부산·대구 평정후 서울 당당 입성

유통가 불황극복 키워드 '지역거점 공략'
⑦ 중저가화장품 브랜드숍 '토니모리'



시장 트고 유행 민감···日관광객도 많아
끝없는 매장 변신 “연내 100호점 확대”

'꽃남 김현중 화장품'으로 유명한 토니모리가 화장품 브랜드숍 시장에 뒤늦게 진출하며 처음 선택한 지역은 '의외로' 부산이었다. 기존에 진출한 브랜드숍들이 주로 명동, 신촌 등 서울에서 1호점을 내고 점차 매장을 늘려나갔던 것과는 다른 행보다.

토니모리 측은 "부산을 비롯해 대구, 경북, 경남 일대 상권은 서울의 명동만큼이나 중요한 곳"이라며 "실제로 이들 지역 매장은 다른 지방에 비해 평균 30% 이상 매출이 더 나와 서울 못지 않은 곳"이라고 말했다. 시장의 크기는 물론 각종 유행에 민감하고 변화가 많은 곳이기에 주저 없이 부산에 전국 첫 매장을 냈다는 것.

현재 토니모리의 전국 매장수는 85개. 2006년 후발주자로 합류한 만큼 더페이스샵(650여개), 미샤(370여개) 등 초창기 브랜드숍들에 비해 한참이나 적은 게 사실이다. 하지만 부산에만 7개의 매장을 운영할 만큼 본사 차원에서 힘을 실어주고 있다. 이처럼 부산지역에 상대적으로 많은 매장을 운영하는 또다른 이유는 일본을 비롯한 외국인 관광객 때문이다.

업계 관계자는 "저가 화장품 브랜드숍들은 한국을 방문하는 일본인들의 필수 방문코스로 꼽힌다"고 말했다. 명동과 마찬가지로 부산 역시 일본인 관광객들이 많이 찾는 곳이어서 면세점을 비롯 부산지역 전 매장에서 일본인 매출 비중이 높은 편이다.


토니모리는 처음 출범했을 때 무리한 영업행보로 업계의 쓴소리도 들었다. 고객확보를 목표로 상시 40% 할인을 실시해 출혈경쟁을 조장한다는 비판이었다. 하지만 이듬해부터 할인폭을 낮추고 신제품 개발, 문화 마케팅에 주력하면서 달라졌다는 평을 듣고 있다. 강수환 대표는 "1기가 확산 중심의 경영이었다면 2기는 점포별 수익율을 높이는 데 주안점을 두고 있다"며 "이를 위해 소비자들에게 호응받을 수 있는 품질 좋은 신제품 개발을 집중해 브랜드 파워를 높여나가겠다"고 말했다.

타브랜드숍과 차별되는 가장 큰 특징은 10대 위주의 저가 브랜드숍을 탈피해 20~30대까지 타깃으로 삼고 있다는 점. 그에 맞는 합리적인 가격과 각 라인별 독특한 콘셉트의 고품질 제품, 색다른 패키지 디자인과 매장 인테리어 등 다양한 분야에서 브랜드의 가치를 차별화하고 있다고 회사 측은 설명했다.

토니모리 관계자는 "지방부터 매장 오픈을 시작해 수도권 지역으로 올라오는 영업 전략을 전개해 나가고 있는 점이 특징"이라며 "지금까지 브랜드숍과는 차별화되는 매장과 제품 콘셉트를 강조한 전략도 주효했다"고 설명했다.

같은 토니모리 매장도 내부 인테리어를 변화시켜 새로운 분위기를 전달하는 등 끊임없는 노력으로 올해까지 100개 매장을 돌파하겠다는 계획이다.

최대열 기자 dychoi@asiae.co.kr