QM3 판매 3배 늘린 ‘박동훈 드라이브’

현장직원 늘리고 공급난 해결… 경쟁사 타깃 공격 마케팅까지

[아시아경제 배경환 기자] 박동훈 르노삼성자동차 부사장의 공격 마케팅이 효과를 거두고 있다. 최근의 상승세를 유지하기 위해 현장 직원을 대거 충원한 데 이어 수개월째 겪던 주력 모델 공급난도 직접 챙기며 '해결사' 역할을 톡톡히 하고 있다. 여기에 업계 최초로 환율 변동에 맞춘 환급 이벤트와 경쟁사 모델을 타깃으로 한 광고까지 지시하는 등 다양한 전략을 선보이고 있다.

박동훈 르노삼성자동차 부사장

7일 르노삼성차에 따르면 4월 QM3 판매량은 전월보다 180% 늘어나며 국산차 전 차종 가운데 가장 높은 성장세를 기록했다. 판매 순위로는 2628대로 18위에 그쳤지만 전월(939대)보다 무려 3배 가까이 판매량을 늘리며 흥행에 성공했다.

배경에는 그동안 들쑥날쑥했던 공급물량이 원활하게 조정된 데 있다. QM3는 2013년 12월 국내 출시되며 지난해에만 1만8000대가 팔리는 등 르노삼성차의 부활을 이끌었지만 만성적인 공급난으로 수요에 대응하지 못하며 티볼리와 신형 투싼 등 경쟁모델에 밀렸다.

실제 스페인 바야돌리드 공장에서 생산되는 QM3의 경우 그동안 국내에 들어온 물량은 1월 500여대, 2월 400여대 등 국내 계약건수보다 턱없이 부족하며 성장세를 깎아먹었다. 2014년도 QM3 월별 실적은 선적 일자에 따라 최소 16대(2월)에서 최대 3971대(6월)의 큰 격차를 보이기도 했다.

여기에 현장 영업사원 부족으로 국내로 들어온 물량을 제때 돌리지 못하며 유통 과정에서도 문제를 겪었다. 국내 계약자들이 차를 받는 데까지 최소 2~3개월을 기다린 이유이기도 했다.

이에 박 부사장은 국내 총 영업사원의 20%에 달하는 200여명의 인원을 새로 확충하기로 결정했다. 그동안 대리점별 상황에 맞춰 유동적으로 실시했던 것과 다른 전국구 채용으로 직영점에도 절반 정도가 배치될 예정이다.

근본적인 문제였던 스페인 현지 공장에서의 부족한 공급량도 박 부사장이 본사를 직접 설득하며 해결점을 찾았다. 2013년 출시 후 이어지고 있는 성장세와 최근 국내에서 출시된 동급모델과의 치열한 경쟁 등 국내 시장 성장세를 강조했다는 게 르노삼성차의 설명이다. 이로써 르노삼성차는 4월부터 매달 4000대의 물량을 확보할 수 있는 배정권을 부여받았다.

박 부사장은 공급과 유통 시장에 이어 국내 마케팅 시장에서도 고삐를 당기고 있다. 수입차 경쟁모델인 골프와 MINI를 타깃으로 '한판 붙자'는 다소 자극적인 문구로 '1리터의 연비 테스트'에 나섰다.

최근에는 관세인하, 유로화 약세를 활용한 할인 이벤트까지 지시했다. 환율 효과를 반영, QM3 신차 구입 고객에 80만원을 돌려주는 이벤트로 종전 2280만~2570만원이던 QM3의 가격을 2200만~2490만원으로 크게 낮췄다.

르노삼성차 관계자는 "현장에서 영업의 달인으로 불렸던 박 부사장의 공격적인 전략이 QM3 등 주력 모델 판매세에 크게 영향을 주고 있다"며 "국내외 변수가 모두 해결되고 있는 만큼 최근 출시된 경쟁모델과의 경쟁에서 우위를 점할 수 있을 것"이라고 밝혔다.