[포커스人]저출산 시대 원스톱쇼핑 '아이 좋아'…육아맘 취향저격

쑥쑥 크는 복합매장 열풍 주역

안경화 제로투세븐 의류사업부 총괄 상무

[아시아경제 조호윤 기자]국내 유아동복ㆍ용품 업계가 저출산ㆍ고령화 추세로 수년째 고전하고 있다. 절대적인 수요가 매년 감소하다보니 전체 시장 규모는 축소됐고, 수많은 국내외 브랜드와의 출혈 경쟁은 불가피해졌다. 생존게임에 직면한 상황에서 업체들은 복합매장에 주목했다. 다양한 연령대의 브랜드들이 한 곳에 모여 있다 보니 '원스톱쇼핑'을 원하는 소비자들의 니즈를 충족시킬 수 있었기 때문이다. 맘(Mom)들의 니즈에 맞는 공간으로 만들기 위해 안경화 제로투세븐 의류사업부 총괄 상무와 두한승 아가방앤컴퍼니 백화점영업본부 이사는 트렌드 선도에 앞장서고 있다.

안경화 제로투세븐 의류사업부 총괄 상무
온라인몰 쿠폰, 오프라인 전 매장서 사용 'O4O 전략'
빅데이터 기반 마케팅 서비스…소비자 라이프스타일 주목

◆"소비자 라이프스타일에 주목하라"=안 상무는 소비자의 관점에서 업을 바라봤다. 그는 공급자 관점의 세일즈가 아니라 소비자 라이프스타일과 니즈를 연구했다. 그 결과, 복합매장을 거점으로 온ㆍ오프라인 연계(O2O)를 넘어 O4O 판매형태가 탄생했다. O4O는 오프라인을 위한 온라인이라는 뜻으로, 온라인몰 쿠폰을 오프라인 전 매장에서도 사용할 수 있도록 해 온ㆍ오프 시너지를 내는 전략이다.

이를 구축하기 위해 안 상무는 업계 선도적으로 빅데이터에 기반한 마케팅 캠페인 시스템을 도입했다. 멤버십 고객의 기호, 동선, 구매패턴, 거주지역 등을 바탕으로 타깃층을 면밀히 분석한 것. 안 상무는 분석된 데이터를 바탕으로 고객의 소리에도 지속적으로 귀를 기울였다. 그는 "'유아동 전문 O2O 서비스'가 결합된 복합매장이 만들어지기까지는 끊임없는 고객, 점주, 현업들의 소리에 귀를 기울인 결과물"이라고 표현했다.

그는 전국 순회도 마다하지 않았다. 정기적으로 경영진과 실무 부서장들과 전국의 매장을 돌아보면서 점주(매니저)들과 소통했다. 사후관리 품평시스템도 도입해 제품 및 전략에 반영했다. 안 상무는 "새로운 형태의 복합매장을 선보이며 오프라인 경쟁력을 높이는 것도 대내외적으로 철저한 평가와 의견을 적극적으로 수렴한 결과"라고 자부했다.

외부컨설팅은 물론 내부 직원들의 의견도 적극 수렴했다. 전사적으로 모바일 경쟁력 강화를 위한 TFT를 조성, 직원대상 아이디어 공모전 등을 실시했다. 현업은 물론 실제 육아하는 직원, 직원의 지인들의 의견까지도 모았다. 지난 1년간의 노력의 결과는 달콤했다. 최근 5개월 간 오프라인매장에서 고객들의 모바일쿠폰 사용률은 월평균 150%씩 증가했다.

두한승 아가방앤컴퍼니 백화점영업본부장 이사

타깃층별 편집숍 구성…'다양성'으로 강점 살려내
매 시즌 유럽 출장길…영국 브랜드 카라멜 유치 성공

◆"타깃별 맞춤형 편집숍이 경쟁력"=두 이사는 다양한 고객층을 타깃으로 한 편집숍의 다양성을 강점으로 꼽았다. 운영 중인 편집숍을 살펴보면 '아가방갤러리'는 유아복ㆍ육아용품을 한 번에 볼 수 있게 했고, '넥스트맘'은 자사 브랜드와 해외 유명 브랜드의 유모차, 카시트, 유아동 잡화 등 다양한 용품으로 구성해 소비자들의 니즈를 충족시키고 있다. 타깃층은 각각 0~5세다. 넥스트맘의 경우 임산부가 추가된다.

주력하고 있는 '쁘띠마르숑'은 프리미엄 편집숍 라인이다. 2015년 인수한 쁘띠마르숑은 국내에서 접하기 어려운 유럽 프리미엄 브랜드를 매 시즌 엄선해 선보이는 유럽 직수입 유아동복 편집숍이다. 타깃층은 0세부터 12세.

두 이사는 쁘띠마르숑 편집숍을 채우기 위해 매 시즌마다 유럽 출장길에 오른다. 그는 "현지에서 가장 트렌디한 브랜드를 찾기위해 해외 유명 박람회에 빠지지 않고 방문하려고 한다"고 말했다. 발품을 판 덕에 영국 프리미엄 아동복 브랜드 카라멜 유치도 성공했다. 이어 "카라멜의 경우 영국 본사 관계자들과 직접 미팅을 여러 차례 주관해 유치할 수 있었다"며 "소비자 반응을 꼼꼼히 체크해 충분히 경쟁력이 있다고 판단, 대구 단독매장 열기도 했다"고 회고했다.

두 이사는 "소비자의 니즈가 계속 다변화되고 있고 해외 직구 등 다양한 방법을 통해 국내에서 접하기 힘든 브랜드를 찾고자 하는 소비자가 많아지고 있다"며 "앞으로도 발로 뛰며 적극적으로 현지 브랜드들을 발굴해 아가방앤컴퍼니에서만 접할 수 있는 세계적인 브랜드를 자사 편집숍을 통해 소개할 것"이라고 포부를 내비쳤다.