[추천도서]소비자의 마음을 훔치는 마케팅

8월 5주 예스24 비즈니스와 경제 부문 추천도서 3

빠르게 변화하는 시대에서 광고마케팅 역시 진화를 거듭하고 있다. 소비자들은 날이 갈수록 까다로워지고 변덕도 심하다. 그들이 원하는 것이 무엇인지 알기란 쉽지가 않다. 그럼에도 불구하고 원하는 것을 정확하게 이해하고 소비자들의 마음을 훔쳐내는 기업들이 있다. 단순히 물건을 파는 것에 멈추지 않고 소비자와 교감하며 감성을 이끌어내고 하나의 문화를 형성하기도 한다. 이와 반대로 소비자를 기만하는 기업들은 아무리 상품이 좋다 하더라도 외면 받기 십상이다. SNS의 발달로 소문은 순식간에 전파되고 불매로 이어지기도 한다. 성공한 기업들은 어떠한 마케팅으로 소비자의 마음을 잡았을까?

1. 파는 것이 인간이다
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미래의 우리가 앞으로 어떻게 일하고 살아가게 될 것인지에 대한 흥미로운 분석을 내놓은 저자 다니엘 핑크는, 전통적 개념의 세일즈가 여전히 유효하다는 것을 다양한 국가의 통계자료를 기반으로 하여 강조한다. “당신은 직장에서 무슨 일을 하고 있는가?”라는 설문조사를 실시하였고, 그 결과 여러 직업군의 비영업사원들도 자신의 시간 중 40 %정도를 판매 활동에 사용하고 있으며, 그들 대부분이 이런 활동, 즉 타인을 설득하고 납득시키고 영향을 미치는 활동이 자신의 직업적 성공에 중요한 요인이라고 생각한다는 것을 밝혀냈다.

2. 바잉 브레인
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‘사람들이 왜 이 물건을 살까?’, ‘어떤 광고가 기억에 남을까?’, ‘어떻게 더 많이 팔 수 있을까?’ 등 영원히 풀리지 않는 수수께끼와도 같던 비즈니스맨의 고민과 궁금증을, 인간의 뇌와 기업의 실제 뉴로마케팅 사례를 통해 명쾌하게 풀어내고 있다. 마케팅의 관점에서 분석한 뇌는 무엇을, 왜, 어떻게 살지 결정하는 쇼핑의 슈퍼 갑이다. 그러나 우리는 사람들의 머릿 속에서 벌어지는 일들을 분석하기 위해 노력을 기울이는 대신, 그저 소비 트렌드를 좇는 기존의 천편일률적인 마케팅을 계속하곤 했다. 『바잉 브레인』은 브랜드 전략에서 매장 진열까지, 제품 기획부터 광고홍보까지 두뇌가 고민하는 길목마다 숨어있는 뉴로마케팅의 섬세하고도 치밀한 전략을 낱낱이 공개한다.

3. 스토리 전쟁
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오늘날과 같은 정보 과잉의 환경에서 높은 경쟁률을 뚫고 우리에게 도달하는 메시지는 극소수에 불과하다. 게다가 요즘은 정보 관리자가 대중에게 일방적으로 아이디어를 주입하던 시대에서 벗어나 디지털로 무장한 대중이 적극적으로 정보 교환에 관여하는 새로운 시대로 접어들고 있다. 트위터, 페이스북 등 SNS 도구의 등장으로 누구나 아이디어를 전파하고, 비틀고, 재창조할 수 있게 된 것이다. 가장 흥미로운 아이디어만이 대중의 손에서 살아남는 지금의 방식은 구전 전통의 시대와 유사하다.

한편 브랜드 메시지와 대의는 대중에게 온전히 도달하기 전에 대부분 사라진다. 오직 소수의 메시지만이 소음을 뚫고 전달된다. 인간의 마음을 움직이고 생각을 변화시킬 수 있는 유일한 수단인 훌륭한 스토리를 이용했기 때문이다. 치열한 경쟁에서 살아남아 대중의 마음속을 파고든 이야기들은 공통적으로 고대 신화의 이야기 구조를 따른다. 신화의 공식을 따른 이야기들이 통합, 정의, 아름다움 등 고차원적인 가치와 융합될 때 비로소 스토리 전쟁에서 승리를 거둘 수 있을 것이다.