이은정기자
부산지역단 김성화RC(팀장)
[아시아경제 이은정 기자] "고객을 가족이라고 생각합니다. '제 부모님이라면…,언니ㆍ오빠라면…,동생이라면…' 무엇이 과연 필요할까 먼저 고민해보고 정말 부족한 부분, 꼭 필요한 부분만 말씀 드리죠."김성화 삼성화재 부산지역단 팀장(사진)은 올해의 '블루리본' 수상자로 선정된 비결을 묻자 주저 없이 이렇게 말했다. 손해보험협회가 선정하는 블루리본은 단지 실적만 좋다고 받을 수 있는 상이 아니다. 4년 연속 우수인증모집인으로 선발된 자 중에서도 모집질서 위반사항이 한 건도 없고 13회차 유지율(보험계약 후 13개월이 지난 시점에 보험계약이 해지되지 않고 유지되는 비율)이 95% 이상ㆍ25회차 유지율 90% 이상이어야 블루리본 수상자가 된다. 실적과 정도영업이란 두 마리 토끼를 모두 잡아야 받을 수 있는 상인 셈이다. 올해 이 규정을 통과한 인원은 전체 손해보험 모집자의 0.1%인 256명뿐이었다. 김 팀장 역시 단 한 번도 모집질서를 위반하지 않았다. 13회차 보험 유지율은 96%를 넘었다. 가족처럼 여긴 고객과의 신뢰관계를 통해 완판(완전판매)을 이뤄낸 것이다. 1993년 대학 졸업 후 삼성화재에 입사한 그는 자신만의 확고한 영역을 구축하기 위해 회사 내부 교육뿐 아니라 외부 교육에도 꾸준히 관심을 기울이며 전문성을 키웠다. 보험과는 전혀 다른 유아교육학과를 전공했기에 보험 용어 자체부터 낯설고 어려웠지만 급하게 마음먹지 않았다. 차근차근 보험 이론을 익히며 영업 현장을 뛰어다녔다. 고객을 만나면 보험증권부터 꼼꼼히 분석한 뒤 생애 전반에 걸친 맞춤형 컨설팅을 제공했다. 그는 특히 수수료 수익을 위해 단순히 보험 상품을 판매하는 설계사가 아니라 생애주기와 환경 변화에 따라 대응이 가능한 컨설팅을 통해 인생의 동반자가 되려고 했다. 이 같은 과정에서 구축한 신뢰를 통해 블루리본 수상의 영예도 안은 것이다. 김 팀장은 "23년간 삼성화재 보험설계사 자리를 유지하고 있다는 점 자체가 고객들에게 신뢰를 준 것 같다"며 "고객들의 고민과 민원을 해결해주면서 맺은 관계를 지속적으로 유지해 80세까지 고객들에게 대체 불가능한 보험설계사로 일하고 싶다"고 말했다. 이은정 기자 mybang21@asiae.co.kr<ⓒ세계를 보는 창 경제를 보는 눈, 아시아경제(www.asiae.co.kr) 무단전재 배포금지>