침대 매트리스를 빌려준다고? 웅진코웨이式 기발한 발상

2주일새 예약 4000건 새 비즈모델 급부상

잠자리를 빌려 준다. 그냥 빌려주는 것이 아니라 청소까지 해주면서. 웅진코웨이는 그동안 인간의 가장 기본적인 욕구들을 빌려주는 사업을 해왔다. 마시고 숨 쉬고 배출하는 가장 기본적인 문제들이긴 하지만 너무 고가여서 일반인들은 함부로 범접하지 못했던 것들을 아이템으로 삼았다. 정교하게 틈새를 노린 것이다. 비결은 치열한 고민 속에서 나온 반짝 아이디어와 그들만의 특징인 탄탄한 유통망으로 다져진 렌탈 마케팅 노하우였다.

“대박입니다. 론칭 첫날 방송 시작한 지 1시간 만에 콜 접수 1000건을 기록하는 일은 흔치 않거든요.” 지난달 21일 밤 12시를 넘긴 시간, 웅진코웨이 침대 매트리스 렌탈 론칭 방송을 하던 GS SHOP의 쇼 호스트가 몹시 흥분된 목소리로 멘트를 쏟아냈다.

TV 화면 우측에 표기되는 콜 접수 카운터의 숫자가 쉬지 않고 돌아가며 자리 수가 변했다. 쇼 호스트마저 놀라워하던 상황, 이날 방송에서 문의가 쇄도하는 바람에 이 홈쇼핑 업체는 긴급히 후속 방송을 편성할 계획까지 세우고 있다.

웅진코웨이는 지난달 17일 예약 접수를 받으며 침대 매트리스 렌탈 비즈니스를 시작했다. 예약 접수 첫날 1800여개가 판매되더니 2주일 만에 4000개가 판매돼 준비했던 예약 물량이 조기에 매진되는 기록을 세웠다. 웅진코웨이의 침대 매트리스 렌탈 비즈니스가 최근 주부 중심으로 소비자들의 인기를 얻으면서 새로운 비즈니스 모델로 부상하고 있다.

웅진코웨이의 침대 매트리스 렌탈서비스가 인기를 얻고 있는 이유는 세 가지 측면에서 볼 수 있다. 깐깐한 위생관리 서비스, 좋은 품질, 합리적 가격이라는 3박자가 맞아떨어진 것이다.

그동안 정수기, 공기청정기, 비데, 연수기, 음식물처리기 등 생활환경 가전업계 트렌드를 이끌다시피 한 웅진코웨이는 이번엔 가정 등 일상생활 속에서 침대 매트리스는 다른 침구류와 달리 쉽게 세탁할 수도 없어 위생적인 관리가 어렵다는 점에 착안했다.

물론 침대 청소전문 업체가 있지만 영세하기도 하고 기존의 서비스들은 가격도 비싸 좀처럼 활성화가 되지 않았다. 웅진코웨이는 그 점에 초점을 맞췄다. 침대 매트리스 위생관리를 전담하는 매트리스 케어닥터 조직을 새롭게 구축하고 맞춤형 관리프로그램인 ‘케어닥터 서비스’를 도입했다. 매트리스 관리 전문교육을 받은 케어닥터들은 4개월마다 매트리스 오염도를 측정한 후 침대 프레임과 매트리스 침대 전체에 대한 클리닝과 살균 작업 등 총 7단계에 걸친 관리 서비스를 제공한다.

웅진코웨이가 침대 매트리스 렌탈 서비스를 내놓으며 가장 신경을 많이 쓴 부문은 바로 가격이다. 철저한 시장조사를 통해 그동안 국내에서 판매·유통되던 매트리스 가격에 거품이 존재한다는 사실을 발견했다. 거품을 제거하면 소비자 부담을 줄여줄 것으로 예측했다.

가격을 낮추기 위해 중소기업 상생 제안전을 활용하기도 했다. 중소기업들로부터 나온 다양하고도 기발한 아이디어들을 심사숙고한 끝에 매트리스를 사업화하기로 결정한 웅진은 레스토닉과 함께 제휴를 맺었다. 레스토닉은 70년 역사를 가진 미국 매트리스 유명 브랜드로, 이번에 출시하는 매트리스는 5단계 독립형 스프링을 적용해 충격 흡수 기능이 우수하고 흔들림이 적은 것이 특징이다. 천연 라텍스와 같은 친환경 소재를 사용해 편안한 숙면이 가능하다.

이번에 나온 매트리스 서비스 가격은 고급형(MQ-P01)과 프리미엄형(MQ-S01) 두 가지 모델이다. 렌탈료는 각각 월 2만9900원과 월 3만4900원이다. 3년 후에는 소유권이 소비자에게 이전된다. 소비자 입장에서는 100만원선에서 좋은 품질의 매트리스 구매가 가능해진 것이다.

