[아시아초대석] 보험도 4.0시대…불완전판매와 전쟁시작한 '원칙맨'

업계 다이렉트보험 1위 KDB생명 안양수 대표의 '날선 칼'

의료비 당겨 쓰고 채우는 종신보험
보험상품도 시대 따라 발맞춰 진화
시장점유율 35% 비결은 고객 만족
대출채권 등 중위험 투자 강화할 것

안양수 대표

[아시아경제 대담=이정일 금융부장, 정리=김대섭 기자] "불완전 판매와는 어떤 타협도 없습니다. 그로 인한 영업 부실에 대해서도 단호하게 대처할 것입니다. 완전 판매를 통해 고객의 신뢰를 얻는 것이 치열한 경쟁에서 살아남는 길입니다."

안양수 KDB생명 대표는 불완전 판매가 기업 가치와 직결된다고 생각한다. KDB생명에 대한 시장의 평가가 불완전 판매라는 영업 관행에 따라 결정적으로 작용할 것이라는 우려에서다. KDB생명이 새 주인을 찾아야 하는 상황에서 기업 가치 극대화의 해법으로 그는 불완전 판매 척결을 꺼내든 것이다. 올해 3월 취임 이후 매주 임원회의에서 강조하는 화두이기도 하다.

◇완전 판매로 고객 이익 보장, 보험업 역할에 충실= 최근 서울 용산구에 위치한 KDB생명 본사에서 만난 안 대표는 "임원회의 때마다 민원사항을 집중 점검하면서 불완전 판매 척결을 주문하고 있다"고 말했다. 시장 환경이 급변하는 상황일수록 신뢰 확보가 기업의 생존과 성장을 좌우할 것이라고 생각하는 것이다.

최근 금융감독원의 보험상품 불완전 판매 현황 자료에 따르면, 2012년부터 지난해까지 3년간 비대면채널에서 발생한 불완전 판매는 12만4206건에 달했다. 소비자가 보험 내용을 오해할 수 있는 부정확한 설명이나 과장된 표현 등을 통한 불완전 판매는 비대면채널 뿐만 아니라 대면채널까지 꾸준히 발생되고 있다. 보험사가 이를 엄격하게 감시ㆍ감독하지 않으면 금융소비자의 피해로 이어진다. 안 대표가 불완전 판매 척결을 강조하는 것도 이같은 맥락이다.

"보험의 근본 목적은 위험에 대비한 경제적 보장의 약속이며 미래에 대해 준비하는 고객의 이익을 지원하는 서비스 사업입니다. 이 과정에서 고객의 자산이 건전하게 준비되도록 관리하는 사회적 책임이 따르죠. 고객의 입장에서 고객에게 꼭 필요한 보험을 개발하고 완전 판매를 통해 장래 위험에 대비하도록 해야 합니다. 고객의 준비자산이 최대한 충실하고 건전하게 운용되도록 해야 하는 것이죠."

KDB생명은 2008년 글로벌 금융위기를 겪으면서 국내외 투자 등에서 손실을 입어 위태로운 상황에 놓였던 적이 있다. 이후 KDB산업은행과 칸서스자산운용이 주요 투자자로 참여한 사모펀드가 최대주주로 됐다.

지난해에 최대주주의 펀드 만기도래에 따른 매각이 1차로 진행됐지만 성사되지 않았다. 현재는 사모투자펀드 만기가 2017년까지 연장된 상태다. 그 시점까지 기업가치를 극대화하는 데 주력해야 한다. KDB생명이 업계 1위를 고수하고 있는 다이렉트보험의 경쟁력도 완전 판매를 통한 높은 고객만족도에서 출발한다는 게 그의 시각이다.

안양수 대표

◇업계 1위 다이렉트보험, 민원발생률 제로= KDB생명의 올 상반기 다이렉트사업 수입보험료는 약 80억원에 달한다. 2위권과는 두 배 정도 격차를 벌였다. 2012년 12월 다이렉트보험 판매를 시작한 이후 지난달 말까지 수입보험료 200억원을 돌파했다. 여러 보험사들이 다이렉트보험 판매에 잇따라 뛰어들었지만 KDB생명을 뛰어넘지 못하고 있다. 현재 KDB생명의 다이렉트보험시장 점유율은 35% 수준이다.

"우리가 판매하는 다이렉트보험은 고객 만족도가 매우 높습니다. 민원 발생률이 제로 수준이죠. 그래서 유지율도 높습니다. 이는 우수한 인력과 축적된 사업 노하우를 통해 완전 판매를 할 수 있기 때문입니다. 다이렉트사업은 30대 젊은 미래고객을 중심으로 우리 회사와 거래 경험이 없는 신규 고객을 확보하는 중요한 역할을 하고 있습니다."

