[KOTRA수출노하우]에이전시를 통한 수출, 주도권 놓치지 말아야

박준호 KOTRA 무역투자상담센터 수출전문위원

해외마케팅 전문인력이 없는 중소기업의 경우 외국계 글로벌 기업과의 직접 거래에 어려움을 느껴 현지 판매 대행업체를 두고 거래하는 경우가 많다. 이 때 계약서 없이 오랜 기간 거래를 하다 문제가 발생하게 되면 해결 절차가 없어 고민하는 경우가 있다. 비즈니스 거래에서 계약서 작성은 무엇보다 중요하다. 수출 대행업체를 통해 수출을 할 때도 주요 조항을 명시한 계약서를 작성해야 안정적인 파트너십을 유지할 수 있다.

자동차부품업체인 Y사는 2014년부터 유럽의 대형 자동차 제조사에 제품을 공급하게 됐다. 글로벌 기업과의 거래다 보니 수출 조건 및 애프터서비스(A/S) 지원 조건 등 까다로운 내용이 많아 현지 교포가 대표로 있는 판매 대행업체의 도움을 받게 되었다. 첫 거래 후 3년간 정식 계약서 없이 단발성 구매요청서로 여신거래를 해왔다. Y사는 바이어와 의사소통의 어려워 판매 대행업체를 전적으로 의존하면서 대행업체가 바이어와의 커뮤니케이션 독점은 물론, 수출 대금도 대행업체를 통해 전달받게 됐다. 이 때문에 제품 단가 및 A/S 조건 등 세부 조건이 제대로 전달되지 않고 있었다. 올해 수출이 연간 1000만달러 수준으로 급증하면서 판매 대행업체와의 여신금액을 확대해야 하는 상황이 됐다. Y사는 대행업체와의 거래 확대시 발생할지도 모를 대금 지연 등 분쟁 상황이 염려스러워, KOTRA 무역투자상담센터에 도움을 요청했다.

그간의 비즈니스 경과를 살펴보니, 판매 대행업체와 주요 거래조건에 대한 정식 계약서 작성이 시급해 보였다. 우선은 계약기간, 연장 및 취소 조건이 명시돼야 한다. 계약기간은 계약일로부터 1년으로 하고 연간 매출 성과를 분석해 계약 연장 여부를 결정하는 것이 좋다. 계약은 매년 1년씩 자동 연장되며 단, 어느 한쪽이 계약종료 90일전까지 서면으로 요청하면 계약을 종료할 수 있다는 조항을 넣는 것이 일반적이다.

두 번째, 수출대행사와 계약서 작성시 독점 판매 대행업체인 경우에는 반드시 연간 미화기준의 매출목표를 부칙에 넣어서 당해연도 도전목표, 차년도 도전목표를 설정하는 것이 좋다. 매출목표의 80% 미달성시 수출자가 계약을 종료할 수 있음을 명시하고 공동 매출목표 달성시 자동계약 연장이 가능하도록 제시할 수 있다. 상대방에게 해당 국가에 독점 매출 대행권을 부여하는 것은 반드시 연간 도전 판매 목표를 설정해야만 매출 부진시 대행권 회수가 용이하다. 셋째, 제품의 특허, 상표권 침해 및 회사기밀 보안유지 조항이 필요하다. 판매국가의 특허 상표권 등은 바이어가 책임지고, 계약기간 중 제품이나 기업정보 관련 모든 문서나 발표자료 등에 대해 상호 보안유지 원칙을 명시해야 한다. 넷째, 제품 판매 및 소유권 명시가 필요하다. 제품 판매 독점권 부여는 가능한 피하고 거래선의 연도별 판매목표 달성률에 따라 독점권을 연계해서 제안하는 것이 좋다. 또한 제품의 소유권은 바이어가 대금지불을 완료하기 전까지 수출자가 보유하고, 대금지불 지연을 대비하여 재고 처분 비용 청구권을 요구할 수 있음을 명기해야 한다.

마지막으로 분쟁 발생시 양측에 공정한 장소(스위스 또는 국제상업회의소 보유 국가)에서 분쟁을 해결하도록 하고, 국내에서 분쟁 해결을 할 수 있으면 더 좋다. 거래선이 계약 조항에 위배되는 행위를 할 때는 거래대금의 일부를 보상하도록 역제안하는 것은 가급적 계약서에서는 제외하고 쌍방이 우호적으로 분쟁해결을 위해 노력한다는 내용을 대안으로 제시할 수 있다.

박준호 KOTRA 무역투자상담센터 수출전문위원