[전자상거래20년③]온라인쇼핑몰 운영해 수백억 자산가로

주요 고객층이 20~30대 여성일 경우
직원도 그에 맞춰 채용하는 전략
고객 니즈 파악ㆍ문제점 찾기 쉬워

[아시아경제 조호윤 기자]온라인쇼핑몰의 억대 매출 전략이 공개됐다. 천연화장품 온라인 전문 쇼핑몰 에이프릴스킨은 올해 상반기 200억원 매출고를 올렸다. 이주광 에이프릴스킨 공동대표는 억대 매출의 비결로 타깃층과 같은 연령 및 성별의 직원을 채용하는 것을 들었다. 그는 "직원의 80% 이상은 20대 여성층으로 소비자층과 동일하다"며 "소비자 니즈를 정확히 파악하고 기존 시장에 없는 아이디어로 차별화하는 전략"이라고 말했다.

억대 매출 뒤에는 직원들의 화장품에 대한 열정도 자리했다. 이 대표는 "점심시간만 되면 직원들이 자발적으로 제품 테스트를 한다"며 "꼼꼼한 제품 분석 등으로 소비자들이 다시 구매할 수 있는 원동력을 이끌어낸다"고 말했다. 그는 직원들을 '화장품 덕후들'이라고 표현했다.

에이프릴스킨은 한국 시장에서 쌓은 인지도를 바탕으로 글로벌 시장에 진출했다. 글로벌 진출에 대한 팁으로 이 대표는 "국내에서 탄탄한 기반을 쌓는 것이 좋다"며 "초기 진출 시 소요되는 비용과 실수를 줄이고 싶다면 글로벌 경험을 많이 쌓은 카페24 등의 플랫폼과 함께 협업하는 방법도 있다"고 설명했다.

여성의류쇼핑몰 핫핑도 지난해 240억원의 매출을 올리며 전문몰 성공사례로 평가되고 있다. 무엇보다 특이사항은 하루에 발생하는 매출의 절반가량이 기존 고객들의 재구매를 통해 이뤄지고 있다는 점이다. 김여진 핫핑 대표는 "충성고객이 많다는 것은 차별화 전략이 통했다는 증거"라 "수 많은 여성 의류 전문몰 중에서 다른 곳이 시도하지 않은 니치 마켓을 집중 공략하는 게 전략"이라고 말했다.

대표적인 차별화 전략은 빅사이즈 의류에 디자인을 도입한 사례를 꼽을 수 있다. 기존의 시장에서 판매된 빅사이즈 의류는 몸매를 가리는데 집중했다면, 핫핑은 자체제작을 통해 트렌디하면서 핏을 살리는 디자인을 담아내 빅사이즈 고객들로부터 호평받았다.

다음 비법은 브랜드 홍보 전략에 있다. 핫핑은 쇼핑몰 주요 고객층인 10~20대가 좋아할만한 오프라인 이벤트를 운영하는데 심혈을 기울이고 있다. 일례로 연예인 초청 콘서트를 들 수 있다. 실제 핫핑은 지난 1일 뮤지션 사이먼 도미닉, 박재범, 그레이, 로코 등 힙합 레이블 AOMG와 단독 콘서트를 개최했다.

온라인 비즈니스임에도 불구하고 오프라인 이벤트를 정기적으로 진행해 고객들과의 접점을 늘려나간다는 전략이다. 김 대표는 "고객들과 직접 만나기 어려운 점을 감안해 오프라인 이벤트를 정기적으로 진행하는 것이 좋다"고 말했다.

조호윤 기자 hodoo@asiae.co.kr