, 다시 말해 계약서상 로열티를 받지 않는다고 명시하고 있거나 아예 관련 조항이 없는 경우에는 로열티를 부과하는 것으로 계약서를 수정해야 한다. 로열티는 다른 수익원(필수물품이나 원부자재의 전속공급, 건물이나 장비의 임대수입 등)과 별개로 부과하는 것이 장기적으로 안정된 수익구조를 갖추는데 기여한다. 다만, 현실적으로 다른 수익원을 그대로 두고 추가로 로열티를 부과하기는 어려울 수 있으므로, 다른 수익원에 의한 수익의 일부를 로열티로 대체하는 방향으로의 조정이 필요할 수 있다. 예를 들어 정률제 로열티의 경우 매출이 늘수록 필수물품의 공급도 늘어나므로, 로열티를 부과하는 대신 필수물품 공급에 따른 수익을 최소화하는 방안을 검토할 필요가 있다.

둘째, 이미 계약서상 로열티가 명시돼 있을 땐 이를 실제로 받기 위한 노력이 필요하다. 이 경우 당연한 권리임에도 불구하고 관례적으로 받지 않았기 때문에 기존 가맹점사업자의 강한 반발이 예상된다. 이를 무마하기 위해서는 로열티가 가맹본부의 상표사용 및 계속지원의 정당한 대가로 가맹점이 지불해야 하는 비용으로 인식시키는 노력이 중요하다. 가맹본부는 자신의 경쟁력과 브랜드 가치를 높이는 한편 이런 노력이 실제로 가맹점의 매출 증대에 기여하고 있음을 확인시켜 줄 수 있어야 한다.

셋째, 가맹점의 매출을 모니터링 할 수 있어야 한다. POS 시스템의 활용도를 높이고 매출연계 로열티 자동납부 시스템을 구축하는 데 더해 로열티 감사(royalty audit)를 적극 수행할 필요가 있다. 로열티 제도는 가맹점의 진실한 매출 보고를 전제로 한다는 점에서 이에 대한 설득과 감시감독을 병행해야 한다.

넷째, 매출비례 정률제 방식을 채택하는 것이 바람직하다. 정액제는 최적액 산정이 어렵고, 가맹본부와 가맹점의 노력을 유발함에 있어 효과적이지 않다. 다만 로열티 비율은 신중하게 산정해야 한다. 한번 결정된 로열티비율은 나중에 변경하기가 어렵다. 국내외 동일 혹은 유사업종의 사례를 참조하고, 가맹본부의 특성(역사, 규모, 전략목표 등)을 고려할 필요가 있다.

다섯째, 기존 가맹점사업자와 신규 가맹점사업자를 구분해 동의를 구해야 한다. 기존 가맹점사업자에겐 이들이 수용할 수 있는 수준에서 로열티 비율을 산정하고 동의를 얻어야 한다. 이는 로열티 제도 정착에 있어 가장 어려운 과제로 장기간의 협상을 필요로 할 수도 있다. 다만 신규 가맹점사업자에겐 계약체결 시 예외 없이 적용해야 한다.

마지막으로 성숙기에 있는 명망 있는 가맹본부가 선도적 역할을 해야 한다. 신생 가맹본부의 경우, 단기간에 많은 가맹점 모집이 전략적으로 중요하므로 로열티 제도 도입을 주저할 수 있지만 성숙기 가맹본부는 안정된 수익구조의 확립이 전략적으로 가장 중요하고 현실적으로 가맹점 추가모집도 어려우므로 로열티 도입에 적극적일 필요가 있다.

가맹사업은 가맹본부와 가맹점이 공존공멸하는 사업방식이고 로열티 제도는 이를 실천하는 합리적 수단이다. 다소 늦은 감이 있지만 로열티 제도를 단계적으로 확산하고 정착시켜 나가겠다는 협회의 자정안은 올바른 선택이며 산업 발전에 좋은 결실을 가져다 줄 것으로 기대된다.