안 대표는 영업 효율을 개선하는 것으로도 불완전 판매 비율을 줄일 수 있다고 설명했다. 임직원과 보험설계사가 제 능력을 십분 발휘할 수 있는 여건을 만들려고 노력하는 것도 그래서다. 성과주의 도입 등 보상 제도도 정비하고 있다. 안 대표는 "적당주의는 배제하고 일선에서 직접 뛰고 노력하는 사람에 대해 보상하는 조직 문화를 유지해야 한다"고 강조했다.

안 대표는 생명보험업계가 경쟁적으로 출시하고 있는 종신보험 상품들도 완전 판매에 주력하면 새로운 수요를 창출할 수 있다고 판단한다. 경제성장률 둔화로 인한 신계약의 정체, 저금리에 따른 자산운용 수익률 하락 등 보험시장의 어려운 환경 속에서도 기회는 있게 마련이다. 완전 판매를 통한 수익성 개선이 바로 그렇다.

◇안정적 수익구조 구축, 재무건전성 강화= 보험 상품은 시대별로 급변하고 있다. 1세대(사망보장에 집중), 2세대(질병 발생 시 보험금 지급), 3세대(연금처럼 생활비로도 사용)에서 이제는 4세대로 넘어갔다.

사망보험금을 생활비와 의료비로 미리 쓸 수 있는 데다 '복원' 기능을 추가해 원래의 사망보장만큼 보장을 다시 채워넣을 수 있는 게 특징이다. KDB생명이 최근 선보인 '무배당 유초이스(U-Choice) 종신보험'이 4세대 상품이다.

"앞으로도 종신보험은 다양한 형태로 발전될 것입니다. 특히 보험료 산출의 기초가 되는 적용이율 하락에 따라 보험료가 증가할 것으로 예상돼 중도 해지환급금을 낮게 설계해 보험료를 낮추는 저해지환급금이나 무해지환급금 기반의 4세대 상품들이 내년 종신보험시장의 주역이 될 것입니다."

안 대표는 안정적인 수익 구조에도 신경을 쓰고 있다. 보장성상품 판매를 늘리고 이를 위해 전속채널을 활성화하기 위한 태스크포스(TF)도 가동시켰다. 비전속채널의 보장성 판매 확대도 추진 중이다.

보험사기방지시스템 활용을 통해 보험심사 기능을 선진화해 보험금 누수를 막는 데도 주력한다. 재무건전성 강화와 신성장동력 발굴을 위한 자산운용투자도 빼놓을 수 없다.

"과거 금호생명 시절 투자의 실수로 자산운용 수익률에 어려움을 겪었지만 최근 당사의 운용자산 수익률은 5% 내외로 업계에서 최상위에 해당하는 성과를 거두고 있습니다. 앞으로는 중위험ㆍ중수익인 대출채권이나 구조화채권, 외화표시채권 등에 대한 투자 등을 강화해 투자수익률을 높일 계획입니다."

KDB생명은 올 상반기 당기순이익 486억원을 기록했다. 전년 같은 기간보다 72억원 늘어난 수치다. 수입보험료도 1조2004억원에서 1조4298억원으로 2294억원이 증가했다. 총자산은 14조4805억원을 기록했다.

안양수 대표

◇금융통 30년 '외길' 걸어온 그는 누구= 안 대표는 고객을 향한 '진심영업'을 강조한다. 진심을 담아 고객을 대하면 오랫동안 충성고객이 된다는 것이 30년 넘게 금융인으로 살아온 그의 경영철학이다.

조직관리도 마찬가지다. 소탈한 성품으로 직원들과 격의 없이 소통한다. 영업현장을 중시해 수시로 일선 지점을 방문하면서 직원들을 격려하고 신바람 나는 영업을 주문한다.

안 대표는 KDB산업은행에서 투자금융과 기업구조조정 업무에 잔뼈가 굵었지만 보험 업무에도 정통하다. KDB생명에서 2년간 수석부사장으로 보험 업무를 총괄하면서 전문성도 쌓았다.

안 대표는 '공평무사(公平無私)'라는 고사성어를 좋아한다. 공정하고 사심이 없다는 뜻이다. 그 연장선에서 공평무사한 인사제도를 강조한다. 조직 구성원 개개인의 만족도와 가치를 높이는 길이기 때문이다.

안 대표는 "조직 구성원 스스로 조직 발전을 위해 노력하고 그 결과에 보람을 느끼는 조직 분위기가 그 기업의 경쟁력"이라고 강조했다.

◆ 약력
△1957년 출생 △남성고등학교 △전북대학교 경영학과 △영국 레딩대학교 △1980년 KDB산업은행 입사 △KDB산업은행 구조조정실 △KDB산업은행 출자관리부 △KDB산업은행 경영지원단 단장 △2011년 KDB산업은행 투자금융본부 기업구조조정실 실장 △KDB산업은행 투자금융본부 부행장 △2013년 KDB생명 수석부사장 △2015년 3월~ KDB생명 대표이사 사장

김대섭 기자 joas11@asiae.co.kr