티몬 내 매출 상위 1% 성공비결은? "맞춤형·차별화"

[아시아경제 조강욱 기자] 티켓몬스터(대표 신현성)가 운영하는 국내 대표 소셜커머스 티몬(www.tmon.co.kr)은 2015년 배송상품 부문 매출 상위 1%에 드는 148개 파트너사(상품판매업체)를 분석해 이들의 공통적인 성공요인 5가지를 선정해 24일 발표했다.

소셜커머스 초기에는 상품의 경쟁력은 바로 '가격경쟁력'이었다. 그러나 이젠 티몬에서 판매되고 있는 상품 수가 50만개를 넘어서면서 가격만으로는 소비자들을 유혹할 수 없게 되었다. 매출 상위 1%에 파트너사들은 가격 및 제품 경쟁력은 물론 각자의 판매 노하우가 있었다.

우수 파트너들의 공통점을 살펴보면 첫째로 목표 고객에 알맞은 채널을 찾고 고객 취향에 맞는 제품 개발과 업그레이드를 했다는 점이다. 현재 티몬의 주요 고객층은 3040 여성이다. 때문에 육아용품이나 패션, 뷰티 제품의 판매 채널로 최적화되어 있다. 해당 상품군의 업체들은 주요 판매 채널로 티몬을 선택했고, 오프라인 매장이나 자사몰에서의 판매로 리소스를 분산시키기 보다는 효과 좋은 판매 채널에 집중해 타깃 고객들을 겨냥한 상품개발과 구성에 올인했다.

유아동복 브랜드 '월튼키즈'와 '앤디애플'은 국내 중소업체지만 유명 해외브랜드 못지않은 디자인과 품질을 갖추어 엄마 고객을 사로잡았다. 두 업체는 젊은 엄마들의 눈높이를 맞추기 위해 디자이너를 해외로 보내 최신 트렌드를 쫓는다. 티몬 고객의 반응을 늘 유심히 관찰하고 그 결과를 바로 다음 시즌 의류를 제작할 때 반영한다. 두 곳은 작년 한해 티몬에서만 40억원의 매출을 올렸다.

두 번째 성공비결은 컨텐츠 구성에 심혈을 기울인다는 점이다.

오프라인 매장들이 상품진열 및 배열에 신경을 쓰는 것처럼 모바일에서는 고객을 구매단계로 유도할 제품 이미지가 매우 중요하다. 색상 하나하나, 크기와 성능 등 상품에 대한 자세한 설명이 제품에 신뢰를 더하고 구매로 이어지게 되는 중요한 요인이 된다. 티몬 앱을 이리저리 살펴보다가 예쁜 사진이 눈에 들어오면 구매까지 이어지는 것이다. 침구류 브랜드 '쁘리엘르'는 천편일률적이던 에어컨 및 선풍기 커버에 부엉이, 얼룩말, 에펠탑 등 파격적인 디자인을 입힌 제품사진으로 30억 가까운 매출을 올렸다. 또 다른 브랜드 '디아스침대'도 흰색 매트리스만 판매하는 여타 제품들과 달리 그린, 블루, 와인 등 다양한 색깔로 16억원의 매출을 올렸다. 티몬 식품의 베스트셀러인 '무꼬뭐꼬 떡볶이'는 추억의 옛 맛을 떠올리게 하는 복고풍 사진과 글씨체로 컨텐츠를 구성하거나, 조리과정과 먹는 모습을 영상으로 보여줘 큰 성공을 거뒀다.

제품이 낯설거나 잘 모를 경우 대부분의 고객은 검색을 해서 제품에 대한 정보를 파악한다. 이럴 때 고객을 구매까지 유도하기 위해서 블로그나 까페 등에 제품에 대한 사용기 등을 올려놓는 것이 중요하다. 즉 사전에 블로거나 관련 까페 등에서 사전 체험기 등을 올리도록 캠페인을 벌여서 충분한 정보를 습득하도록 한다. 다만 이때 너무 긍정적인 내용으로만 인위적으로 사용기를 올리면 오히려 신뢰가 떨어져 구매를 망설이게 된다. 객관적인 평가가 자연스럽게 검색되도록 하는 것이 중요하다.

네 번째 비결은 결국 제품 자체의 경쟁력을 갖춰야 한다는 것.

티몬의 모든 딜에는 상품문의와 구매후기 게시판이 달려있다. 이 두 게시판 덕분에 많은 '무명'의 상품이 고객의 호평을 통해 베스트셀러로 거듭났다. 닭가슴살 브랜드인 '아임닭'이 대표적인 예다.

작년 한해 100만개가 팔린 이 상품은 3천개의 구매후기가 달려 만족도 5점 만점 중 4.6점을 기록했다. 작년 95만개가 팔린 '산과들에'의 한줌견과도 마찬가지로 1,800개의 구매후기에서 4.4점의 만족도를 보였다. 두 상품 모두 앞서 구매한 고객들이 자발적으로 남긴 후기가 자연스러운 홍보로 이어져 더 많은 매출을 올렸다.

마지막 비결은 모바일 채널에 기존에 없는 상품을 빠르게 도입했다는 점이다

국내 유명 가구브랜드인 '한샘'은 작년 티몬의 매출기준 최상위 파트너사로 손꼽힌다. 한샘은 기존에 판매하던 가구에 더해 주방 및 욕실시공 상품을 15~20% 할인한 가격으로 선보여 큰 반향을 일으켰다. 보통 100만~200만원 사이인 시공권이 소셜커머스에서 판매되는 건 유례가 없던 일이었다. 한샘이라는 믿음직한 브랜드에 티몬의 할인 지원이 더해지며 온라인 시공이라는 새로운 시장이 창출되었다. 한샘의 시공권은 인테리어 수요가 많은 봄뿐 아니라 연중 내내 큰 매출을 기록했다.

하성원 티켓몬스터 COO(최고운영책임자)는 "티몬은 기업의 규모에 상관없이 모바일 시장에서 기회를 노리는 모든 업체의 동반성장 파트너가 되고 있다"며 "우수파트너의 노하우를 분석 및 공유해 더 많은 업체들이 1% 클럽에 들 수 있도록 적극 돕겠다"고 말했다.