한편 웅진코웨이 성장의 핵심 요인은 1998년 4월에 도입한 ‘렌탈 마케팅’과 사전 서비스의 개념을 만들어낸 ‘코디(coway lady)’ 시스템이다. 렌탈 시스템과 코디 서비스는 소비자 가격 부담감을 해소하고 지속적인 관리가 필수인 환경가전 제품에 대해 ‘서비스 관리’라는 새로운 해결책을 제시했다.

‘하트서비스’라고 불리는 정기적인 제품관리 서비스를 제공한 코디는 ‘먼저 찾아가는 서비스’의 신개념을 확산시켰다. 주부사원이 주축이 된 코디는 현재 전국적으로 1만3500여명이 활동하고 있다. 침대 매트리스 사업 추진에 대해 현장 코디들의 반응이 가장 긍정적이었다는 후문이다. 코디는 매트리스 렌탈과 관련해 영업만을 담당한다. 현재 웅진코웨이 회원은 약 530만명이다. 웅진코웨이는 지난해 매출 1조5191억원, 영업이익 2288억원으로 12년 연속 최대 매출을 달성했다.

미니 인터뷰 | 김형권 웅진코웨이 마케팅전략팀장
“코디제도 접목 상생의 아이템 자신감”

웅진이 매트리스 렌탈사업을 시작하게 된 계기는.
“웅진코웨이의 강점인 판매 네트워크와 렌탈 비즈니스에 적합한 신사업을 모색하다가 발굴하게 됐다. 매트리스는 고가의 제품이다. 저가형 매트리스도 있지만 기본 소비자 선택 제품은 100만원 수준이다. 수입산의 경우 500만원까지 올라간다. 고가의 매트리스를 렌탈이라는 제도를 통해 합리적인 가격으로 소비자들이 사용할 수 있고 고객이 직접 관리할 수 없는 제품을 웅진코웨이만의 깐깐한 서비스와 접목한다면 고객의 최대 만족을 이끌어 낼 수 있다고 생각했다.”

아이디어는 어떻게, 어디서 착안하게 됐나.
“렌탈전문 회사로서 웅진이 가진 렌탈 사업을 지속적 강화하기 위해 확장을 고민하고 있었다. 지난해부터 중소기업 상생을 위해 제안전을 실시했는데 좋은 제품 가진 회사들이 제안을 많이 했다. 그 품목들 중에서 렌탈에 적합 품목 검토하니 매트리스가 최고점을 받았다. 기술력과 제품 품질이 훌륭한데 자금 부족이나 유통망이 여의치 않는 회사들이 많다. 그들이 어려움을 웅진코웨이의 판매력과 유통망 즉, 코디제도에 접목하면 상생이 가능하다고 판단, 레스토닉을 발굴해서 사업을 하게 됐다.”

예약 접수 2주일 만에 4000개 물량이 매진 기록을 세웠다. 성공 요인은.
“성공 요인은 가장 소비자가 원하는 제품이고 서비스였던 데 있는 것 같다. 매트리스는 누구나 쓰고 있는데 고가의 제품이기 때문에 쉽게 교체하기 어렵다. 전문가가 5, 6년 사용하고 교체하라고 하는데 대부분이 10년 이상 쓴다. 교체를 못하고 있는 고객이 많은데, 합리적으로 렌탈하고 3년 후 소유권 준다고 하니 고객들의 반응이 좋았다. 관리 서비스도 한몫했다. 소비자 직접 관리 어려운 것이 매트리스다. 웅진코웨이 서비스에 대한 신뢰가 고객의 마음을 잡은 것으로 본다.”

위생관리 서비스는 어떻게 이뤄지나.
“위생관리 서비스는 총7단계로 구성돼 있다. 1단계는 매트리스 오염도를 확인시켜주고 2~3단계는 침대 프레임의 먼지 제거와 워싱을 진행한다. 4~5단계는 매트리스 사이드 청소와 본청소를, 6단계는 자외선(UV)살균, 7단계는 미국 FTA 승인을 받은 진드기 제거제를 뿌려서 청소한다. 테스트 결과 먼지는 95%, 세균 93%, 집먼지 진드기는 최저단계(적당한 공간에서 하면 0~20마리 정도)로 유해물질이 거의 다 제거됐다. 서비스에 사용되는 제품들은 침구 전용 청소기 중 검증된 제품을 사용하고 있다.”

웅진 렌탈 사업 아이템이 어디까지 진화할까. 아이템 선정 기준이 있나.
“웅진이 렌탈 아이템으로 채택하는 기준은 고객이 항상 쓰고 있는 필수품이면서 고가의 제품이어야 하고, 고객이 관리를 스스로 하기 어려워 관리서비스 제공까지 가능하면 좋다고 보고 있다.

앞으로 목표와 계획은.
“올 연말까지 2만개, 2012년엔 12만개 이상의 판매 목표를 달성해 정수기, 비데, 청정기, 연수기, 음식물 처리기와 함께 웅진코웨이 6대 상품군으로 안착시키는 것이 목표다. 앞으로 아이템 확장을 지속적으로 해 나갈 계획이고 내년 1월쯤 슈퍼 싱글매트가 출시될 예정이다.”

이코노믹 리뷰 김은경 기자 kekisa@