'새벽 2시에 지갑샀다' 불황에 밤을 잊은 올빼미 마케팅

-불황에 7-8월 비수기 겹쳐 울상..불황타개 전략도 가지각색
-CJ오쇼핑 3일 연속 생방송..쇼핑호스트 순환보직으로 밤샘 근무
-GS샵은 싼 제품에 더 몰린다..저가 제품 구색갖추기

[아시아경제 이초희 기자]#직장인 김지인(34세ㆍ여)는 저녁 회식을 하고 새벽에 귀가해 습관적으로 홈쇼핑 채널을 틀었다가 깜짝 놀랐다. 평소 같으면 재방송을 하던 홈쇼핑에서 새벽시간대에 생방송으로 명품지갑을 판매하고 SNS로 고객 상담까지 해주고 있었기 때문. 특히 파격적인 가격에 10개월 무이자라는 혜택까지 주여져 김 씨는 친구 생일선물로 전화기를 들어 바로 주문에 들어갔다.

극심한 소비 침체와 7~8월 휴가철로 전통적인 비수기를 맞은 홈쇼핑업계가 '이중고'를 극복하기 위해 몸부림 중이다. 홈쇼핑은 불황에 유연하게 대처할 수 있는 유통채널로 알려져 있으나 장기화된 불황의 여파에 매출이 크게 위축됐기 때문.

홈쇼핑업체들은 쇼핑호스트들이 밤샘 근무하며 24시간 생방송을 하는가 하면 휴지 및 세제 등 저렴한 생필품의 편성을 늘려 매출을 사수하겠다는 전략을 내걸었다.

12 관련업계에 따르면 GS샵은 공짜 경품으로 소비자 마음잡기에 나서고 있다. 지난 3월 '3.6.9 사은대잔치'를 시작으로 7월까지 매 월 구매회수 별 사은품 증정행사를 실시 중이다. 흔한 경품이 아니다. 프린세스 전기그릴, 돌체구스토 캡슐커피 머신 등 업계에서 흔히 활용하지 않는 것으로 차별화했다.

렌탈 상품도 대폭 확대해 적극 활용 중이다. 렌탈에 대한 개념이 유지보수가 필요한 생활가전 위주에서 불황으로 인해 초기 구매부담이 큰 상품을 조금씩 나누어 내는 '소유'의 개념으로 확장되고 있다고 판단한 것이다.안마의자, PC, 노트북, 모니터, 매트리스 렌탈서비스에 이어 LED TV, 렌터카, 디지털피아노 등으로 상품군을 추가했다.

CJ오쇼핑은 3일간 24시간 생방송을 진행했다. 일반적으로 홈쇼핑은 새벽 시간엔 녹화 방송으로 진행되지만 주말 밤 시간 동안 쇼핑을 즐기는 고객이 증가하면서 여성 패션 의류와 침구, 명품 잡화 등의 상품을 판매한 것.

또 최대 50% 가격 할인과 10개월 무이자 할부 혜택을 제공하며 고객 부담 줄여주기에 힘썼다.

상품 편성도 예년과 달리 변화를 줬다. 일반적으로 여름철을 맞이해 에어컨과 같은 대형 가전 위주로 방송이 편성됐다면, 올해는 쿨매트나 날개 없는 선풍기 등의 전기세 부담 없는 상품이나 습기가 많은 여름철 필수품인 제습기 상품 등 보다 생활 밀접형 상품 편성을 늘리고 있다.

CJ오쇼핑 관계자는 "가격 할인이나 사은품 제공, 생활 밀접형 상품 편성 확대 등의 방송 운영을 통해 고객 생활 경제에 실제적으로 혜택을 줄 수 있는 방안을 고심하고 있다"고 말했다.

현대홈쇼핑은 저가 전략으로 맞서고 있다. 휴지 및 세제 등 가정에서 꼭 필요한 생필품의 편성을 늘려 매출을 사수한다는 전략이다.

이들 제품은 마트 등 오프라인에서 구매하는 대표상품이지만 홈쇼핑에서의 다양한 구성과 가격적 이점을 가지고 있기 때문에 충분히 승산이 있다고 판단했다.

방송에서는 3월부터 시행한 '3분 집중!' 코너를 적극 활용 중이다. 이 코너는 대략 1시간 동안 방송되는 상품을 2~3분안에 압축적으로 설명하는 코너로 대부분 홈쇼핑 채널은 공중파 채널 사이에 있기 때문에 인기있는 공중파 방송이 끝나고 채널을 바꾸는 이른바 '재핑 타임'을 적극 활용하고 있다.

특히 오는 27일부터는 런던올림픽이 열려 공중파의 시청률이 상승할 것으로 예상하기 때문에 채널에 옮기는 2~3분 동안 집중 설명을 통해 앞의 방송을 보지 못했더라도 상품과 구매혜택을 충분히 알 수 있도록 할 계획이다.

롯데홈쇼핑은 사은품과 함께 아이디어 상품으로 승부중이다. 방송 중 구매고객에게 증정하는 사은품 규모를 지난 해 보다 20% 정도 증가시켰고, 카드할인율도 평균 5%에서 7%로 늘렸다. 할인쿠폰 제공횟수 역시 빈도수를 높였다.

아울러 최근 한샘 '건식욕실 하이바스'를 론칭해 무려 36억700만 원의 판매고를 올리며 창사 이래 최대매출을 기록한 것처럼 아이디어상품으로 불황타개에 나선다는 전략이다.

이동규 롯데홈쇼핑 마케팅팀 팀장은 "불황이 장기화되면서 대부분의 고객들은 제품 하나를 사더라도 보다 다양한 혜택을 받고 싶어한다"며 "이러한 고객의 기대에 맞춰 사은품 증정, 카드할인 등의 프로모션 규모를 평소보다 확대해 진행하고 있다"고 말했다.

이초희 기자 cho77love@