엑셀·수기 벗어난다…대상그룹, B2B 영업 디지털화

데이터 관련 업무시간 82% 절감

대상그룹은 기업 간 거래(B2B) 영업 전반에 디지털 전환(Digital Transformation, 이하 DT)을 통해 데이터 기반 체계를 구축했다고 12일 밝혔다. 엑셀과 수기 보고서에 의존하던 기존 영업 방식을 시스템 중심으로 바꾸겠다는 취지다.

그동안 B2B 영업 현장에서는 영업 데이터가 분산돼 실시간 관리가 어렵고, 담당자별로 정보 활용 수준에 차이가 나는 문제가 반복돼 왔다. 이로 인해 영업 전략 수립과 성과 관리의 효율성이 떨어진다는 지적도 있었다.

대상그룹 직원들이 빅데이터 분석 플랫폼 DAYS를 활용해 B2B 영업 데이터를 분석하고 있다. 대상그룹 제공.

대상그룹은 이 같은 문제를 개선하기 위해 2023년부터 B2B 영업 전반의 데이터를 통합 수집·분석하는 디지털 전환에 착수했다. 외식 프랜차이즈, 학교급식, 군 급식, 산업체 영업 등 각 채널의 특성을 반영해 단계적으로 시스템을 구축했다.

외식 프랜차이즈 분야에서는 업계 동향과 고객사 정보를 자동으로 분석하는 시스템을 도입했다. 메뉴 트렌드와 원료 사용 변화를 데이터로 정리해 영업 현장에서 바로 활용할 수 있도록 했다. 이를 통해 고객사에 신메뉴 개발 아이디어를 제안하는 등 영업 방식에도 변화가 나타나고 있다.

급식 분야에서는 학교급식 데이터를 통합 분석하는 대시보드를 구축했다. 실시간으로 데이터를 확인할 수 있어 다수의 학교를 관리하는 홍보 영양사들의 업무 부담이 줄었다는 설명이다. 군 급식 영역에서도 입찰 관련 데이터를 통합 분석해 영업 판단의 정확도를 높이고 있다.

대상그룹은 시스템 구축과 함께 인력 교육에도 나섰다. B2B 영업 직원을 대상으로 데이터 분석과 시각화 교육을 진행하고, 현업 직원이 직접 분석 도구를 개발해 전사 시스템으로 확산하는 방식도 도입했다.

디지털 전환의 효과는 수치로 나타났다. 대상그룹은 "B2B 시장 동향과 고객 분석에 걸리는 시간을 기존보다 82% 줄였으며 연간 약 5400시간의 업무 시간을 절감했다"고 밝혔다. 데이터를 기반으로 한 영업 전략이 정착되면서 신규 시장 발굴 속도가 빨라졌고, 기존 거래처에 대한 맞춤형 대응도 가능해졌다는 평가다.

대상그룹은 앞으로 인공지능(AI)을 접목한 영업 체계로 전환할 계획이다. 2026년부터는 AI 기술을 활용한 AX(AI Transformation)를 추진해 B2B 영업 전반의 의사결정 체계를 고도화한다는 방침이다.

곽문교 대상홀딩스 DT추진실장은 "B2B 영업 분야에 데이터 기반 혁신 체계를 구축함으로써 상당한 비용 절감과 함께 영업 경쟁력 강화라는 두 가지 성과를 동시에 거둘 수 있었다"며 "앞으로 AI 기술을 접목한 고도화된 디지털 혁신을 통해 B2B 영업 분야에서 차별화된 경쟁 우위를 지속해서 확보해 나가겠다"고 말했다.

임혜선 기자 lhsro@asiae.co.kr